12 méthodes de génération de leads BtoB

12 méthodes de génération de leads BtoB (FORCE PLUS)

Trouver les bonnes méthodes de génération de leads est la clef du succès de votre développement commercial. Votre prospection commerciale en BtoB est une activité complexe qui peut être rationalisée suivant vos objectifs et vos moyens. Nous avons identifié 12 méthodes de génération de leads BtoB parmi les plus pratiquées par les départements maketing et les forces de Ventes.

Voici un résumé de ces 12 méthodes de génération de leads BtoB avec leurs avantages et leurs inconvénients respectifs.

AvantagesInconvénients
1- Prospection commerciale
“terrain”
(Réalisation de visites sur le terrain par la force
de Ventes)
+ Contact direct avec le prospect –
création d’un lien personnel,
+ Présence terrain,
+ Force de Ventes est susceptible de recueillir des informations plus
variées.
– Coût unitaire élevé (300-500€/visite),
– Faible productivité,
– Tentation pour les commerciaux “terrain” de se focaliser sur les
visites “faciles” (ex. proche du bureau, clients de longue date, …)
2- Prospection commerciale
téléphonique
(Réalisation d’appels téléphoniques de
prospection commerciale à partir de fichiers qualifiés)
+ Rapidité & réactivité,
+ Contact direct avec le prospect,
+ Qualification précise et fiable des prospects,
+ Faible coût unitaire du lead,+ Budget maîtrisé à l’avance,
+ Possibilité de combiner avec d’autres méthodes de génération de leads
BtoB.
– Identification des fichiers de
prospection,
– Nécessité d’avoir des attachés commerciaux formés et des outils CRM
ad hoc pour assurer la productivité et la qualité des leads BtoB.
3- Salons (Participation
à des salons professionnels)
+ Concentration de la prospection
commerciale dans le temps et le lieu,
+ Contact direct avec le prospect/client,
+ Qualification immédiate du prospect,
+ Possibilité de faire des démonstrations sur place,
+ Impact relation publique favorable.
– Logique de planification et de
logistique importante, impliquant des coûts directs et indirects
importants,
– Visiteurs sont rarement les décideurs …,
– Visiteurs vous visitent, mais également vos concurrents … ,
– coût unitaire élevé si le salon est peu visité.
4- Événements (Organisation
d’évènements professionnels dédiés type roadshow, …)
+ Contact direct avec le prospect –
création d’un lien personnel,
+ Prospection commerciale avec une unité de temps et de lieu,
+ Ciblage sur votre activité,
+ Possibilité de combinaison avec de l’animation de réseaux de
distributeurs et d’agents commerciaux.
– Coût de préparation élevé
(logistique, matériel, invitations, …),
– Coûts d’opportunité élevé (temps de mobilisation des équipes
commerciales et marketing),
– Ciblage limité à des prospects et des clients connus (peu
d’exploration)
5- E-mailing ciblé (Campagne
d’envoi de emails BtoB
pour promouvoir un
produit/service donné sur une cible identifiée)
+ Rapidité de mise en œuvre,
+ Faible coût unitaire,
+ Possibilité de personnalisation et d’automation,
+ Traçabilité en temps réel des campagnes,
– Nécessité de bénéficier de fichiers
de prospection de qualité,
– Nécessité d’avoir au préalable mis en place un processus clair de
réception et de qualification des leads,
– Risque d’être classé en spams et d’irritation des prospects.
6- Bus mailing &
Newsletters
(Promotion d’un produit/service mutualisé avec
d’autres promotions complémentaires par courrier ou par email)
+ Rapidité de mise en œuvre,
+ Fichier fourni par prestataire en charge du bus-mailing,
+ Très faible coût unitaire.
– Retours aléatoires et souvent faibles,
7- Landing Pages optimisées (réalisation de landing pages optimisées
pour le référencement naturel)
+ Rapidité de mise en œuvre,
+ Possibilité d’atteindre des individus intéressés mais non forcément
