Checklist inbound marketing b-to-b

L’inbound marketing b-to-b est LA technique de marketing qui adapte les méthodes de marketing aux nouveaux usages numériques.  C’est une réponse adaptée face à l’évolution des parcours d’achats des utilisateurs. Ils réalisent sur internet la majorité de leurs actions avant l’achat.  Identification des fournisseurs, évaluation des offres et prise de décision se font désormais sur internet.

Mettre en œuvre une stratégie inbound marketing b-to-b basée sur l’utilisation des supports du Web permet à l’entreprises de trouver une issue à ces exigences. Découvrez cette checklist sur les points clefs à mettre en œuvre dans le cadre d’une telle stratégie.

Fixer des objectifs

La première chose à faire pour gagner en performance avec une stratégie inbound marketing b-to-b est de définir des objectifs précis. Il s’agit d’objectifs mesurables et quantifiables en termes de trafic et de leads.

Quel volume de leads générer ? Quelle part du chiffre d’affaires atteindre à travers cette stratégie marketing ? Combien de leads générer pour obtenir ce chiffre d’affaires ? Quel taux de conversion atteindre pour les leads ainsi que pour les clients ?

Ces questions sont à transformer en KPI pour la mise en place de chaque démarche relative à l’inbound marketing b-to-b.

Définir ses personas

L’inbound marketing b-to-b, ou marketing entrant repose sur l’idée qu’il faut faire venir les clients vers soi. Pour faire ainsi, il faut commencer par identifier qui sont les cibles à attirer. C’est alors qu’entre en jeu l’idée de « persona marketing ».

Le persona est une représentation fictive et stéréotypée du client idéal. Le concept de client idéal, lui, fait référence aux clients qui sont en mesure de s’intéresser et d’acheter les produits proposés. Cette représentation fictive doit être proche de la réalité en se basant sur des données réelles (clients existant, personnalités identifiées, expérience des commerciaux…). Identifiez vos personas pour personnaliser votre discours votre discours et convertir plus de leads.

Le site Web, clé de voûte de la stratégie inbound marketing b-to-b

Avant de prendre une décision d’achat, les clients cherchent d’abord à s’informer. Le site Web sert à accueillir ces clients en quête d’informations. Il est utilisé pour répondre à leurs problématiques et se documenter sur les solutions en rapport avec leurs besoins. Proposer des articles qui répondent à la majorité de leurs questions augmente le trafic de recherche et orientent les prospects vers votre site internet.

Créer des contenus percutants pour attirer les cibles

Le contenu représente la pièce maîtresse de la génération de leads et donc de l’acquisition de nouvelles parts de marché via l’inbound marketing b-to-b. La définition préalable des cibles facilite cette création de contenus.

Les contenus doivent être qualifiés et à forte valeur ajoutée. Ils doivent répondre aux préoccupations majeures des cibles. Orienter les contenus dans le sens des centres d’intérêt des cibles.

Le blogging pour attirer les cibles par l’intermédiaire des contenus

Le blog est un des outils utilisés pour attirer les cibles vers l’offre de l’entreprise. Les contenus produits peuvent donc se présenter sous forme d’articles de blog qui seront publiés régulièrement.

Les articles de blog s’étendent sur des sujets variés qui touchent les cibles. Ils doivent toutefois rester pédagogiques afin de garder l’idée selon laquelle ils permettent d’informer les cibles.

Exploiter les fonctionnalités proposées par les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux peuvent servir d’appui au blogging. Il est possible d’y publier des contenus tels que les articles de blog, des photos, des vidéos, des infographies.

Les médias sociaux permettent également d’interagir avec les cibles, une autre manière de répondre à leur questionnement.

Le choix des réseaux sociaux doit toutefois se faire en fonction des cibles et de leurs habitudes. Opter pour les réseaux sociaux utilisés par celles-ci est indispensable afin d’être présent là où ils se trouvent.

