Checklist Lead Center externalisé

Checklist Lead Center externaliséLe Lead Center externalisé est le meilleur outil pour maintenir le contact avec vos leads et prospects tout au long de son parcours d’achat. Les tâches relatives à la gestion des leads sont organisées au sein de ce centre multicanal. Il permet un meilleur suivi des leads à chacune des étapes de leur parcours d’achat. Découvrez la checklist de ce centre de contact client idéal la génération et la conversion des leads en clients.

Le Lead Center externalisé, un centre multicanal dédié à la gestion des leads

Une stratégie de génération de leads génère un nombre important de demandes. Afin de saisir toutes les opportunités de vente il faut mettre en place un centre de contact multicanal. Ce type de centre de relation client est capable de traiter les demandes de l’ensemble des canaux.

Ce Lead Center externalisé a pour mission de prendre en charge les leads générés en vue de les traiter et les transformer en leads qualifiés. La stratégie multicanal mise en place dans ce centre donne la possibilité de gérer le lead, quel que soit le canal par lequel il provient et celui utilisé par les clients. Augmenter le ROI de vos campagnes de génération grâce à un Lead Center externalisé.

Optimiser la stratégie de génération de leads avec le Lead Center externalisé

La génération de leads est l’étape primordiale qui permet d’identifier les opportunités d’affaires pour une entreprise. Au sein du Lead Center externalisé sont élaborées des techniques qui permettent d’optimiser cette génération de leads. Et notamment les lignes téléphoniques spécifiques, le rappel systématique des leads dans les 15 minutes suivant la conversion sur internet.

Identifier les Marketing Qualified Lead à travers la démarche de qualification

Les demandes issues de la stratégie de lead gen restent souvent peu qualifiées. Un premier travail de qualification permet alors de distinguer les opportunités d’affaires à court terme des demandes avec une intention d’achat éloignée.

Cette qualification se réfère aux actions réalisées par le contact commercial et ses interactions avec les offres. Elle se fait donc suivant l’analyse des comportements des contacts commerciaux.

Une deuxième qualification pour identifier les Sales Qualified Lead

Après la première qualification, une seconde est nécessaire afin d’identifier les leads prêts à être transmis à l’équipe commerciale.

Cette seconde qualification se fait souvent à partir de la méthode BANT. Cependant pour la réaliser, il faut prendre contact avec les leads. Vous disposez d’un centre de traitement des leads avec des moyens humains et technologiques adaptés. Le Lead Center est un canal disponible et toujours à l’écoute.

Mettre en place une base de données pour centraliser les informations de chaque lead

Une base de données enrichie des informations récoltées sur les leads doit être mise en place afin de suivre leur évolution dans le processus d’achat. Le centre dédié au traitement des leads fonctionne avec des outils CRM qui permettent de centraliser les données. Ces données sont essentielles pour mieux connaître les cibles. Elles sont utilisées pour élaborer des offres et des stratégies commerciales adaptées à la conquête des clients.

Segmenter les leads

La segmentation permet de catégoriser les leads en fonction de leur maturité et de leur intérêt pour l’offre de service ou de produits. Elle donne la possibilité d’identifier les leads chauds à privilégier pour gagner des opportunités d’affaires. Le Lead Center b-to-b est l’étape idéale entre la captation du lead sur internet et la vente.

Détecter les opportunités d’affaires grâce au contact et au suivi des leads

Il est possible de suivre de près l’évolution du lead dans le cycle d’achat par l’intermédiaire du Lead Center externalisé. Cela permet d’identifier à temps les opportunités qualifiées pour ensuite les transmettre aux forces de vente.

Grâce aux outils et supports utilisés dans le centre de traitement des leads, un contact et un suivi continus des leads sont possibles. Ce contact et ce suivi permettent d’intervenir à temps pour gagner des opportunités d’affaires.

Enrichir les forces de vente d’opportunités qualifiées

Le principal objectif d’un centre de gestion de leads est d’alimenter la force de vente d’opportunités qualifiées. Ainsi, les leads chauds et qualifiés pour la vente sont transmis à l’équipe commerciale. Transmettre les leads à maturité est une action essentielle pour l’amélioration du ROI.

Recycler les leads froids

Après une qualification et une segmentation, seuls les leads chauds sont transmis aux commerciaux. La tâche de l’équipe au sein du Lead Center externalisé est donc de recycler les leads froids en vue de les retravailler. L’objectif est de les faire progresser dans le cycle d’achat grâce au lead nurturing.

Le lead nurturing pour nourrir les prospects froids

Nourrir les prospects froids et maintenir la relation avec eux fait partie du travail réalisé au sein du centre de gestion des leads. Ce travail se fait à travers le nurturing.
Le nurturing consiste à nourrir les prospects froids à travers des contenus pédagogiques par email. Cette démarche a pour objectif d’augmenter leur intérêt pour les offres, et ainsi de les faire avancer jusqu’au terme du cycle d’achat.

Le nurturing téléphonique, une des tâches du Lead Center externalisé

Le nurturing téléphonique se présente comme un contact téléphonique régulier. Il s’agit en effet de contacter à nouveau des prospects qui connaissent déjà les offres, mais qui n’étaient pas encore prêts pour la vente. Ce nurturing téléphonique permet de garder le contact avec des leads pour lesquels la conversion a déjà eu lieu. Reste à conclure la vente.

La mise en place des workflows pour le nurturing digital

Outre le téléphone, le nurturing peut également se faire à travers des supports digitaux. Il est courant de mettre en place des stratégies de marketing automation pour mener ces actions de nurturing. L’équipe qui se charge de la gestion des leads doit choisir les outils et les workflows adaptés aux cibles de ces actions.

 

Le Lead Center externalisé pour les secteurs de l’industrie, du bâtiment et de la santé est l’une de nos activités historiques d’amélioration de l’expérience client. Sur la même thématique consultez cette page sur le Centre Technique de Relation Clients ou contactez l’un de nos Lead Manager pour approfondir le sujet.

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