Comment associer outbound avec inbound marketing en industrie?

Souvent, l’outbound est opposé à la stratégie inbound en marketing. Mais dans la pratique, ils sont souvent utilisés ensemble. Pour une vente en B to B, associer outbound avec inbound marketing en industrie boost la visibilité de l’entreprise et ses forces de vente. Néanmoins si la tendance était de voir en ces techniques deux choses différentes, comment parvenir à un accord entre elles ?

associer outbound avec inbound marketing en industrie

Des stratégies marketing ayant chacune ses propres techniques

L’outbound marketing est souvent associé à l’image des pratiques traditionnelles de vente : campagnes publicitaires sur les médias, le mailing, les points de vente. L’idée est que l’entreprise va aller là où se trouvent les prospects afin de leur présenter ses offres commerciales. Il est alors question de marketing sortant car c’est l’entreprise qui réalise des actions dans le but d’atteindre les prospects.

Quant à l’inbound marketing, il s’agit d’une stratégie de marketing entrant, l’objectif est d’attirer les clients vers les offres de l’entreprise de manière « naturelle ». Sa démarche consiste à mettre en ligne des contenus de qualité qui pourraient correspondre aux besoins des internautes. C’est à travers ces contenus que l’entreprise va conquérir ces derniers pour faire d’eux de véritables clients. Des techniques comme le référencement naturel, le blogging, la communauté virtuelle sont celles qui sont utilisées en inbound marketing dans l’industrie.

Ce qui distingue l’outbound marketing de l’inbound est le sens que prennent les actions permettant d’attirer les clients. Pour le premier c’est l’entreprise qui va essayer de trouver les clients. Par contre pour l’inbound marketing, ce sont les clients qui vont chercher les offres correspondant à leurs besoins.

Comment associer outbound avec inbound marketing en industrie ?

Dans le BtoB, il est pratique d’ associer outbound avec inbound marketing en industrie. Cela permet de faire connaître les produits de l’entreprise à travers des salons professionnels, des conventions ou des congrès. Il s’agit donc de présenter ces produits à un endroit où sont réunis les prospects.

L’inbound marketing en industrie, quant à lui, consiste à établir un site pour l’entreprise à travers lequel elle va communiquer sur ses produits. Comme les clients préfèrent se renseigner avant de passer à l’achat, les contenus auront pour rôle d’attirer ces clients en répondant à leurs besoins d’informations. Il permet aussi d’accompagner les prospects afin qu’ils soient mûrs pour la vente via un lead nurturing par exemple.

Comme ces deux pratiques ont chacune leurs particularités, au lieu de les opposer, elles seraient mieux utilisées en complémentarité. La question est donc de trouver un moyen d’  associer outbound avec inbound marketing en industrie pour qu’ils se complètent.

Dans un premier temps, l’inbound marketing permet de détecter des pistes de vente et d’éveiller l’intérêt des clients potentiels. De fait, l’outbound marketing donne la possibilité de réunir les professionnels réellement intéressés et de conclure les ventes. L’inbound marketing en industrie est donc une technique pour satisfaire les prospects en informations avant qu’ils passent à l’achat. Pour finir, l’outbound marketing prend le relais à travers par exemple les salons professionnels pendant lesquels les ventes sont conclues.

Mais l’inverse est également possible, c’est-à-dire de commencer par l’outbound marketing afin de réussir l’inbound. Les campagnes publicitaires menées à travers une stratégie outbound permettent de générer du trafic vers le site de l’entreprise. Dans ce cas, l’outbound permet d’acquérir des visiteurs pour le site pour ensuite y réaliser un content marketing. Le marketing de contenus peut être suivi d’un accompagnement des prospects par le blogging, le lead nurturing.

Trouvez l’équilibre pour associer outbound avec inbound marketing en industrie

L’idée est de trouver un équilibre entre ces deux stratégies marketing jusqu’à conclure les ventes. Certaines agences de marketing propose d’aider votre entreprise afin d’élaborer une stratégie marketing. Cela vous permet de combiner parfaitement outbound avec inbound marketing en industrie. La démarche sera de cibler les bons prospects avec l’inbound ou l’outbound marketing. Ensuite vous accompagnez ces prospects par le biais de l’inbound pour conclure les ventes avec des techniques d’outbound. Comme vous le voyez il y a plusieurs modaliter pour associer outbound avec inbound marketing en industrie. A vous de choisir comment!

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