Générer des leads dans l’industrie

Générer des leads dans l’industrie est une préoccupation majeure des entreprises, et les stratégies ne manquent pas mais ont tendance à évoluer. Cette évolution est principalement due à l’arrivée du digital dans le monde de la prospection industrielle mais aussi du fait que les cycles d’achats sont plus longs et plus complexes qu’auparavant.

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Générer des leads dans l’industrie

Les commerciaux ont toujours besoin de plus de leads pour faire face à la concurrence industrielle mais leurs fichiers et leurs relations peuvent être épuisées et les campagnes publicitaires traditionnelles comme la publicité dans les magazines spécialisés ou les salons professionnels coûtent peut-être plus que ce qu’elles ne rapportent.

Le digital est toutefois une opportunité non seulement d’étendre son portefeuille client, mais aussi de toucher des prospects tout à fait inconnus !

Les acheteurs consultent de plus en plus les sites web des entreprises industrielles tout au long de leur parcours de réflexion et de leur processus d’achat, et cette démarche représente une formidable opportunité de générer des leads pour l’entreprise qui cherchera à mieux comprendre où en est l’acheteur dans son parcours d’achat au moment de sa visite. Les sites web sont désormais la source d’une grande majorité de leads dans l’industrie.

L’inbound marketing a pour but d’engager ces visiteurs lors de leurs différentes visites sur le site de l’entreprise afin de générer des leads en leur fournissant des contenus pertinents et appropriés à leurs démarches.

Chaque visite doit idéalement générer une piste de vente. Afin que le lead trouve l’information qui répond à ses attentes sur le site d’une entreprise industrielle, celle-ci peut lui fournir l’information adaptée sous différentes formes : landing page, document téléchargeable, webinaire, etc.

En échange l’entreprise peut  proposer de remplir un formulaire ou de s’inscrire à une newsletter et ainsi elle est en mesure de capter les informations du lead et les transmettre à sa force de vente pour prospection.

Afin de générer des leads qualifiés, on a tout intérêt à être attentif au contenu publié sur le site ou blog et à en mesurer les performances grâce à des outils marketing de SEO par exemple, qui permettront d’améliorer le référencement naturel et de proposer des informations et des contenus toujours plus adaptés aux recherches de ses leads.

Cette stratégie de génération de leads dans l’industrie peut passer par l’optimisation des plateformes existantes avec une stratégie de contenu adaptée mais aussi se faire via les réseaux sociaux et le marketing par courriel (emailing), l’optimisation de landing pages, les call to action.

Idéalement l’ensemble des canaux doit être cohérent, complémentaire et faire partie d’une stratégie globale pour générer des leads dans l’industrie. Ainsi l’entreprise industrielle aura toutes les chances de pouvoir augmenter le trafic vers son site web et ses différents canaux de diffusion et proposer le meilleur contenu possible à sa clientèle cible.

Ces campagnes de indbound marketing dans l’industrie doivent rester fondées sur le parcours d’achat de l’acheteur afin de générer des leads mais aussi de les qualifier et de les convertir en clients en les incitant à passer in fine à l’action.

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