Lead Management pour l’industrie

Le comportement des acheteurs industriels a profondément été modifié ces dernières années avec l’avènement d’internet et en raison de cycles d’achat plus longs et plus complexes dus à la conjoncture économique actuelle.  Il en résulte une compétition acharnée entre les entreprises, mais aussi de nouvelles opportunités et moyens pour séduire les consommateurs qu’il faut savoir générer mais aussi qualifier. Il est donc de plus en plus important d’avoir une bonne méthode de lead management pour l’industrie !

Lead Management dans l’industrie : un indispensable !

Les industriels qui sont à la recherche de nouveaux clients tout en gardant la maîtrise de leurs coûts et doivent faire le choix d’une collecte ainsi que d’une gestion rigoureuse de leurs leads et en particulier de leurs prospects online.

Avoir un site web référencé est une première étape nécessaire pour l’identification de ces prospects, mais il doit également permettre d’optimiser et d’évaluer ses performances.

Avec des sites web submergés de contacts peu qualifiés à cause d’un contenu pas forcement adapté à la vente, les entreprises industrielles doivent pouvoir réussir à toucher leur cœur de cible et à engager et convertir leurs prospects. Le lead management doit en effet jouer un rôle majeur dans une campagne marketing.

À travers le site internet, il faut donc segmenter et cibler ses prospects en choisissant le canal le plus pertinent, tout en distinguant ses prospects de ses clients existants. C’est aussi l’occasion de personnaliser son offre pour mieux l’adapter à ses leads et maîtriser leur sollicitation.

Afin de pouvoir évaluer chacune de ses actions, l’entreprise industrielle devra analyser ses actions afin de les optimiser.  Chaque attitude de consommation rend le travail marketing plus complexe, mais la collecte des données doit permettre de prédire un comportement ou de qualifier un lead et adapter son comportement en fonction du canal le plus pertinent, grâce à des actions de reporting et  d’analyse.

Toutes ces actions doivent faire partie d’un processus global qui est le lead management. Il recouvrira à la fois la collecte de données et de leads, mais aussi le nurturing dans le but de convertir le prospect en client. La gestion de ces cycles devrait permettre d’évaluer et d’accroître les intentions d’achat du lead qualifié.

Lorsque le lead a été généré et qualifié, le lead management doit donc mettre en place toute une série d’actions et de pratiques afin de travailler le lead dans la durée.

Externaliser le lead management ?

Afin de pouvoir maîtriser efficacement une stratégie et avoir un bon retour sur investissement, on aura tout intérêt à se tourner vers un professionnel, un acteur externe qui saura gérer l’ensemble de ce processus d’acquisition, de qualification et de conversion des leads, et qui disposera également de tous les outils nécessaires à un bon reporting  et à une bonne analyse des taux de conversions des leads.

Avec plus de 30 ans d’expérience dans la vente de produits industriels techniques en BtoB, FORCE PLUS met ses compétences au service de votre entreprise. Nous proposons des solutions de lead management de bout en bout, depuis la génération jusqu’à la gestion de relation client.

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