Comment transformer les prospects en clients dans le BTP ?

Dans le secteur du Bâtiment, une entreprise peut se trouver confronter à la difficulté de transformer les prospects en clients dans le BTP en raison de nombreux facteurs. Les acteurs du BTP ont des particularités : l’activité y est souvent saisonnière, les produits techniques et les circuits de décision peuvent être longs (multiplicité des interlocuteurs). La demande peut être également difficile à gérer en période de pointe, en particulier par le canal digital. Et il peut s’écouler un long délai entre un premier contact avec un lead et son passage à l’acte d’achat. Les étapes et le process de transformation du prospect en client peuvent être optimisées en optant pour une stratégie de lead management adaptée au secteur.

Le lead management contribue à transformer les prospects en clients dans le BTP

Le lead management est particulièrement adapté à un secteur comme celui du BTP afin de conduire un prospect vers un acte d’achat.  Le nurturing va permettre d’accompagner le prospect tout au long de son cycle de réflexion et d’achat. Idéalement cette conversion de prospects en clients doit être personnalisée. Elle peut nécessiter la mise en place ou l’utilisation de plusieurs outils ou canaux. Ils vont tous êtres utilisés pour accompagner le prospect dans sa démarche. Il faut le«nourrir» en information tout en renforçant l’image de marque de l’entreprise.
Cette stratégie marketing dans le BTP s’adapte à ses cibles. Elle doit tenir compte d’horaires parfois décalés (réunions de chantier en extérieur, saisonnalité), de la multiplicité des interlocuteurs, de la complexité et de la forte valeur ajoutée de certains produits.

Mettre en place une stratégie omnicanal

De plus en plus de clients, y compris dans le BTP, utilisent le canal digital. En effet il passent par internet, pour s’informer sur un produit ou une marque avant de réaliser un acte d’achat. Que ce soient les installateurs, les distributeurs ou bien encore les fabricants, la plupart des acteurs du BTP utilisent le web. Il faut donc pourvoir répondre à cette première demande pour générer des leads. Un blog, un site internet, une présence sur les principaux médias sociaux ( avec des call to action) est indispensable. Il faut faire entrer le prospect dans le tunnel de conversion. Ces outils de communication et de prospection doivent être réfléchis pour fournir un contenu pertinent et adapté à la fois aux prospects et aux moteurs de recherche. En fournissant différents moyens de contact et d’échanges (mails, téléphone, adresse…), ils favorisent un premier échange et un premier signal.

Qualifier, identifier et tracer les leads

Ces leads doivent pouvoir être qualifiés, identifiés, tracés. Pour les suivre et les accompagner dans le process d’achat, mettez en place une plate-forme adaptée (avec des horaires souples et des moyens variés). Elle va permettre de pouvoir répondre ou contacter le prospect au moment le plus opportun pour lui, qui ne correspond pas forcément dans ce secteur, aux horaires traditionnels. De même ce lead management doit pouvoir être capable de faire face au pic de saisonnalité du BTP. Il s’agit de ne pas perdre des prospects et des ventes à cause de l’augmentation subite des températures. Le délai de réponse (particulièrement en saison), doit être appréciable afin de conserver ses chances de transformer les prospects en clients dans le BTP. Le plus rapidement possible (bien avant que la concurrence ne le fasse). Idéalement une plate-forme doit :

• réceptionner des appels en masse en saison,
• gérer des demandes de renseignements,
• répondre aux mails et aux appels permettra une meilleure conversion des prospects en clients.

L’avantage est qu’elle disposera de techniciens parfaitement formés au marché. Ils pourront retracer tout le parcours des leads et avoir une amplitude horaire adéquate au secteur du BTP.

Transformer les prospects en clients dans le BTP, scorez vos leads !

Une entreprise du BTP a tout intérêt à qualifier ces leads à travers leurs parcours en établissant un scoring. Il permettra de se concentrer sur les leads les plus chauds. Le scoring permettra à l’entreprise du bâtiment d’évaluer le potentiel de ses leads. Mais aussi de déterminer leur capacité de transformation en fonction de leurs parcours, de leurs profils, de leurs comportements. Ce leads management va aussi permettre de segmenter les leads afin de pouvoir adapter la stratégie de communication. Mais aussi le message en fonction du ciblage et de la saisonnalité. Cette segmentation des leads peut reposer sur la taille du prospect, sa situation géographique, des éléments particulièrement variables dans le secteur du BTP. C’est à ce jour l’un des meilleurs outils pour transformer les prospects en clients dans le BTP.

Ce lead management permet à l’entreprise de BTP d’entretenir une véritable et durable relation basée sur l’information, le conseil. Ce nurturing qui peut passer par des campagnes d’emailing , des newsletter. Toute publications proposant les bonnes informations aux bons leads au bon moment apparaît comme un gage de notoriété et d’expertise dans un secteur. Ces notions sont importantes pour tous les acheteurs.

Le 8 décembre 2016 à 8h00,  FORCE PLUS participera à une table ronde chez DIMO SOFTWARE intitulée : ENTREPRISE DU BTP : INNOVER OU MOURIR ? Inscrivez-vous en cliquant sur le lien => Inscription Entreprises du BTP