Cartographie grand compte pour les entreprises de la santé, la base d’une prospection commerciale efficace


 

 

Le secteur de la santé est synonyme d’opportunités d’affaires. Mais il faut impérativement un certain savoir-faire, une bonne démarche et bien organiser sa prospection. Dans le cadre d’une prospection auprès des grands comptes, la cartographie grand compte pour les entreprises de la santé permet de comprendre cette organisation ainsi que ses processus d’achat.

La cartographie grand compte pour les entreprises de la santé, en quoi ça consiste exactement ?

La cartographie grand compte permet d’analyser la structure hiérarchique et fonctionnelle des grands groupes. Cette cartographie grand compte aide les commerciaux à mieux comprendre leur organisation. Les grands groupes ont un schéma décisionnel complexe. En effet, leur structure implique plusieurs unités et chacune joue un rôle précis. Toutefois, il est nécessaire de bien identifier les décisionnaires clés. Pour un commercial, la bonne compréhension de ce schéma décisionnel lui permettra de mener à bien les actions de prospection.

L’intérêt de la cartographie grand compte pour les commerciaux est de pouvoir identifier les bons interlocuteurs et notamment les décideurs clés.

La cartographie grand compte, indispensable pour maîtriser son cycle de vente

L’ équipe commerciale voit rapidement la nécessité de la cartographie grand compte. De plus, elles ne savent  pas à qui s’adresser et la cartographie grand compte permet de pallier à ces types de problèmes.

Un bon plan d’actions commerciales implique le fait d’avoir identifié les décisionnaires clés. Dans une optique de Vente, la cartographie grand compte permet d’adapter son offre et sa stratégie en fonction de sa cible. C’est un moyen  de maitriser parfaitement le cycle d’achat, qui est parfois long et complexe.

 

Comment mener une cartographie grand compte pour les entreprises de la santé ?

La réalisation d’une cartographie grand compte nécessite d’être en contact permanent avec les interlocuteurs. Des actions de prospection pour mettre à jour les bases de données et récolter des informations sont indispensables. La prospection téléphonique, les mailings ou réseaux sociaux sont des moyens qui ont fait leurs preuves pour y parvenir. Cela permet aussi d’identifier leur cycle de décisions, leurs processus d’achats et leurs besoins.

En définitive, une cartographie grand compte pour les entreprises de la santé est un moyen d’appréhender la relation client : par la prise de contact, l’identification des décideurs, et de faciliter leur approche : cela représente un très bon moyen pour réaliser des ventes.

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