Comment acquérir de nouveaux clients grâce au nurturing digital ?


 

Au-delà du simple fait d’identifier les clients potentiels, l’objectif de toute stratégie marketing est de développer le portefeuille clients de l’entreprise. Pour arriver à cette finalité, un ensemble de démarches est nécessaire, depuis la génération de leads jusqu’à la transformation de ces leads en véritables clients. Un prospect peut cependant prendre du temps avant de devenir un client. La tâche du commercial est de maintenir une relation avec lui pour éviter de perdre une opportunité. Le nurturing digital se voit comme une solution que tout commercial doit adopter afin de favoriser la conversion des leads en clients.

Le nurturing digital, c’est quoi exactement ?

Le lead nurturing consiste à fidéliser des prospects qui ne sont pas encore prêts pour la vente. Cette démarche permet de renforcer la relation avec ces prospects le temps de leur réflexion.

En effet, associé à des pratiques digitales, le nurturing s’appuie sur l’utilisation des canaux comme l’emailing, la publication de contenus sur les réseaux sociaux ou sur un site Web.

En somme, le nurturing digital permet de fournir des contenus qualifiés aux prospects afin de les aider à prendre une décision. Ces contenus servent à leur montrer l’intérêt des offres qui leur sont adressées.

Quel est l’intérêt du nurturing digital dans une campagne d’acquisition client ?

L’objectif du lead nurturing est d’éviter de perdre de vue des contacts commerciaux qui ont déjà manifesté un intérêt pour les offres proposées. Ainsi, il faut prendre en considération tout prospect qui se présente comme une opportunité d’affaires pour l’entreprise. L’idée est qu’un prospect qui a déjà manifesté un intérêt va à coup sûr passer à la vente même s’il va prendre du temps. Le suivre dans son parcours d’achat permet d’être présent au moment où il est prêt pour le réaliser.

C’est cette stratégie de nurturing qui va servir à pousser le prospect à prendre une décision d’achat. Les contenus proposés au lead dans ce processus de nurturing servent à augmenter son intérêt pour les produits pour qu’il passe à l’achat. En outre, ils visent donc à éduquer les prospects afin qu’ils atteignent un degré de maturité suffisant pour la vente.

Dans le cadre du nurturing digital, il s’agit d’envoyer des contenus éducatifs de manière régulière à ces prospects, en utilisant les réseaux sociaux, le site Web ou avec une campagne emailing.

Comment faire du nurturing digital un levier pour l’acquisition client ?

Une stratégie est à mettre en place pour que le lead nurturing soit un succès :

  • La qualification et le scoring pour optimiser les actions de lead nurturing

Chaque prospect a un degré de maturité différent. De même, leurs besoins, leur budget et leur pouvoir de décision d’achat sont différents. La priorité accordée à chaque lead ainsi que le contenu adressé doivent être adaptés en fonction de ces éléments.

Ainsi, la qualification permet de catégoriser les leads selon ces éléments. Le scoring, lui, consiste à attribuer des notes aux prospects selon leur intérêt pour l’achat. Ces démarches sont utiles pour avoir une vision précise et globale des leads. Elles déterminent la stratégie à adopter pour gérer chaque lead dans leur parcours d’achat. Qualification et scoring servent donc à mieux connaître les leads pour personnaliser la démarche de nurturing en fonction de leurs besoins et leur position vis-à-vis de l’achat.

Par ailleurs, qualifier les leads est également un moyen de savoir lesquels sont à privilégier afin de gagner des ventes.

  • Des contenus personnalisés et qualitatifs pour réussir les actions de nurturing

Il est important de proposer des contenus qui tiennent compte des besoins des prospects. Mais il est également nécessaire de ternir compte de leur position dans le cycle d’achat ! En somme, il vous faudra prendre le temps de comprendre les besoins des prospects pour ensuite proposer des contenus qui favorisent leur transformation en clients.

Personnaliser les contenus adressés aux leads permet de démultiplier les chances de les transformer en clients. En effet, proposer les bons contenus au bon moment augmente les chances de retenir et de convertir les leads.

Ces contenus doivent également être qualifiés et envoyés à une fréquence définie. Pour cela, les outils de marketing automation sont d’une grande utilité.

  • Une bonne réactivité pour saisir les opportunités qualifiées

Il est primordial de suivre chacune des actions des leads et d’agir au bon moment. En effet, réagir à un moment précis du parcours d’achat augmente les chances de transformer un lead en client.

Il s’agit de proposer la solution adéquate au bon moment pour faire preuve de crédibilité auprès des prospects.

En résumé, le lead nurturing est un moyen pour optimiser les opportunités de gagner de nouveaux clients. Cette stratégie est efficace et indispensable dans toute démarche d’acquisition client. Utiliser les canaux digitaux permet de faciliter et d’optimiser la réussite de cette stratégie.

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