Comment réaliser une prospection commerciale en PME ?

Que ce soit pour les grandes entreprises ou pour les PME, la prospection commerciale comporte un enjeu vital. En effet, pour qu’elle puisse développer ses activités et accroître son chiffre d’affaires, une entreprise a besoin d’acquérir des clients et de réaliser des ventes. Prospecter constitue donc une action indispensable afin d’atteindre ces objectifs. Du fait de son importance, la prospection commerciale est une activité qui nécessite un ensemble de stratégies pour être efficace. La réussite d’une prospection commerciale en PME repose donc sur la manière d’élaborer et d’organiser la campagne.

Elaborer un plan de prospection, une étape importante pour réussir la campagne

Une prospection commerciale est une démarche qui ne s’improvise pas. Elle nécessite une stratégie prédéfinie et un plan élaboré au préalable.

Un plan de prospection commerciale en PME comporte trois étapes principales :

Fixer les objectifs

Les objectifs de la campagne doivent être connus avant même de passer à toute autre étape. Que la campagne ait pour objectif de conquérir de nouveaux marchés ou de relancer des prospects chauds, il est toujours important de connaître l’objectif au début.

Il en est de même pour les objectifs quantitatifs de la prospection : chiffre d’affaires à réaliser, taux de vente à obtenir, nombre de prospects à contacter.

Fixer au préalable les objectifs permet de savoir quelle stratégie adopter afin de les atteindre.

Définir les cibles

Les objectifs connus, il est nécessaire de délimiter le marché cible de la campagne.

Le ciblage permet en effet de connaître les meilleurs prospects pour la campagne. Ce sont en partie les prospects susceptibles de s’intéresser aux offres proposées par l’entreprise.

Pour affiner ce ciblage, il est nécessaire de définir un certain nombre de critères à la base desquels il faut segmenter les cibles. Cette segmentation permet de les catégoriser en fonction de leurs besoins. Il est alors plus facile de trouver les meilleures offres et les bons argumentaires pour faire en sorte que les prospects deviennent des clients.

Préparer la communication avec les prospects

Fichier de prospection, argumentaire, choix du canal, tout doit être préparé en avance pour mener à bien la prospection commerciale en PME.

Le fichier de prospection doit contenir toutes les informations relatives aux prospects à contacter. Il est construit à la base des critères de segmentation. Il est possible de laisser à un prestataire le soin d’élaborer ce fichier de prospection.

Le message ou les contenus à partager auprès des prospects sont également à préparer en avance pour s’assurer de passer les bons argumentaires. Pour une prospection par téléphone, il est souvent nécessaire d’avoir un argumentaire de prospection. Cet argumentaire sert à anticiper les objections et les questions venant des prospects.

Enfin, la connaissance des cibles permet de savoir quel canal prioriser pour les atteindre. Téléphone, e-mailing, courrier, site Internet, réseaux sociaux font partie des moyens à travers lesquels l’entreprise peut attirer des prospects.

Lorsque chacune de ces étapes est réalisée, il est possible de passer par la campagne proprement dite.

Quels canaux prioriser dans une campagne de prospection commerciale en PME ?

Le choix du canal doit se faire en fonction des cibles et des objectifs à atteindre. Ces canaux doivent en premier lieu être ce qui permet de se rapprocher des prospects et d’avoir une bonne visibilité auprès d’eux. Il faut également prioriser les canaux qui favorisent l’atteinte des objectifs fixés.

La prospection par téléphone reste un moyen rapide et efficace pour entrer en contact avec les prospects et leur présenter les offres. Son avantage est qu’elle permet une communication directe avec ceux-ci, et donne donc la possibilité de répondre à leurs questions et objections.

Toutefois, une prospection téléphonique doit être bien ciblée pour être rentable. Dans ce cas, la prospection digitale est utile pour générer des leads qualifiés.

Une stratégie inbound marketing va permettre aux PME d’avoir des contacts commerciaux de qualité. Elle s’appuie sur la production de contenus qualifiés pour attirer des prospects et les inciter à laisser des informations personnelles (via les formulaires Web ou l’inscription à une newsletter). Les pistes de vente générées à travers l’inbound marketing peuvent ensuite être contactées via l’e-mailing ou le téléphone.

Dans une prospection commerciale en PME, il n’est pas évident de n’utiliser qu’un seul canal. La meilleure façon d’atteindre les cibles et de gagner plus de clients est de mobiliser plusieurs canaux de façon complémentaire.

En somme, prospecter est une tâche qui nécessite un certain investissement mais qui est indispensable pour les PME. Avec les bonnes stratégies, elles permettent d’assurer le développement de celles-ci.