Comment réaliser une prospection commerciale en industrie ?
Réussir à gagner des clients est une tâche qui nécessite un certain savoir-faire pour les entreprises qui travaillent dans le secteur industriel. Les produits et services proposés dans ce secteur sont souvent très techniques. Ainsi, la prospection commerciale en industrie doit être menée de façon stratégique pour pouvoir gagner des clients. Trouver la bonne méthode pour conquérir des clients est donc le centre d’attention des entreprises qui œuvre dans le domaine industriel.
L’inbound marketing, un moyen adapté pour une prospection commerciale en industrie
L’inbound marketing en industrie fait partie des stratégies de marketing entrant. L’idée est de faire venir les prospects vers soi. Pour y parvenir, il faut leur proposer des contenus qualifiés susceptibles d’éveiller leurs intérêts pour l’entreprise et ses produits.
L’évolution des technologies de l’’information et de communication a changé les comportements des clients. Internet est désormais le premier moyen d’information utilisé par ces derniers. Avant de réaliser une vente, la plupart des clients vont se renseigner sur Internet. Une présence sur la toile va donc booster la visibilité de l’entreprise.
La prospection digitale s’appuie sur des canaux comme le blog ou les réseaux sociaux pour conquérir des clients. Ces canaux digitaux sont utilisés pour partager des contenus pertinents qui servent à attirer l’attention des cibles.
L’inbound marketing en industrie consiste à répondre aux besoins en informations des clients afin de les conquérir. A chacune de ses problématiques, un client commence par aller voir une solution sur Internet. Les contenus proposés par l’entreprise sur son site Internet ou sur les réseaux sociaux vont donc constituer les réponses à ces problématiques. Il est évident qu’un client va s’intéresser à l’entreprise qui est capable de lui offrir une solution à ses problèmes.
Si les contenus intéressent les clients, ils peuvent même aller jusqu’à partager des informations personnelles pour communiquer avec l’entreprise. Ils vont soit laisser les contacts sur le site en remplissant un formulaire soit interagir avec l’entreprise sur les réseaux sociaux.
A travers l’inbound marketing, une entreprise peut donc réaliser une prospection commerciale en industrie qui se décline en trois étapes :
- Produire des contenus de qualité pour informer et attirer les clients ;
- Récolter des informations sur les prospects à travers le site ou les réseaux sociaux ;
- Lancer une campagne de prospection commerciale grâce à l’e-mailing et à une interaction sur les réseaux sociaux.
Prospecter revient à faire connaître les produits/services de l’entreprise à des clients potentiels. L’inbound marketing, qui consiste à attirer des prospects à travers les contenus, est un moyen d’optimiser la visibilité de l’entreprise et de générer des leads qualifiés.
La prospection téléphonique, une suite logique de l’inbound marketing
La prospection téléphonique est l’un des moyens priorisés depuis longtemps pour sa rapidité et son efficacité. Associée à l’inbound marketing, l’efficacité est doublée.
L’inbound marketing permet de générer des pistes de vente. Les prospects intéressés par les offres de l’entreprise vont se manifester à travers des Opt-in. Ce sont des actions comme le téléchargement des contenus premium, l’abonnement aux newsletters ou encore le suivi sur les réseaux sociaux.
Les informations récoltées grâce à la stratégie inbound marketing constituent une base de données pour remplir le fichier de prospection. Et l’avantage est que les prospects qui ont déjà manifesté leurs intérêts sur le site Web ou sur les réseaux sociaux. Ils sont plus réceptifs lors du contact téléphonique. En effet, ils attendent votre appel ou votre prise de contact.
La prospection par téléphone est alors un outil pour optimiser le passage du prospect au stade de véritable client.
Grâce aux actions réalisées par les prospects sur le site Internet ou sur les réseaux sociaux, il est également possible de connaître les principaux besoins de ceux-ci. Ces informations vont permettre de diriger les argumentaires de prospection lors des appels. Il y a plus de chances de gagner un rendez-vous et de conclure une vente en adressant un message personnalisé lors de l’appel.
Analyser les actions effectuées par les prospects sur le site ou sur les réseaux sociaux. En effet cela vous donne également la possibilité de connaître leur position dans le cycle d’achat. Le contact téléphonique permet par la suite de proposer un rendez-vous ou d’effectuer un lead nurturing selon le degré de maturité du prospect. Cette dernière action consiste à fournir des informations qualifiées aux prospects froids afin de les inciter à avancer dans le cycle d’achat.
En somme, la prospection par téléphone et l’inbound marketing se complètent pour donner à l’entreprise la possibilité de gagner des clients. La prospection téléphonique aide à transformer les leads générés par l’inbound marketing en véritables clients. L’inbound marketing, quant à lui, permet de réaliser une prospection téléphonique ciblée.
Mener une prospection commerciale en industrie nécessite d’accompagner les clients en informations pour pouvoir les attirer. L’association de ces deux techniques est ce qui permet d’optimiser le taux de concrétisation.
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