Stratégie de lead nurturing, convertissez vos prospects!


 

Générer des leads est la première action à entreprendre pour développer son portefeuille clients. Une fois ces prospects détectés il s’agit de les transformer en véritables clients. En principe, un lead peut traverser différents stades avant de devenir un prospect/client. Tout au long du parcours d’achat, il doit être accompagné pour concrétiser la conversion. C’est alors que le lead nurturing prend tout son intérêt. Toutefois, il convient d’avoir une stratégie de lead nurturing pour mieux atteindre vos objectifs.

Qu’est-ce qu’une stratégie de lead nurturing ?

Le lead nurturing fait partie des actions à entreprendre dans une démarche de lead management. En général, les leads générés aux stratégies de lead generation ont un degré de maturité différent. En effet ils évoluent d’une manière différente dans leur cycle d’achat. Ainsi, certains mettent plus du temps pour arriver au terme du cycle et se transformer en clients. Le lead nurturing permet d’accompagner les leads en vue de les faire évoluer vers le statut de client.

Le lead nurturing est composé d’actions qui permettent d’inciter les leads froids à avancer dans le cycle menant vers l’achat. Pour ce faire, il faut nourrir ces leads en contenus éducatifs qui vont les aider à prendre une décision. Le lead nurturing s’adresse principalement aux prospects qui ne sont pas prêts pour l’achat et demandent du temps pour décider.

Quand un prospect est qualifié comme froid il faut comprendre qu’il va réaliser son achat dans un futur plus ou moins proche. Comme il a déjà manifesté son intérêt pour vos offres, il n’a pas encore la maturité nécessaire pour franchir le pas. Qu’il soit en phase d’information ou de réflexion, il est important de maintenir le contact avec ce type de prospect afin d’être là au moment opportun. Le lead nurturing constitue l’action par laquelle il est possible de maintenir la relation avec les prospects qualifiés de froids.

Le lead nurturing est une action qui permet d’entretenir et garder le lien avec les prospects froids. Alimenter les leads tiedes en contenus éducatifs et qualifiés. Cela afin de les aider à avancer dans le cycle d’achat et de favoriser la conversion.

Lead nurturing : téléphonique ou digital ?

Il existe deux type d’actions a mettre en place dans le cadre du lead nurturing. En effet vous pouvez optez dans un premier temps pour le nurturing digital. Cela consiste à alimenter de contenus pertinents vos leads afin de maintenir un contact non commerciale avec eux. Pour cela vous pouvez utiliser l’email de manière non intrusive et avec comme unique objectif d’apporter du savoir faire à votre prospect.

L’autre type d’action consiste à faire du nurturing téléphonique. Effectuer un appel dans les phases de prise de décision longues permet de maintenir le contact et de mieux anticiper le besoin de votre client. De même rappeler le prospect à une échéance convenue est le meilleurs moyen de demeurer dans sa liste de choix prioritaires.

Le nurturing téléphonique et le nurturing digital sont deux outils complémentaires a utiliser dans des phases différentes du tunnel de conversion. Toutefois, les deux outils conviennent à la stratégie du lead nurturing.

Comment optimiser l’efficacité d’une campagne de lead nurturing ?

L’objectif du nurturing est de favoriser la conversion d’un lead froid en client. Pour optimiser l’efficacité d’une campagne et favoriser l’atteinte de cet objectif, il faut tenir compte de certains points :

Bien qualifier les leads pour mener à bien le nurturing

En général, le lead nurturing est précédé d’une qualification et d’un scoring des leads. Ceux-ci consistent à distinguer les leads selon leur degré de maturité et à leur attribuer une note en fonction de leur intérêt pour les offres. Avec une bonne qualification, il est possible de connaitre la position des leads dans le tunnel de conversion. Cela permet par la suite d’entreprendre l’action adéquate et de proposer les bons contenus pour les faire progresser dans le cycle d’achat.

Personnaliser les contenus/les offres

Les leads ont une maturité différente, ils ont également des besoins et un intérêt différents par rapport à l’offre. Il est donc logique de tenir compte des caractéristiques, des besoins et de la maturité des leads. En fonction de tout cela, il faut individualiser les contenus ou les offres proposés à ces derniers afin d’optimiser votre taux de conversion.

Suivre les leads dans leur parcours d’achat

L’efficacité du lead nurturing dépend de la capacité à proposer les bons contenus au bon moment. Ainsi, il est indispensable de suivre de près le parcours des leads dans le cycle d’achat. Cela est nécessaire afin de personnaliser les contenus et la relation avec ceux-ci.

En résumé, la stratégie de lead nurturing permet de comprendre l’utilité réelle de cette pratique dans une démarche d’acquisition de clients. Bien entendu, il faut tenir compte des prospects et de leur position dans le cycle d’achat afin d’optimiser la réussite des actions de nurturing et favoriser la conversion.

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