Comment identifier les circuits décisionnels dans les grands groupes ?


 

L’acquisition de nouveaux clients est essentielle, mais diversifier un portefeuille avec l’ajout de grands comptes est encore mieux. Toutefois, nous sommes confrontés à la difficulté suivante : comment gérer la relation commerciale avec ces clients et les attirer ? Si les grands comptes se révèlent être un véritable « boosteur » du chiffre d’affaires, c’est également une organisation complexe à déchiffrer. Identifier les circuits décisionnels dans les grands groupes est une démarche indispensable afin de les mettre en portefeuille. En effet, bien comprendre leur schéma décisionnel permet ensuite d’identifier les décideurs qui interviennent dans le cycle d’achat.

Les grands comptes, des clients aux schémas décisionnels complexes

Les grands comptes ont souvent une organisation spécifique, ce qui rend leur cycle d’achat long et complexe. Cette organisation est caractérisée par une division des tâches entre plusieurs départements et individus. Le fait que plusieurs départements et individus soient impliqués dans le cycle d’achat, le rende ainsi plus long et complexe.

La prospection commerciale auprès de ces grands groupes nécessite donc de bien comprendre leur fonctionnement. L’objectif est de pouvoir identifier le circuit de prise de décisions, à savoir les décideurs clés concernés par l’acte d’achat. Les circuits décisionnels chez les « Grands Comptes » sont complexes, d’où la nécessité de bien les maîtriser. La gestion de ces grands groupes se fait souvent avec la contribution de plusieurs départements, eux même divisés en plusieurs unités interdépendantes. Chaque département fonctionne suivant un principe hiérarchique bien défini. Et c’est ce principe hiérarchique, qu’il faut bien comprendre et identifier afin de savoir à qui s’adresser et comment entrer en relation avec le bon interlocuteur.

En conclusion : la clé du succès repose sur le fait de bien comprendre les structures hiérarchiques et fonctionnelles de ces grands groupes.

La cartographie grand compte indispensable pour identifier les circuits décisionnels dans les grands groupes

Afin de comprendre le schéma décisionnel des grands comptes, une analyse préalable est nécessaire. Cette analyse se fait à travers la cartographie grand compte. Il faut impérativement s’adapter et maîtriser le cycle d’achat qui leur est propre. Pour cela : il faut bien le comprendre et se l’approprier. La première question à se poser est : qui sont les décideurs qui interviennent dans le cycle d’achat ? Il faut avant tout identifier les circuits de prise de décision ainsi que les bons interlocuteurs.

La cartographie grand compte renvoie à une analyse détaillée et décomposée de la structure hiérarchique des grands groupes. C’est indispensable pour bien identifier le principe hiérarchique et le flux de la prise de décision au sein de ceux-ci.

En d’autres termes, cette cartographie grand compte donne une vue d’ensemble de l’organisation de ces grands groupes.

Ainsi, elle est utile pour :

  • Identifier les différents départements et unités qui contribuent au bon fonctionnement de l’entreprise ;
  • Comprendre le rôle respectif de chaque unité pour ensuite identifier les interlocuteurs décideurs concernés par les achats et les offres ;
  • Identifier le schéma décisionnel au niveau des achats

Comment réaliser une cartographie grand compte ?

Tout d’abord en menant une première action de prospection pour enrichir les bases de données prospects, et sans oublier les Mailings et la prospection téléphonique qui font partie des techniques pour amorcer cette cartographie grand compte.

Ce premier contact est un moyen d’appréhender le fonctionnement de ces grands groupes et d’identifier leur processus et leur potentiel d’achat.

Pour la réalisation de cette cartographie grand compte, on peut faire appel à un prestataire externe. Il se chargera alors de mener les actions de prospection qui permettront d’enrichir les données sur les cibles. Le choix de l’externalisation est un facteur de succès car le prestataire externe dispose, lui, des ressources nécessaires pour mener à bien ces actions. Par ce biais, il a la possibilité d’entrer en contact avec une multitude de comptes en un temps limité.

C’est le moyen le plus rapide de détecter des besoins et des leads et de développer votre chiffre d’affaires. L’externalisation est le moyen le plus efficace de multiplier le volume d’informations sur un grand compte.

En interne ou en externe, la cartographie grand compte est capitale pour identifier les circuits décisionnels dans les grands groupes. C’est un passage incontournable pour identifier les décideurs et améliorer votre argumentation.

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