Générer des leads BtoB : nos conseils !

Générer des leads BtoB (contact commercial) est de plus en plus vital pour les entreprises travaillant dans le BtoB. Mais le processus n’est pas toujours aussi bien mis en place qu’en BtoC.

En effet, le montant des affaires et le volume d’affaires à traiter mais aussi les habitudes prises par des organisations commerciales conçues avant l’arrivée d’internet font que ces entreprises n’ont pas encore totalement revu leur approche vente & marketing, et en particulier, leurs démarches de prospection digitale. Contrairement aux marchés de volume ou par nécessité et par efficience les entreprises BtoC ont investi depuis déjà plusieurs années.

De la capacité d’une entreprise à générer et convertir des opportunités d’affaires dépendent pourtant son fonctionnement et sa survie !

Comment se fait-il que les entreprises n’aient pas structuré leur façon de générer des leads BtoB ?

Pendant longtemps et aujourd’hui encore, le business BtoB passait exclusivement par les forces de ventes, commerciaux, ingénieurs d’affaires, ingénieur commerciaux, qu’ils soient terrains ou sédentaires.

Les entreprises font donc totalement confiance à leurs commerciaux pour leur développement, ce qui parfois est très critique en terme de risque. La mise en place des CRM a permis de structurer et de suivre les activités commerciales, avec malheureusement un suivi trop statistique de la part des managers et peu orienté vers l’optimisation des ventes.

Le pôle marketing, lorsqu’il existe, est souvent resté focalisé aux produits et services proposés par l’entreprise. Les relations entre les services commerciaux et marketing sont souvent inexistants ou mal gérées, comme en témoignent les tensions habituelles observées dans ce domaine.

À heure actuelle, parler de son activité ne suffit plus, il faut comprendre ses clients, les engager, échanger avec eux pour consolider des relations durables et équilibrées dans la durée.

Générer des leads en BtoB nécessite une excellente communication entre les différents services afin de maximiser les performances et retours sur investissements (temps ou financier).

Aujourd’hui le marketing digital et les outils de lead management permettent de mettre en place efficacement les stratégies de développement des entreprises pour se faire une place sur les divers moteurs de recherche.

En fonction du secteur concerné, les médias et les investissements seront différents, basés sur les clients et prospects des entreprises et les retours sur investissement observés.

En effet, une des grandes forces des nouveaux moyens de génération de leads est de pouvoir déterminer avec précision les retours qualitatifs et quantitatifs les différentes campagnes et expériences menées.

Car le monde n’est pas figé et en perpétuelle évolution, il est nécessaire de mettre à jour ces outils et médias en fonction de l’évolution de son secteur.

Est-ce complexe de générer des leads en BtoB ?

Il existe différents moyens de générer des leads surtout avec le développement du marketing digital. Des méthodologies de travail éprouvées ont fait leurs preuves depuis des années. En appliquant ces approches à votre secteur et votre métier, vous serez capables de mettre en place, rapidement et simplement, les outils et système de génération de leads BtoB adaptées à vos projets.

Pour vous donner une rapide idée des possibilités qui s’offrent à vous, et même en BtoB, voici un éventail d’opportunités offert par le digital :

• Publicités (Adwords, médias spécialisés) qui redirigent vers une page de vente adaptée ;
• Créer du contenu en proposant des ebooks, livres blancs, conférences, démonstrations web, séminaires en ligne afin de montrer votre forte valeur ajoutée dans votre domaine et de qualifier une base de prospects intéressés par vos produits et services ;
• Un site internet orienté « call to action » et non pas simplement institutionnel comme on le voit souvent ;
• Le développement de votre présence et de vos interactions sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Viadeo, Twitter, Facebook, YouTube, etc.) ;
• Développer une diffusion d’information adaptée à votre cible (blog, newsletter, communiqués de presse, etc.).

Afin de vous aider à mettre en place votre stratégie de génération de leads BtoB qualifiés, FORCE PLUS accompagne des entreprises depuis plus de 30 ans dans ce domaine.

Notre retour d’expérience sur la génération et la gestion de leads nous permet de vous conseiller et de mettre en place rapidement des actions adaptées à votre secteur.

Pour échanger sur votre projet, contactez-nous au 04 72 77 44 00 ou en remplissant le formulaire !