Prospecter l’industrie avec du télémarketing BtoB

Une campagne de télémarketing BtoB dans l’industrie vous permettra d’augmenter le nombre de vos clients … et de découvrir de nouveaux marchés industriels. Au final, c’est votre chiffre d’affaires qui sera gagnant ! Mais, comment procéder ? Réponse en quatre étapes.

1/ Déterminer le profil de vos acheteurs potentiels

Cette étape préalable est indispensable à la réussite de votre campagne de télémarketing BtoB dans le secteur industriel. Toutes les sociétés ne peuvent être intéressées par vos services ou vos produits. Il vous faudra donc commencer par étudier et définir avec précision celles qui peuvent devenir votre cible. Pour cela, posez-vous les questions suivantes :

– Pour qui vos produits ont-ils été conçus à la base ? Quelle proposition de valeur apportent-ils? Quel marché en est théoriquement le premier bénéficiaire?

–  Comment est constitué votre portefeuille de clients actuels pour ce produit? Un profil dominant émerge-t-il?

– En quoi mes produits sont-ils différents? Quelle profil est sensé être le plus intéressé par cette différence?

– Qui sont mes concurrents ? Quelles technologies utilisent-ils? Vis-à-vis de quels clients ont-ils le plus de réussite? Quelles sont les entreprises industrielles qui ont adopté leurs solutions ?

– Y-a-t-il des profils à éliminer: taille? effectifs? région? profitabilité?

2/ Créer votre fichier de prospection

Un fichier de prospection est un fichier composé des coordonnées des entreprises industrielles faisant partie de votre cible. Il s’agit du support incontournable d’une bonne campagne de télémarketing BtoB. FORCE PLUS peut vous aider à le créer.

Pour ce faire, plusieurs méthodes existent.

• Vous pouvez tout d’abord le construire vous-même à partir du fichier de vos clients et anciens clients, ou à partir de votre CRM.
• Vous pouvez l’acheter, en utilisant la technique des filtres (code NAF et CA par exemple) sur des bases de données publiques,
• Vous pouvez exploiter les données issues de votre centre d’appels… sous réserve que vous vous concentriez sur les coordonnées des personnes pour lesquelles les problèmes ont été correctement traités. Celles-ci seront en effet plus enclines que les autres à acheter de nouveaux vos produits, ou à en tester de nouveaux.
• Enfin, vous pouvez constituer vos fichiers à partir des formulaires de contact posées sur des pages internet. C’est mettre la puissance d’internet au service de vos besoins de télémarketing BtoB. Cette méthode est très efficace sur le long terme, mais elle demande un investissement, en temps et en argent, puisque vous aurez besoin d’animer plusieurs sites, comportant des formulaires de contact, autour de votre marque ou de vos produits.

3/ Travailler votre argumentation de vente

Pas de télémarketing BtoB sans argumentaire de prospection bien construit ! Avant de vous lancer, il vous faudra tester vos arguments. Pour cela, préparer les réponses aux objections qui viendront toujours lorsque vous irez à la rencontre de votre cible. En somme, assurez-vous d’être en mesure de démontrer votre expertise et la pertinence de votre offre. Les clients ont besoin d’être rassurés avant de déclencher un achat. Votre argumentaire doit assurer ce rôle.

4/ Réaliser la prospection téléphonique

Une fois le terrain bien préparé, il ne vous reste plus qu’à passer à l’action. Et l’action, ici, c’est le télémarketing BtoB. Chez FORCE PLUS, nous utilisons principalement deux méthodes :

– la campagne « classique », sur un à trois mois et en mode « coup de poing ». Elle est particulièrement adaptée pour accompagner la sortie d’un nouveau produit, et consiste à utiliser divers indicateurs pour repérer dans le fichier de prospection les prospects chauds, à contacter au plus vite afin de fixer un rendez-vous.

– le nurturing, qui consiste à appeler moins de prospects, mais à le faire sur une période plus longue. Le nurturing permet de garder le contact avec ceux qui seront vos futurs clients, et de les rapprocher de plus en plus de l’acte d’achat par des rappels réguliers.

FORCE PLUS, spécialiste du télémarketing BtoB depuis 1983, vous accompagne dans toutes ces étapes. Pour en parler avec l’un de nos experts, contactez-nous !