Optimiser son référencement sur le site Web et les médias sociaux

Pour être mieux positionné et indexé par les moteurs de recherche, il faut travailler le référencement naturel. Le choix des mots clés intégrés dans les contenus est une des bases de ce référencement naturel.

La plupart des internautes effectuent des recherches sur les moteurs de recherche pour trouver les informations dont ils ont besoin. Il est donc important de savoir se positionner sur les mots clés utilisés par ces internautes dans leur requête. Faire un audit SEO de votre site permettra d’identifier une bonne partie des mots clefs utilisés, de l’univers sémantique à traiter et des thématiques qui génèrent le plus de recherche.

Proposer des contenus premiums pertinents pour favoriser la conversion des visiteurs en leads

Au-delà d’attirer les visiteurs il faut qu’ils se transforment en leads. la conversion est possible grâce aux contenus premium qui sont proposés en échange des coordonnées personnelles des visiteurs.

A l’instar des contenus sur le blog et les réseaux sociaux, les contenus premium doivent également répondre à des besoins spécifiques des cibles. Ils doivent être à valeur ajoutée pour que celles-ci soient incitées à en profiter en échange d’informations personnelles (nom, prénom, adresse mail, société, etc.).

Les contenus premium prennent la forme de livres blancs, d’invitation à un évènement professionnel, de démo, de promotion ou de points fidélité.

Les CTA (Call-To-Action), essentiels à la conversion

Mettre en évidence les CTA est capital afin d’optimiser le taux de conversion. Ces boutons et autres formulaires sont ceux qui incitent les visiteurs à s’intéresser aux contenus premium et à le télécharger.

L’emplacement ainsi que la forme des CTA tiennent une place importante. Ainsi, ils doivent avoir une forme attrayante et être placés à des endroits stratégiques du site. De cette manière, ils attirent facilement l’attention des visiteurs et appellent à une réaction immédiate.

Créer des landing pages efficaces

Les landing pages constituent également des dispositifs de conversion importants. Elles doivent être soignées et mettre en évidence l’offre énoncée par le Formulaire.

La page d’atterrissage doit également contenir une explication claire sur ce que les visiteurs peuvent tirer du contenu proposé. Optimiser constamment les landings pages pour augmenter leur taux de conversion.

Réaliser du lead scoring et du lead nurturing

Le lead scoring consiste à attribuer une note à chaque lead en fonction de sa maturité et sa proximité de l’achat. Le nurturing, a pour objectif de nourrir les leads de contenus pédagogiques. Objectif maintenir la relation avec eux. La finalité de ce nurturing est de faire avancer les leads dans le cycle d’achat.

Le lead nurturing s’appuie sur le scoring. Ce dernier permet en effet d’avoir une connaissance précise de la position des leads dans le buyer journey. Cette connaissance aide les marketeurs à élaborer des contenus personnalisés en fonction de cette position.

Lorsque les leads sont chauds, ils peuvent être transmis à l’équipe commerciale pour entamer les démarches relatives à la vente.

Choisir des KPI pour évaluer la stratégie inbound marketing b-to-b

La stratégie inbound marketing b-to-b peut être évaluée à certaines étapes du parcours. Dans ce cas, l’analyse se base sur des indicateurs tels que le nombre de leads générés, le taux de conversion des visiteurs en leads, le coût par lead. Une évaluation à la fin de la campagne grâce aux KPI est primordiale. Pour cette évaluation, les indicateurs comme le coût d’acquisition client, le ROI, le chiffre d’affaires sont ceux à prendre en compte.

En inbound marketing b-to-b il faut donner de l’importance aux utilisateurs et à leurs besoins. Adapter son discours aux interlocuteurs et aux thématiques qu’ils recherchent augmente le nombre de visiteurs du site internet. De même, les contenus personnalisés et de qualité jouent un grand rôle dans la fidélisation.

Call center pour les secteurs de l’Industrie, du Bâtiment et de la Santé est l’une de nos activités historique de génération de leads. Sur la même thématique consultez cet article sur les buyer personas ou contactez l’un de nos Lead Manager pour approfondir le sujet.