Gestion de leads dans l’industrie

La gestion des leads, dans l’indutrie, est devenue un élément capital de la stratégie marketing.  Elle doit permettre de faire face à des budgets marketing  toujours plus tendus et à des objectifs de vente à la hausse. Mais cette gestion des leads doit aussi être une réponse aux changements de comportement des consommateurs liés à l’ère du numérique et de l’information de masse.

Un acheteur industriel commencera dans 80% des cas son processus d’achat par une consultation online et il s’y référera tout au long de sa prise de décision. Alors qu’auparavant il aurait directement contacté son fournisseur. Il est donc impératif pour toutes les entreprises de profiter d’une visibilité en ligne.

Gestion de leads dans l’industrie : bientôt indispensable !

Les entreprises doivent donc désormais adapter leur démarche de recherche et de conquête de nouveaux clients en mettant en place les moyens indispensables à la gestion de ces leads. Elle doivent élaborer un processus qui sera en adéquation avec le processus de décision de leursleads afin de pouvoir les qualifier et les convertir.

La gestion de leads est cependant une ressource marketing encore peu ou mal exploitée par les industries alors que ce sont elles qui ont le plus de bénéfices à en tirer.

Pour être pleinement efficace, cette gestion de leads doit allier à la fois le marketing et la force de vente d’une industrie afin de définir les meilleures actions à mettre en place sur le long terme pour les leads.

De nombreuses informations permettant la segmentation, la qualification des prospects ou des leads sont en effet du ressort de la force de vente. Cette dernière peut détenir les données qui permettront de qualifier le simple contact non qualifié en leads. Le marketing sera ensuite chargé de détecter et collecter les leads afin de les transmettre à la force de vente qui transformera in fine les leads en clients.

L’efficacité de la gestion des leads dépendra de la stratégie adoptée, c’est-à-dire de la manière d’identifier clairement une cible et d’y  associer un contenu approprié. On parle alors de leads planning, qui doit permettre de déterminer le comportement général de la cible : quels canaux elle utilise, quel est con comportement digital, sa présence sur les réseaux sociaux, etc.

Lorsque la stratégie est élaborée, la gestion des leads se fera autour de plusieurs actions. La génération des leads, tout d’abord, permettra de capter l’attention de l’industriel sur un produit.

Puis viendra la qualification des leads qui servira à déterminer si le leads est dans une phase froide, tiède ou chaude de son processus d’achat industriel. Le scoring servira à l’attribution de notes aux leads pour évaluer l’appétence d’un leads pour  une offre ou un produit. Ce scoring est généralement automatisé à partir de bases de calculs prédéfinies (téléchargement d’un livre blanc, inscription à une newsletter ou à un évènement…).

Le lead nuturing  permettra ensuite de fournir un contenu adapté au bon moment aux leads afin de permettre la maturation de son projet. C’est une sorte d’accompagnement fait de conseils et d’informations adaptés pendant son processus de décision. C’est notamment à ce moment qu’interviennent les campagnes d’emailing.

Comme toute démarche commerciale, la performance de la gestion des leads doit pouvoir être évaluée, ce qui permettra également d’améliorer et d’affiner le contenu du processus. L’industrie devra avoir recours aux outils de gestion adaptés à cette évaluation : scoring, base de leads mise à jour, segmentation,  analyse des taux de conversion, reporting…

Pour cela de nombreuses industries font désormais appel à des partenaires externes qui les aident à rendre leur stratégie la plus efficace possible tout en leur permettant de rester à la pointe de leur industrie. Ils leurs permettent de répondre pleinement et de manière économique aux attentes des utilisateurs.

Avec 30 ans d’expérience dans la vente de produits techniques industriels en BtoB, FORCE PLUS vous propose des solutions de gestion de leads bout en bout dédiées à l’industrie.

Depuis la génération et la qualification des leads jusqu’à la gestion de relation client, nous sommes en mesure de vous offrir des solutions adaptées à votre situation.

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