Prospection commerciale dans l’industrie


 

Les industries sont souvent disposées à rester repliées sur elles-mêmes alors qu’elles pourraient d’avantage interagir avec leurs secteurs d’activité et leurs clients. En effet, les PME industrielles se réduisent souvent elles-mêmes à des modèles de purs fabricants de produits alors qu’elles proposent également des services qu’elles pourraient diffuser, et ce malgré l’avènement de nouvelles technologies et de nouveaux canaux de communication.

Il existe donc désormais des alternatives à la démarche et  à la prospection commerciale dans l’industrie. Cette démarche globale peut permettre à l’industrie de disposer d’un avantage concurrentiel certain. Car si industrie rime souvent avec technique, en matière de prospection commerciale, il peut en être autrement.

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Prospection commerciale dans l’industrie : ne rien négliger !

Si certains ont des difficultés à vendre en ligne et à proposer un bon marketing produit, d’autres ont intégré l’importance du web et des différents canaux de communication modernes comme le mailing ou les réseaux sociaux.

Ils les utilisent pour répondre aux problèmes et interrogations de leurs prospects plutôt que de chercher à leur vendre à tout prix et uniquement un produit. La prospection industrielle se doit alors d’apprendre du marketing de service et doit savoir se servir des canaux digitaux.

C’est ainsi que l’inbound marketing BtoB permet de plus en plus de mieux gérer ses leads à travers son site web ou des sites partenaires, par exemple avec un contenu global pertinent et adapté. Car le but de la prospection commerciale industrielle vise aujourd’hui à établir un contact direct avec un prospect, à répondre à ses questions et à interagir avec lui. Pour cela, l’entreprise doit donc adopter les différents canaux que le prospect utilise.

Pour mettre en place une prospection commerciale industrielle efficace, l’entreprise devra combiner les méthodes existantes et les adapter à ses objectifs. Par exemple le mailing servira à planifier une opération tout en ciblant des destinataires : le message devra comporter un contenu attractif et adapté. L’essentiel étant de disposer du bon fichier de prospects dès le départ qui peut être issu de la qualification des leads générés par les sites ou blogs de l’entreprise.

Cette opération pourra également être appuyée et suivie par une campagne téléphonique pour prospecter, prendre des rendez-vous et rencontrer les prospects. Le site web ou blog de l’entreprise sera également un lieu de rencontre, d’échange et de prospection.

Le suivi d’un premier contact sera en effet  un élément capital de la prospection commerciale industrielle et devra s’accompagner de plusieurs outils de mesure comme un tableau de bord, des ratios, une mise à jour des fichiers prospects et clients. Le tout dans le but de qualifier les leads et de les transformer en clients.

Par ailleurs les entreprises industrielles fonctionnent souvent entre elles ou en petits cercles, mais ces secteurs sont souvent représentés dans des salons ou lors de manifestations événementielles professionnelles, de même que sur les réseaux sociaux – en particulier sur Viadeo et LinkedIn-. Ce sont des canaux de prospection à part entière à exploiter et à ne surtout pas négliger dans une démarche prospective globale.

Vu le nombre de canaux existants et exploitables une solution externalisée permettra aux entreprises de rassembler les leads générés par tous ces canaux en un seul point et de les qualifier et de bénéficier de son expérience commerciale avec des techniciens qualifiés.

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