“ 80 / 20 ” portefeuille clients

La loi de Paretto

La loi de Paretto prédit que 20% des clients génèrent 80% des Ventes (et réciproquement que 80% des clients génèrent 20% des Ventes).

Une fois vérifiée cette «loi» dans le contexte de ses marchés, il convient de se poser la question du coût des Ventes en fonction de la catégorie de Clients. Par expérience, FORCE PLUS a souvent constaté que le temps des Vendeurs est souvent partagé pour moitié sur les 20% de clients générant 80% des Ventes et pour l’autre moitié sur les 80% des clients restant. Autrement dit un Euro de Vente généré auprès des clients «C» coûte commercialement près de 4 fois plus cher que l’Euro généré par les client  «A» ou «B».

Dans ce contexte, l’externalisation de la gestion des Clients «Bonsaïs» (ceux à chiffre d’affaire faible et à potentiel faible ou moyen, soit les Clients dits C2, C3 et B3) à une équipe de Vendeurs sédentaires a souvent un sens économique pour l’Entreprise.

Les solutions commerciales FORCE PLUS

FORCE PLUS fournit les services suivants :

• Conseil en organisation commerciale,
• Gestion déléguée des Clients «Bonsaïs» à une équipe de Vendeurs sédentaires,
• Conseils en stratégie de prix,
• Formation des Vendeurs sédentaires.