Vendre dans l’industrie


 

Comment vendre dans l’industrie, conquérir et fidéliser un portefeuille client ?

La négociation et la vente dans l’industrie requièrent une compréhension et une connaissance des spécificités des marchés : vocabulaire, codes, protocoles, processus d’achat, technicité, etc.  Afin d’acquérir les meilleures techniques de négociation, comprendre les spécificités et les mécanismes de ce secteur seront les meilleurs atouts possibles.

De même, le succès d’une vente dans le secteur industriel repose sur la compréhension de l’organisation, des enjeux et du processus de décision du client sur ce marché. Pour y parvenir, une force de vente efficace se doit de définir une stratégie globale sur le long terme afin de générer une relation de confiance durable et donc la fidélité de l’acheteur.

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Vendre dans l’industrie

Il peut paraître difficile de vendre dans le secteur de l’industrie car au-delà de la technicité des produits, les prospects sont souvent regroupés (grands comptes, organisations …) ou alors très épars, ce qui en fait un marché segmenté avec des prospects parfois difficiles à identifier.

L’industrie est un secteur qui est souvent considéré comme un secteur fermé dans lequel il est difficile de pénétrer et donc de vendre, d’autant plus que les industriels ne sont pas enclins au changement lorsqu’il s’agit de leurs partenaires, de leurs méthodes ou simplement de leur matériel !

Cependant, une force de vente qui arriverait à améliorer sa connaissance du marché et à actionner les bonnes manettes aurait toutes ses chances de vendre plus et de vendre mieux dans ce secteur spécifique.

Il existe de nombreuses bases de données dans le secteur industriels, des annuaires et fichiers professionnels (Kompass, CCI, Corporama), mais il ne peut s’agir là que d’un premier aperçu de ce secteur segmenté, car ces données peuvent vite s’avérer insuffisantes ou incomplètes pour pouvoir vendre.

De nombreux paramètres vont entrer en ligne de compte pour la force de vente qui souhaite vendre à l’industrie : budgets commerciaux,  nouveaux marchés, produits innovants, présence digitale : seule la connaissance du marché industriel et de ses acteurs peut permettre de tirer parti de ces paramètres.

Il faut donc avoir accès à l’information la plus complète possible pour pouvoir répondre aux attentes des acteurs afin de vendre mieux et plus. Les forces de vente doivent pouvoir identifier clairement leurs prospects industriels et leurs concurrents, et être certaines de leur identification.

Une entreprise a donc également tout intérêt à connaître la santé financière de ses prospects et le niveau de prix de ses concurrents ainsi que la technicité des produits sur le marché, afin de savoir si ses prospects sont susceptibles d’acheter les produits de son entreprise et si son offre correspond bien à la demande des industries.

Vendre dans l’industrie nécessite donc de pouvoir connaître les attentes de ses prospects et les opportunités du marché visé, tout en communiquant sur sa propre image et sur ses produits et solutions.

La force de vente a donc besoin d’avoir des données à la fois quantitatives et qualitatives.

Pn peut trouver des réponses à ces besoins en ayant recours à la prospection téléphonique pour présenter ses produits, échanger, prendre des rendez-vous et ainsi affiner son fichier.

On peut également mettre en place une stratégie de nurturing qui permettra d’accompagner les prospects tout au long de leurs processus d’achat, afin de les convertir en clients en leur fournissant des informations pertinentes au bon moment de leur processus d’achat.

Vendre dans l’industrie est également possible grâce au digital, qui permet de prospecter différemment aujourd’hui. En effet les acheteurs industriels ont véritablement intégré le digital dans leur réflexion d’achat et  se nourrissent des données qu’ils peuvent trouver sur le web afin d’orienter leurs recherches et leurs décisions.

L’entreprise qui veut vendre a donc un grand bénéfice à tirer de cette démarche en s’y adaptant et en suivant le parcours d’achat de son prospect tout en lui fournissant au fur et à mesure de leurs relations toutes les conditions nécessaires pour conclure une vente.

FORCE PLUS, avec plus de 30 ans d’expérience dans la vente de produits industriels, propose des solutions intégrées de bout-en-bout pour répondre aux demandes des industriels souhaitant améliorer leurs ventes.

Depuis la génération des leads jusqu’à leur gestion en passant par la prospection et le digital, nous sommes en mesure de vous offrir des services adaptés à vos besoins.

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