Checklist de la cartographie grandes entreprises

call center spécialisé en BtoBLes grandes entreprises sont des comptes qui disposent d’un potentiel d’achat important. En raison de ce potentiel d’achat, ces grands groupes constituent de véritables opportunités pour développer le CA de votre entreprise. La conquête de ce type de clients est d’une importance capitale pour tout commercial. La cartographie grandes entreprises permet aux commerciaux de mener des actions ciblées de prospection auprès de ces groupes. Découvrez les points forts de la cartographie d’entreprises.

Définissez vos cibles de prospection commerciale

Etablir un profil type de ses cibles est indispensable tous type de prospection. Il s’agit de dresser un profil fictif qui correspond à celui du client que vous voulez attirer. Type d’interlocuteur, fonction, besoins, niveau hiérarchique, potentiel de décision… mais aussi type d’entreprises, secteur d’activité, taille…

Bien identifier vos cibles permet d’élaborer la meilleure stratégie pour les approcher.

Elaborez un fichier de prospection de 20 à 30 entreprises

Après avoir identifié vos cibles, vous pouvez les regrouper pour constituer votre fichier de prospection. Les entreprises réunies dans ce fichier doivent répondre aux critères que vous avez établis dans votre profil type.

Préparez les ressources nécessaires à la réalisation de la cartographie grandes entreprises

Vous allez utiliser plusieurs canaux pour la réalisation de votre cartographie grandes entreprises. En fonction de vos cibles, vous devez choisir le ou les canaux de communication appropriés à chaque situation.

Le téléphone a l’avantage de permettre un contact rapide. Le contact direct permet également d’avoir des informations suffisantes sur le prospect. A ce stade, vous devez également décider si vous voulez externaliser la réalisation de votre cartographie grandes entreprises.

Préparez le discours pour le contact avec le ou les interlocuteurs

Il est important de se préparer pour le contact avec l’interlocuteur. Élaborer un script d’appel est alors nécessaire. Ce script d’appel va servir de guide pour l’échange avec vos interlocuteurs. Identifiez vos objectifs pour mieux cerner les personnes et recueillir toutes les informations nécessaires.

Passez le barrage secrétaire

Une fois les moyens nécessaires disponibles, il est possible d’établir le contact avec les interlocuteurs cibles. Le barrage secrétaire est la première étape à franchir. Généralement, il existe un assistant chargé de prendre tous les appels entrants dans ces grandes entreprises. Il lui appartient de passer les appels vers son supérieur hiérarchique.
Cet assistant doit passer les appels jugés importants uniquement. Il est alors nécessaire de savoir présenter l’importance de l’appel pour l’interlocuteur cible. C’est ce qui permet de passer ce barrage secrétaire.

Présentez-vous et mettez au clair les objectifs de l’appel

Lorsque vous avez atteint l’interlocuteur cible, vous devez commencer par vous présenter, votre fonction, l’entreprise et ses activités ainsi que l’objectif de l’appel. Il faut être clair et précis pour être compris, et retenir l’attention de l’interlocuteur.

Identifiez les flux décisionnels de l’entreprise cible

La relation établie avec les interlocuteurs vise en premier lieu à comprendre le schéma décisionnel de l’entreprise. L’appel doit être orienté vers cet objectif. Il faut chercher à comprendre qui s’occupe de quoi au sein de l’entreprise et valider les informations recueillies au fur et à mesure.

Qualifiez toutes les cibles

La qualification permet de mettre en évidence le schéma décisionnel et les besoins des cibles.
Qui est décideur, acheteur, prescripteur au sein de l’entreprise ? Quelle est la durée du cycle de prise de décision ? Comment l’entreprise s’organise-t-elle pour acheter ?
l’objectif de la démarche n’est pas de prendre un RDV, il faut rester dans une posture de découverte des rouages de l’entreprise.

Elaborez une fiche d’identité pour chaque cible

La fiche d’identité permet d’avoir une vue d’ensemble de la structure hiérarchique et du mode de consommation des cibles. Elle doit contenir des informations détaillées sur ces dernières afin de mieux les connaître.
Cette fiche d’identité doit être enrichie des informations obtenues à l’issue de l’échange avec l’interlocuteur.

Relancer les cibles pour enrichir les informations les concernant

La cartographie grandes entreprises ne peut être réalisée suite à un seul contact avec l’interlocuteur. Une relation continue doit être établie avec les cibles afin de les qualifier en permanence.
Après une première qualification, il peut manquer des informations pour certaines cibles. Il est alors nécessaire de les relancer jusqu’à obtenir des informations suffisantes concernant leur structure organisationnelle.

Nommez des responsables grands comptes pour suivre de près les cibles

Un responsable grands comptes est celui qui est chargé de gérer la relation avec les grands comptes. Avoir un responsable grand compte permet de dédier quelqu’un au suivi du marché avec les cibles. Grâce à son suivi permanent de ces dernières, il possède une connaissance suffisante de leurs besoins et de leur organisation.
Ce responsable grands comptes peut se charger de la qualification continue des cibles. Il peut ainsi aider les forces de vente à définir des stratégies commerciales adaptées à la conquête de ces grands comptes.

Multipliez les occasions de rencontrer les cibles

En dehors du contact par téléphone, d’autres supports permettent de réaliser la cartographie grandes entreprises. Événements professionnels (salons, foires), mails, réseaux sociaux sont des moyens qui permettent d’aller à la rencontre des cibles. Chaque rencontre avec ces dernières représente une occasion d’établir une relation avec elles et de chercher à comprendre leur organisation.

Cette dernière étape est aussi l’occasion d’inscrire les interlocuteurs identifiés dans vos campagnes de Lead Management ou de Lead Nurturing.

 

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