Optimisation du taux de conversion de leads BtoB

Vous souhaitez améliorer le taux de conversion de leads sur votre site web, parfois aussi appelé taux de transformation  ? FORCE PLUS vous accompagne en vous expliquant la méthode d’optimisation du taux de conversion de leads BtoB.

optimisation du taux de conversion de leads

Optimisez le taux de conversion de leads avec FORCE PLUS

Optimisation du taux de conversion de leads BtoB : Définition

Qu’est-ce que l’optimisation du taux de conversion (Conversion Rate Optimzation – CRO) ? Si vous souhaitez améliorer votre taux de conversion, c’est la seule façon de procéder. Assez simplement dit, l’optimisation du taux de conversion cherche à augmenter le nombre de visiteurs qui se signalent sur votre site. Il ne s’agit pas d’une simple amélioration, mais bien d’une optimisation. C’est-à-dire que le but n’est pas d’avoir un meilleur taux de conversion de leads, mais le meilleur taux de conversion de leads. Il faut casser les barrières qui empêchent vos visiteurs de convertir.

Il s’agit donc d’une méthode que FORCE PLUS vous explique aujourd’hui. Généralement, on procède en 6 étapes.

1. Définition des objectifs

Oui, l’optimisation du taux de conversion de leads est une méthode analytique. Et en cela, il faut que des objectifs précis soient définis avant le début du processus d’optimisation. Quelle campagne visez-vous ? Quel produit ? Sur quelle(s) page(s) souhaitez-vous mieux convertir vos leads ?

2. Capture des données

Où en êtes vous, aujourd’hui, du point de vue de votre conversion ? Quel est votre taux ? L’avez-vous calculé ? D’où viennent les visiteurs qui restent le plus sur votre site ? Y a-t-il des sources de trafic qui convertissent mieux que d’autres ? Autant de questions qu’il faut, entre autres, vous poser. Rappelez-vous que dans l’optimisation du taux de conversion de leads, nous sommes en train de chercher à régler des problèmes. Il faut donc trouver ces problèmes.

Et parmi ces données, le retour (feedback) des utilisateurs est une donnée précieuse : vous pouvez donc penser par exemple à faire faire vos utilisateurs réguliers des sondages : que préféreraient-ils voir s’améliorer sur votre site ? Quelles nouvelles fonctionnalités ou catégories pouvez-vous implémenter ? Ont-ils été en mesurede trouver ce qu’ils cherchaient ? N’oubliez pas qu’en inbound marketing (génération de leads), on cherche aussi à fidéliser les visiteurs !

3. Formulation des hypothèses

Une fois que nous avons déterminé les problèmes qui bloquent le taux de conversion de leads (les barrières), nous formulons des hypothèses quant à la meilleure manière de les éviter (les détruire). Avec les données que vous avez récoltées, par exemple l’endroit où les gens cliquent le plus souvent, où l’origine géographique des gens qui se signalent, vous pouvez avoir une meilleure idée non seulement de votre cible, mais aussi de la façon dont vous allez pouvoir vous rapprocher d’elle, et donc détruire les fameuses barrières.

Il faut donc émettre un certain nombre d’hypothèses qui expliquent que votre taux de conversion n’est pas optimal, en fonction de chaque page, et de chaque objectif de conversion.

4. Construction d’un plan d’action

A partir de ces hypothèses, nous allons commencer à concevoir des tests, en fonction des problèmes que nous aurons identifiés. Voici quelques étapes :

1. Commencer petit. Il ne faut pas avoir peur de commencer par surveiller un facteur très précis qui aurait un gros potentiel (le placement d’un CTA par exemple)

2. S’ouvrir l’esprit. Lorsque l’on travaille sur sa propre page, il est difficile d’avoir le recul nécessaire. Travailler en équipe ou présenter les pages à des gens qui ne travaillent pas dessus sont des moyens simples pour remédier à ce problème.

3. Regarder la concurrence. Comment vos concurrents vendent-ils leurs produits ? Comment sont designées leurs pages pour convertir ? SI vous n’avez pas de concurrents, regardez les sites étrangers,etc.

Une fois le plan d’action établi, il est temps de commencer les tests. Pour ce faire, nous utilisons un certains nombre d’outils dédiés à cet effet. Ils permettent de procéder à ce que l’on appelle le A/B testing. En proposant deux versions d’une même page à deux visiteurs différents, vous serez en mesure de savoir laquelle marche le mieux. En couplant cela avec des tests analytiques et raisonnés, les problèmes de votre site web disparaîtront vite, et l’optimisation du taux de conversion de leads (taux de transformation) portera ses fruits.

5. Conclusions des tests

Pour finir, nous analysons les résultats des tests pour savoir quelles sont les variables porteuses et quelle est la meilleure façon d’améliorer les pages. Et nous procédons (enfin !) à l’optimisation des pages, et donc à l’optimisation du taux de conversion de leads.

6. Recommencer

Eh oui, nous l’avons vu au début : le but de l’optimisation du taux de conversion de leads est d’avoir le meilleur taux de conversion possible. Il faut donc recommencer à la première étape,être toujours à l’affût du trafic, de ses fluctuations, d’éventuelles nouvelles sources, etc. et d’optimiser en fonction.

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