Pourquoi une campagne de lead nurturing ?


 

Générer des leads est une démarche importante pour développer son portefeuille clients. Toutefois, ce n’est pas une fin en soi. Même si les leads générés sont qualifiés, ils peuvent rester indécis face à l’achat. Il est alors important de les accompagner afin de les faire avancer dans le cycle d’achat. Pour rentabiliser les actions de génération de leads et favoriser la conversion de ceux-ci, il faut passer par le lead nurturing. Ce dernier vise à suivre les prospects tout au long du parcours menant vers l’achat.

Pourquoi faire une campagne de lead nurturing ?

Le lead nurturing permet de :

  • Accompagner les prospects ;
  • Maintenir la relation avec les leads générés ;
  • Favoriser la conversion des leads en clients.

Après avoir manifesté son intérêt pour les offres de l’entreprise, un lead peut encore prendre un temps, plus ou moins long, pour s’informer et pour réfléchir. Pendant ce temps de réflexion, il peut trouver de nouvelles solutions qui l’intéressent ou alors simplement oublier l’entreprise qui l’a attiré au début. Afin de maximiser les chances de le transformer en client, il faut commencer par entretenir le lien créé avec lui. Les actions de nurturing permettent d’instaurer une relation de confiance et durable avec les prospects froids. Elles donnent à l’entreprise la possibilité d’assurer sa présence et sa notoriété auprès de ces derniers.

En plus d’assurer une présence, une campagne de lead nurturing cherche également à nourrir les prospects en contenus éducatifs de qualité. Ces contenus visent à les aider à prendre une décision relative à l’achat. Ils servent également à montrer la crédibilité de l’entreprise et à convaincre les prospects de s’intéresser à elle.

En outre, les actions de lead nurturing permettent de maintenir la relation avec les prospects en les nourrissant. En effet, elles sont indispensables pour suivre les leads dans leur parcours d’achat et optimiser le taux de conversion. S’appuyant sur la production de contenus utiles et qui répondent aux besoins des prospects, ces actions de nurturing permettent de fidéliser les prospects en vue d’en faire de véritables clients.

Sur quoi repose la réussite d’une campagne de nurturing ?

L’efficacité des actions de nurturing repose principalement sur :

  • La délimitation des objectifs: avoir des objectifs clairs permet de faciliter la mise en place des actions de nurturing. Il est donc important de commencer par définir les objectifs avant de lancer la campagne. En effet, pour relancer les anciens leads ou favoriser la conversion des leads nouvellement générés, il faut avoir un objectif clair et précis. La définition des objectifs permet de savoir les principales cibles et les offres qu’il faut leur proposer ;
  • La connaissance des cibles: mieux connaître les cibles permet d’élaborer la bonne stratégie pour optimiser leur conversion. De ce fait, il est important de cerner leurs besoins et de savoir quelle est leur position dans le cycle d’achat ;
  • La production de contenus percutants: pour favoriser la conversion des leads et garder leur intérêt, il est capital de proposer des contenus qui leur sont utiles. Plus les contenus répondent à leurs besoins, plus il y a une chance de les transformer en clients. Ainsi, il faut bien connaître les cibles et leurs besoins pour pouvoir ensuite leur adresser des contenus pertinents.

En somme, réaliser des actions de nurturing est indispensable pour augmenter le taux de conversion des leads en clients. De plus, il est important de suivre les impacts des actions réalisées afin de continuer à optimiser la campagne de lead nurturing et la conversion. Pour cela, il existe les KPI lead nurturing permettant de mesurer les impacts des actions menées.

 

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