Dans la vente de biens d’équipement, améliorer la notoriété et maximiser l’acquisition de nouveaux clients est un casse-tête. Face à des clients exigeants et une concurrence grandissante, les fabricants se trouvent parfois dans une impasse. Et dans un marché aussi concurrentiel que celui des biens d’équipement, la tâche est encore plus difficile.
Bien souvent, le marché subit un certain nombre d’évolutions. Celles-ci engendrent également un changement au niveau des comportements d’achat des clients. Alors pour booster la vente de biens d’équipement, s’adapter aux exigences du marché est une règle d’or. Et donc, comment s’y prendre ?
Segmentez votre marché
La segmentation consiste à regrouper la clientèle suivant des critères prédéfinis, démographiques, socio-économiques ou géographiques par exemple. L’objectif est d’avoir des sous-ensembles répondant aux mêmes besoins.
Cette segmentation permet un meilleur ciblage et facilite ainsi la mise en place des stratégies marketing. Vous pouvez alors vous concentrer sur un segment de marché bien défini. Et par la suite mettre en avant les techniques et les offres qui aident à attirer les clients inclus dans ce segment.
Pour améliorer votre notoriété, vous devez, au fur et à mesure, vous pencher sur un segment de clients précis.
Aussi, si le marché global des gros électroménagers est par exemple en déclin, l’entreprise peut développer ses ventes avec une promotion sur des appareils de climatisation, un marché où il y a des besoins à un moments précis de l’année.
L’idée est donc de travailler sur un segment de clients plus sensible et ayant du potentiel d’achat avec des offres particulières.
Réalisez une prospection téléphonique pour booster la vente de biens d’équipement
La prospection vous donne accès à de nouveaux marchés en plus des clients fidélisés. Elle compense également la perte de certains clients. Et rien de mieux que la prospection par téléphone pour en attirer de nouveaux. Cette technique vous permet d’entrer en contact avec des prospects chauds au bon moment ou de nourrir des prospects froids.
Commencez par identifier les prospects ayant une appétence pour la vente. Les demandes de devis ou le recours à un webcall back sont par exemple des signes qui indiquent un intérêt pour votre entreprise et vos offres.
Il faut savoir que 86% des prospects souhaitent être contactés dans les 48h qui suivent le premier contact. En identifiant le bon prospect et en l’appelant au bon moment, vous multipliez vos chances de gagner des ventes.
Développez les offres de parrainage
Entre clients, on s’écoute. Un client accorde même plus d’importance aux avis de ses semblables pour décider qu’à ceux d’un commercial. Alors pourquoi ne pas le mettre à contribution pour l’atteinte de votre objectif qui est de développer la vente de biens d’équipement ?
Le parrainage consiste à inciter vos clients à promouvoir votre marque autour d’eux. En échange, vous leur proposez une gratification, sous forme d’une réduction par exemple.
En BtoB le parrainage prend la forme d’une recommandation client. L’idée est d’associer l’image de votre entreprise à celle de votre client, et d’utiliser sa réputation pour vous faire connaître dans son secteur.
La réussite d’une entreprise sur son marché la rend influente. S’associer à une telle entreprise vous aide donc à valoriser votre image et attirer des clients.
Ce parrainage n’est bien entendu possible qu’avec une satisfaction de la clientèle. Vous devez donc chercher à satisfaire vos clients pour qu’il contribue ensuite à la valorisation de votre image de marque.
Utilisez le service client pour améliorer la vente de biens d’équipement
Plus qu’un service pour accompagner les clients, le SAV constitue à lui seul un argument commercial.
Comment un tel service peut contribuer à développer la vente de biens d’équipement ? Tout simplement par l’intermédiaire de la fidélisation client et l’augmentation de leur fréquence d’achat, et également par les recommandations.
La qualité du service client est dans ce cas cruciale. En proposant un service qualifié, vos clients seront incités à renforcer la relation avec votre entreprise. D’autant plus que le service est tout aussi déterminant que le produit dans leur choix. Satisfaire les clients avec un SAV performant constitue donc une stratégie qui porte bien ses fruits.
Le SAV peut également être transformé en centre de profit. Il s’agit de tirer profit des informations qui y sont partagées pour anticiper les besoins du client. Et ainsi, vous serez en mesure de faire évoluer les offres suivant les attentes de ce dernier. Ce qui demande d’historiser les échanges avec chaque client et de les utiliser pour mieux les connaître.
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