Glossaire de la prospection digitale BtoB

Le Glossaire de la Prospection Digitale BtoB rassemble et définit les termes les plus utilisés et les plus pertinents du vocabulaire naissant du marketing digital. Un vocabulaire très imprégnés d’expressions marketing utilisées aux Etats-Unis. Nous les avons repris et définis pour vous, afin que ce langage devienne le votre et que vous puissiez entamer une démarche effective de lead management!

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Prospect BtoB

Un prospect BtoB est un établissement (ou une division ou un service) qui utilise ou qui est susceptible d’utiliser votre offre (un produit ou un service ou une application ou une technologie). Autrement dit, l’ensemble des prospects correspond à votre marché.

Visiteur

Un visiteur (Visitor) est un internaute qui s’est rendu sur votre site internet, suite à un lien ou bien via une requête qu’il a effectué sur les moteurs de recherche.

Lead brut (également appelé lead capturé) – MCL

Un lead brut (MCL – «Marketing Captured Lead») est un établissement ou une personne qui a visité votre site internet et qui s’est signalé de manière active (via un appel téléphonique ou en envoyant un e-mail ou en remplissant un formulaire déclaratif (« opt-in »)) ou qui s’est laissé identifié de manière passive (via son adresse IP par exemple).

Lead marketing – MQL

Le lead marketing (MQL – «Marketing Qualified Lead») est une piste de prospection. Il correspond aux MCL qui sont susceptibles d’être des clients. C’est aussi un prospect joignable par mail ou par téléphone qui s’intéresse à une offre pour laquelle vous êtes une solution pertinente.  La qualification du MCL au MQL est réalisée par le Lead Center.

Lead commercial – SQL

Le lead commercial (SQL – «Sales Qualified Lead») est une opportunité de Vente. C’est un prospect « BANTed ». On parle aussi de lead BANT: on connaît suffisamment de son « Budget », « Authority », « Need », et « Timeline » pour justifier de lui consacrer vos efforts commerciaux.

• Budget (« Budget »): a-t-il prévu de ou a-t-il la capacité à mobiliser un budget pour cet achat ?
• Autorité (« Authority »): Qui sont les décideurs? Qui sont les prescripteurs ?  Qui sont les interlocuteurs qui ont le pouvoir de valider ou de freiner cet achat?
• Besoin (« Need »): A quel besoin répond votre offre ?  Quel est son projet ? Quelles sont ses attentes ?
• Temps (« Time »): Quel est l’état d’avancement du projet ? Quel est le calendrier d’achat ?

Le SQL est qualifié à partir d’un MCL ou d’un MQL par le Lead Center.

Projet détecté – SAL

Un SQL chez lequel on détecte un projet en le « BANTant » devient un Sales Acceptable Lead ou SAL (pas formidable comme acronyme en français, mais pourtant commercialement porteur de ventes :)). Le SAL est la forme rapidement commercialement exploitable d’un SQL. Le SAL correspond à un prospect « chaud » ou « tiède » qui est donc directement exploitable par les forces de Ventes.

Offre – CO

Une offre émise pour un projet détecté devient une opportunité de vente (CO – « Created Opportunity »). Une offre est réalisée à l’intention lead commercialement acceptable (SAL), parce qu’il a exprimé une intention d’achat à court ou moyen terme. Cette intention d’achat se traduit en général par une demande d’offre de la part de ce prospect.

Vente – WO

Une opportunité créée et remportée devient une opportunité gagnée (WO pour Won Opportunity). En français, on appelle tout simplement cela une vente :).

CPL

Le CPL (« Cost per Lead ») est le coût  par lead. Il se calcule en divisant les sommes que vous investissez dans la génération de leads par le nombre de leads générés sur une certaine période. Il faudra distinguer de quel type de lead on parle (MCL, MQL, SQL, CO), les coûts étant fort différents.

Lead Center

Le Lead Center est un centre d’appel multi-canal dédié à la réception d’appels provenant d’un ou plusieurs sites internet. Les « appels » peuvent être sous forme d’appels téléphoniques, d’e-mail ou d' »opt-in » (remplissage de formulaires). Le Lead Center permet de garantir la réactivité, la traçabilité, la qualification et la conversion des leads capturés.

SEO

SEO (Search Engine Optimisation) est l’optimisation pour les moteurs de recherche (en particulier Google) de votre site internet fin d’améliorer sa visibilité lors des recherches d’internautes et donc son trafic de visiteurs. On estime aujourd’hui que le travail de SEO est 2/3 de la création de contenu à partir des mots clefs pertinents et 1/3 des améliorations « techniques » (balises, url, …).

Opt-In

Un Opt-In est un MCL obtenu via un formulaire déclaratif (« CTA »). Il permet de recueillir les données de l’internaute. Plus le nombre de données demandées est important, plus le taux de conversion est faible. Pour cette raison, la plupart des Opt-In ne demande que l’adresse e-mail permettant ainsi de l’intégrer à une liste de diffusion utilisable dans le cadre de campagne de nurturing. D’autres stratégies consistent à également demander le numéro de téléphone, ce qui permet de rappeler le MCL et de le qualifier rapidement (en MQL ou SQL) quitte à baisser le taux de conversion.

CTA

Le CTA (Call to Action) est un formulaire déclaratif permettant de générer des Opt-In. La conception d’un CTA est critique pour l’amélioration du taux de conversion.

Glossaire de la prospection digitale BtoB – autres définitions

Un bon glossaire de la prospection digitale BtoB ne serait pas complet sans une approche de la définition des stratégies ON-SITE et OFF-SITE qui sont la base de vos stratégies de génération et de gestion des leads.

Stratégie ON-SITE

Une stratégie ON-SITE consiste à capturer des leads (MCL) à partir de votre propre site qui portera donc votre marque. L’ON-SITE permet de rentabiliser le trafic de votre site, mais par définition, les visteurs qui ne connaissent pas votre offre ou qui ne souhaitent pas que vous les connaissiez n’iront pas sur votre site.

Stratégie OFF-SITE

La stratégie OFF-SITE consiste à capturer les leads de sites qui ne sont pas « brandés » ou associés à votre marque, mais plutôt associés à vos solutions. Cette stratégie permet de capturer des leads qui ne vous connaissent pas ou qui ne souhaitent pas forcément être en contact avec vous immédiatement. Concrètement, les solutions ON-SITE et OFF-SITE sont très complémentaires. L’ON-SITE permet un pay-back rapide et l’OFF-SITE permet d’étendre considérablement votre zone de captage. Il est recommandé que le même Lead Center traite les MCL ON-SITE et OFF-SITE.

Si vous avez d’autres définitions que vous souhaitez ajouter à ce glossaire de la prospection digitale BtoB, contactez-nous, nous serons heureux de le compléter.