Prospection grand compte


 

La prospection commerciale est le « nerf de la guerre » dans le développement commercial de votre entreprise. Elle apporte de la visibilité sur la réalité de vos marchés, elle permet de détecter des besoins et de promouvoir voss offres/produits. C’est d’autant plus vrai pour la prospection grand compte du fait de son impact significatif sur votre chiffre d’affaires.

Dans le cadre de la prospection grand compte, la prospection téléphonique est souvent « sous-évaluée » en entreprise car elle est perçue comme consommatrice de temps, peu génératrice de « cash » à très court terme, et souvent considérée comme une tâche ingrate. Oui, on sait que c’est important mais on n’a pas le temps. On doit produire, rédiger une proposition, répondre à un appel d’offre, rencontrer son réseau, etc… Il existe plusieurs raisons (excuses ?) tout à fait valables pour expliquer (éviter ?) le manque de prospection commerciale en général et  de prospection téléphonique en particulier .

Bien sûr, travailler sa productivité et son taux de signature est important. C’est le moteur qui fait tourner l’entreprise. Mais la prospection est son carburant. C’est ce qui permet de générer du pipe, d’élargir son réseau relationnel et par conséquent augmenter son nombre de signatures.

Prospection grand compte (FORCE PLUS)

Prospection grand compte (FORCE PLUS)

La prospection téléphonique grand compte: un acte de Ventes

L’objectif final d’une prospection téléphonique grand compte reste la prise de rendez-vous.

Mais pour atteindre cet objectif il ne suffit pas juste de prendre son téléphone et répéter machinalement son argumentaire. Tout d’abord car cela est très réducteur. Et surtout, c’est le meilleur moyen de rendre cette tâche ennuyante et inefficace.

Il faut considérer la prospection comme un acte de vente… à l’aveugle. Il faut déranger son interlocuteur et capter son attention en moins de 30 seconde. Puis en 1 à 2 minutes lui susciter assez d’intérêt ou de curiosité afin qu’il prenne le temps, dans son organisation, de vous recevoir et vous écouter ! Et tout cela avec un seul outil, votre voix.

Il est donc nécessaire d’avoir préparé son appel, tout comme l’on prépare un rendez-vous commercial. Il faut avoir une histoire à raconter.

Les questions à se poser :

  • Qui j’appelle : son parcours, profil?
  • Quel est son environnement : sa place au sein du groupe, business unit, direction, ses relations hiérarchiques, son organisation?
  • Quels sont ses enjeux?

L’histoire à raconter :

  • Qui êtes-vous?
  • Pourquoi vous l’appelez lui/elle et pas un(e) autre?
  • Comment vous êtes arrivés à lui/elle?
  • Quel est l’objectif de votre appel / quel est son intérêt ou pourquoi doit-il/elle vous recevoir?

Ce premier contact par téléphone est un premier acte de vente. Mieux il sera réalisé, et plus la qualité de votre rendez-vous commercial en sera meilleur.

Cependant, dans la prospection grand compte, l’objectif de l’appel n’est pas forcément le rendez-vous. Afin de mieux armer son argumentaire auprès du décideur, il est utile, voir nécessaire de collecter des informations auprès d’autres interlocuteurs : prescripteurs, informateurs.

Vous devez donc définir au préalable votre stratégie de prospection et l’objectif de votre appel avec comme règle : 1 appel, 1 objectif.

La prospection grand compte : un jeu de stratégie

Dans la prospection grand compte, les acheteurs potentiels sont multiples. Et avant d’accéder au décideur, il est possible de se perdre dans sa prospection. Aussi, il est nécessaire de définir une stratégie.

Tout d’abord, définir son terrain de chasse : par quel business unit/direction j’attaque le compte ?

Puis, localiser les acteurs présents dans ce terrain de chasse : leurs fonctions, leurs liens…pour définir les interlocuteurs cibles (décideurs).

En cartographiant le grand compte, il est désormais plus aisé de définir sa stratégie de prospection commerciale, c’est-à-dire le chemin à prendre pour accéder à votre (ou vos) interlocuteur(s) clé.

Il ne reste plus qu’à définir l’objectif de l’appel pour chaque interlocuteur et ajuster son argumentaire de ventes en conséquence.

En conclusion, la prospection téléphonique et encore plus la prospection grand compte est un élément stratégique dans le développement commercial d’une entreprise. Elle nécessite d’être réfléchie et organisée afin qu’elle soit en adéquation avec la stratégie d’entreprise.

Elle nécessite surtout de la préparation, du temps et un suivi régulier afin qu’elle soit efficace. Certaines entreprises mettent en place une cellule de prospection interne. Car il s’agit bien d’un métier à part entière.

D’autres font le choix de l’externalisation de la prospection téléphonique, ce qui permet à l’entreprise de se focaliser sur son cœur de métier

Quoi qu’il en soit, il est impossible de négliger la prospection téléphonique dans sa stratégie d’entreprise car sans carburant, vous ne pourrez aller bien loin !

 

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