Qualification fichier prospection BtoB

Vous voulez améliorer votre prospection commerciale BtoB ? Pour cela vous avez besoin d’améliorer la qualification fichier prospection BtoB. Comment faire pour que cette bonne intention ne se transforme en cauchemar bureaucratique pour vous ou vos équipes.

Toutes les formes de prospection commerciale BtoB, qu’elles soient téléphoniques, papier ou web se basent sur un fichier. C’est votre matière première indispensable à toutes vos actions de prospection commerciale BtoB. Et quelque soit votre type de prospection, plus votre fichier sera « qualifié » et mis à jour, plus votre prospection BtoB sera efficace.

Dans ce contexte, on comprend que, comme chaque entreprise, vous souhaitez disposer d’un fichier qualifié contenant toutes les informations qui permettent de déterminer le potentiel d’un compte, d’un contact, et d’atteindre le décideur.

Mais autant certaines informations sont accessibles (adresse société, numéro de standard…), autant d’autres nécessitent du temps pour les recueillir.

D’abord, constituer la base « brute » de votre fichier de prospection commerciale BtoB …

Il existe différentes solutions pour vous constituer votre fichier « brut » de prospection commerciale BtoB.

• Constituer soi-même son fichier,
• Louer ou acheter un fichier auprès d’un fournisseur de fichiers .

La première solution nécessite du temps. Pour ce faire, il y a plusieurs méthodes complémentaires et non exclusives. On peut en citer principalement 3.

a/ vous pouvez commencer par réaliser un « audit » de vos bases de données existantes : quels sont les fichiers existants au sein de l’entreprise (que ce soit au sein d’un service ou des personnes) qui correspondent à mes critères de ciblage ? De quand datent-ils ?

b/ vous pouvez « réveiller » des prospects à qui vous avez faits des offres sans suite au cours des dernières années.

c/ vous pouvez consolider l’ensemble des opt-ins que vous recueillez depuis vos campagnes emailing ou depuis vos sites internet.

Dans tous les cas, il vous faudra valider si la volumétrie est suffisante pour atteindre vos objectifs de prospection commerciale ou si vous devrez la compléter par l’acquisition de nouveaux fichiers de prospection BtoB.

La seconde solution est un investissement. Il est possible d’acquérir des fichiers auprès de sociétés spécialisées. Le coût d’acquisition dépend du nombre de critères renseignés et de la volumétrie du fichier.

A ce stade, le fichier est « brut » et ne permet pas de démarrer une prospection. Il faut le qualifier !

… ensuite assurer la qualification fichier prospection BtoB

Qualifier un fichier de prospection BtoB n’est pas une perte de temps. C’est un investissement. Et comme tout investissement il doit être mesuré et réfléchi : quels sont les critères importants à avoir ? Quelle est la volumétrie de mon fichier ?

Il est inutile d’avoir un fichier de 10 000 sociétés à prospecter si on ne peut objectivement en travailler sérieusement que 1000 ! Dans ce cas, il est plus judicieux de séquencer la constitution de votre fichier en fonction de vos objectifs et de vos ressources.

L’acte de qualification fichier prospection BtoB permet :

• De valider la mise à jour des informations. C’est un point à ne pas négliger surtout dans l’approche des grands comptes. En effet, il est fréquent pour un grand compte de se réorganiser. Une information valable aujourd’hui sera obsolète dans 3 mois 6 mois ou 1 an.

• D’identifier ses contacts cibles et leurs coordonnées.

La qualification fichier prospection BtoB va donc vous permettre d’optimiser votre prospection commerciale et en augmenter le ROI (retour sur investissement).

Quels sont les moyens pour qualifier votre fichier de prospection commerciale BtoB?

Il est possible de le faire en «interne». Cependant très peu d’entreprises le font car, tout comme la prospection téléphonique,  cette tâche est considérée, souvent à juste titre, comme consommatrice de temps et peu bénéfique.

Il est donc possible (et recommander) de faire appel à des prestataires externes. Ces entreprises peuvent :

• Qualifier un fichier existant,
• Ou bien créer et qualifier un fichier « vierge ».

La qualification de fichier est un passage obligatoire avant toute prospection commerciale BtoB. Elle permet, comme nous l’avons dit précédemment, d’optimiser sa prospection. Elle est également utile pour des actions de mailing ou d’e-mailing ou toutes autres actions de marketing direct.

L’information est un pouvoir, un fichier qualifié l’est tout autant !

Vous souhaitez en savoir plus sur la qualification de fichier de prospection commerciale BtoB en France? Contactez nos experts chez Force Plus : 04 72 77 44 00.