identifiés au préalable,+ Ciblage des messages,
+ Génération de leads au fil de l’eau,
+ Traçabilité,
+ Faible coût unitaire – une des méthodes de génération de leads BtoB
avec le meilleur ROI,
+ Excellente qualité des leads BtoB générés.
– Temps de latence dans la création du
trafic de visiteurs,
– Nécessité de bénéficier de méthodes et d’une infrastructure de
réception et de qualification des leads sous 48h.
8- Adwords (campagne
payante sur les moteurs de recherche comme Google, également appelées
campagne CPC pour cost per clic)
+ Rapidité de mise en œuvre,
+ Possibilité d’atteindre des individus intéressés mais non forcément
identifiés au préalable,
+ Ciblage des messages,
+ Traçabilité.
– Coût potentiellement élevé sur
certaines combinaisons de mots clefs déjà très usités,
– Coût de mise en place,
– Image “bon marché”
9- Social Selling (utilisation
des réseaux sociaux pour promouvoir vos produits et/ou services)
+ Capacité à atteindre des objectifs
vastes et variés,
+ Effet de levier important sur la réputation de la marque et des
produits/services,
– Nécessite une action dans le temps –
ne peut pas être ponctuel pour être efficace,
– ROI souvent complexe à calculer (car matérialisation des Ventes est
forcément liée à d’autres activités commerciales)
10- Agent commercial (utilisation
d’agents extérieurs pour identifier des leads BtoB dans le cadre de
leurs activités)
+ Coûts proportionnels aux Ventes (peu
ou pas de coûts fixes),
+ Mutualisation avec d’autres activités.
– Identification des agents commerciaux
pertinents par rapport à son secteur d’activité,- Risque contractuel,-
Suivi managérial des leads générés.
11- Achat de leads BtoB (Achat
de leads BtoB auprès de brokers spécialisés)
+ Rapidité de mise en œuvre,
+ Possibilité d’exclusivité ou non des leads,
+ Variabilisation des coûts de génération de leads BtoB.
– Niveau de qualification des leads,-
Risque de leads périmés.
12- Marketing-as-a-Service
(MaaS)
(Le MaaS
combine les solutions de prospection digitale – Landing Page, social
selling, Adwords et emailing ciblé – dans une action articulée et
ciblée)
+ “Best of” de la prospection digitale
(Landing Page optimisée, Adwords, emailing ciblé et social Selling)
pour obtenir un impact maximal,
+ Rapidité de mise en œuvre,
+ Génération de leads BtoB au fil de l’eau,
+ Budget maîtrisé et possibilité de variabilisation des coûts de
génération de leads BtoB.
– Nécessité de ressources très
qualifiées. Parmi les méthodes de génération de leads BtoB, le MaaS est
celle qui exige les compétences les plus variées et les infrastructures
les plus sophistiquées.

 

La génération de leads pour l’Industrie, le Bâtiment et la Santé est l’un de nos métiers historiques. Sur la même thématique, découvrez la Checklist de la génération de leads ou contactez l’un de nos Lead Manager / Expert pour approfondir le sujet.

 

Enregistrer

Enregistrer

Enregistrer

Générer des leads

Améliorer votre visibilité, identifier des leads et trouver de nouveaux clients. Depuis l’e-mailing jusqu’à la gestion complète de votre web-marketing, bénéficiez de nos compétences digitales et de notre expertise industrie et bâtiment.

Optimiser la prospection

Identifier, qualifier et mieux exploiter toutes les pistes de prospection et tous les contacts multicanal. Utilisez nos solutions de lead management pour alimenter vos équipes de vente en projets à concrétiser et fluidifier le parcours d’achat de vos clients.

Amélioration de l’expérience client

Cultiver l’expérience client permet plus que d’assurer la satisfaction utilisateurs, d’améliorer la réputation de la marque et de développer vos ventes. Adoptez nos process pour tirer meilleur profit de vos supports et services clients.