Checklist Génération de leads marketing

Générer des leads est une étape cruciale pour toute entreprise qui souhaite développer son portefeuille clients. En effet, ces leads représentent les contacts commerciaux qu’il est possible de transformer en clients. Les identifier, les qualifier et les transformer en clients est le moyen d’augmenter vos ventes. Voici quelques étapes clefs de la génération de leads marketing marketing.

Définir ses personas

Identifier les cibles est la première action à réaliser avant de mettre en place sa stratégie de lead generation que vous vendiez produits ou services. Dans les faits, le persona représente un stéréotype de client idéal. C’est celui a qui on souhaite vendre et qui aurait un intérêt pour les offres de l’entreprise. Dresser un profil de la cible idéale permet de comprendre ses attentes, d’anticiper ses besoins. Cette démarche sert à l’élaboration d’une stratégie et d’une approche adaptées à la conquête de ces cibles.

Définir des objectifs précis de génération de leads marketing marketing

Avoir des objectifs clairs et précis est nécessaire pour savoir quelle stratégie adopter. L’évaluation des actions entreprises se fait aussi facilement avec des objectifs mis en évidence dès le départ. Un objectif précis est un objectif quantifiable, mesurable, atteignable avec les ressources disponibles et dans une durée limitée.

Mettre en place un site qui convertit

Le site Internet représente un levier de génération de leads marketing incontournable dans un contexte où la quasi-totalité des clients se trouve sur le Web. Il doit toutefois être optimisé de manière à attirer des visiteurs et favoriser leur conversion de visiteur en lead.

Le design, l’ergonomie du site et un contenu pertinent sont des éléments à travailler afin d’en faire un outil de génération de leads marketing puissant.

L’internaute doit trouver facilement ce qu’il cherche. Une navigation confortable est également un point déterminant pour attirer et retenir des internautes sur votre site.

Optimiser le référencement naturel

En général, un internaute arrive sur votre site suite à une requête qu’il a effectuée sur les moteurs de recherche. C’est pour cette raison qu’il est important de travailler le référencement naturel du site.

Améliorer le référencement naturel du site revient à choisir les bons mots clés. Cela implique également de passer par des actions telles que l’audit SEO et le suivi des directives imposées par les moteurs de recherche.

Créer des contenus d’intérêt et de qualité

Le contenu constitue l’élément central de votre stratégie de génération de leads marketing (l’inbound marketing). C’est à travers ce contenu que vous allez attirer et transformer de simples visiteurs en prospects/clients.

Le contenu doit d’une part, promouvoir votre image de marque, et d’autre part, répondre aux questions de vos cibles. Proposer des contenus qualifiés et à forte valeur ajoutée est minimum requis.

Mettre en place une stratégie opt-in performante

D’un point de vue marketing, la stratégie opt-in est l’un des éléments les plus efficace. En effet, obtenir les coordonnées des prospects qui ont un intérêt pour vos offres est le début de votre tunnel de conversion et du nurturing.

Il faut veiller à utiliser des techniques efficaces pour collecter les coordonnées des clients potentiels. Des contenus qui donnent envie de s’inscrire à la newsletter, un formulaire Web bien placé, ou un livre blanc à télécharger sont des pratiques qui vous permettent d’obtenir ces coordonnées. La collecte peut également se faire en offline dans un point de vente physique avec l’aide de votre service commercial ou à travers la participation à des évènements professionnels.

Soigner les CTA (Call-to-Action)

La conversion d’un visiteur en lead n’est pas possible sans les CTA. Ces CTA sont les éléments qui les invitent à réaliser les actions que l’on souhaite.

5 éléments sont donc à travailler pour avoir des CTA qui incitent à la conversion :

• Le texte : choisissez des messages qui font appel à la réaction immédiate des visiteurs de votre site et qui expliquent clairement ce qu’ils vont obtenir en cliquant sur le bouton ;
• La forme : généralement les CTA sont d’une forme rectangulaire. Et les internautes même sont habitués à cette forme. Il n’existe donc aucune raison de changer la règle au risque de rendre vos boutons inaperçus ;
• La couleur : utilisez des couleurs qui permettent aux boutons d’être visibles et évitent que ceux-ci se fondent dans le design du site, des couleurs qui attirent facilement l’attention des internautes
• La taille : un CTA ne doit être ni trop petit pour se fondre dans le design de votre site, ni trop grand pour être trop imposant. Il faut donc choisir une taille qui s’adapte avec l’ensemble des éléments du site ;
• L’emplacement : choisissez un emplacement stratégique pour votre CTA. Aucune règle n’impose l’emplacement des CTA. Cependant, ils doivent être faciles d’accès pour les internautes en fonction des objectifs et de leur utilité.

Créer des landing pages efficaces

La landing page, ou page d’atterrissage, constituent l’élément central de la conversion. C’est sur ces pages que le visiteur peut décider, ou non, de réaliser l’action attendue.

Pour une landing page efficace, il faut :

• Un titre clair ;
• Une offre bien mise en évidence et des informations claires et détaillées ;
• Des boutons Call-To-Action qui attirent l’attention du visiteur.

Il est possible d’ajouter des informations telles que des témoignages de clients, des explications en image ou en vidéo afin d’optimiser la conversion et inciter le visiteur à passer à l’action.

Réaliser des A/B testing

L’A/B testing s’applique au site et ses contenus ainsi qu’aux landing pages. En effet, ce test est utile pour optimiser le taux de conversion du site et de la landing page. Il consiste à tester deux versions différentes de ces derniers pour savoir laquelle réalise le meilleur résultat en termes de conversion.

Utiliser les réseaux sociaux pour générer des leads

Les réseaux sociaux doivent être utilisés en complément des autres canaux de génération de leads marketing. Pour ce faire, il faut les utiliser pour publier des contenus à intervalle régulier et interagir avec les abonnés.

D’autres fonctionnalités propres à chaque réseau social aident également le marketeur. Ainsi il peut en faire des outils de génération de leads marketing. Le retargeting sur chaque média social, le référencement sur LinkedIn Pulse sont autant de fonctionnalités qu’il est possible d’exploiter pour générer des leads.

Créer une Thank You Page ou des mails de remerciement

La Thank You Page, ou page de remerciement, permet de garder un engagement auprès des visiteurs qui ont réalisé les actions attendues. Cette page peut servir à introduire d’autres actions contribuant à la conversion des leads en clients. Tout comme elle permet de fidéliser les visiteurs. Elle peut inviter ceux-ci à voir d’autres offres ou à rejoindre les réseaux sociaux par exemple.

Il en est de même pour les emails de remerciement qui permettent d’entretenir la relation avec les leads générés.

Suivre et analyser les impacts de la campagne de génération de leads marketing

L’évaluation des impacts de la génération de leads marketing se fait avec des KPI tels que le nombre de nouveaux visiteurs sur le site, le taux de conversion, le nombre de leads qualifiés, le coût par lead ou encore le revenu généré par les leads. Cette analyse peut être réalisée au fur et à mesure de la campagne, ou à la fin de celle-ci.

Pensez aussi à mettre en place un système de lead scoring pour identifier vos leads les plus chauds et se concentrer dessus.

La génération de leads pour l’industrie, le bâtiment et la santé est l’un de nos métiers historiques. Sur le même sujet, découvrez l’infographie sur la génération de leads ou contactez l’un de nos Lead Manager pour approfondir le sujet.