Développer votre fichier de prospection phoning BtoB


 

La source de toute prospection commerciale : le fichier de prospection phoning BtoB. Mais s’il y a un consensus sur les bénéfices en terme de développement commercial à bien développer votre fichier de prospection téléphonique, le constituer s’avère souvent plus facile à dire qu’à faire. Vous n’avez pas le temps de vous en occuper ou vous craignez que votre fichier ne soit pas à jour ? Confiez cette tâche aux équipes de FORCE PLUS, expert des solutions externalisées de développement commercial depuis 1983 à Lyon. C’est la promesse de réussir à développer vos Ventes en quelques jours seulement.

Comment développer votre fichier de prospection phoning BtoB (FORCE PLUS)

Comment développer votre fichier de prospection phoning BtoB (FORCE PLUS)

Pourquoi développer un fichier de prospection phoning BtoB?

Tout simplement parce que sans un fichier de prospection commerciale de qualité pour entamer votre phoning, vous aurez de grandes difficultés à générer des leads qualifiés, à fixer des rendez-vous utiles, à préparer vos négociations, et pour finir par conclure vos Ventes. Atteindre le bon interlocuteur, celui qui exprime le besoin de son entreprise et celui qui a le pouvoir de choisir de signer un contrat est l’alpha de tout développement commercial.

Développer un fichier de prospection phoning BtoB est la continuité des études de marketing qui vous ont permis de cibler les marchés que vous voulez adresser et il constitue la première étape de la mise en place de votre campagne de prospection commerciale.

Chez FORCE PLUS, une méthodologie efficace pour développer votre fichier de prospection phoning BtoB

Les équipes de FORCE PLUS vous aideront à développer votre fichier de prospection phoning BtoB, afin de générer des leads qualifiés avec l’objectif d’augmenter vos Ventes. Pour cela, nous commencerons par mener une réflexion sur votre cible — autrement dit, les entreprises BtoB qui peuvent se montrer intéressées, tôt ou tard, par votre offre.

Pour un fichier de prospection phoning BtoB de qualité, il s’agit notamment de définir avec précision :

– Qui sont vos clients actuels? Y-a-t-il un profil émergeant comme la taille des entreprises clientes, leur code NAF, … autant de caractéristiques qui pourront servir de critères de sélection dans la constitution du fichier de prospection téléphonique BtoB ;

– Quelle est votre cible ? Souhaitez-vous réaliser du phoning BtoB sur vos marchés existants ou en conquérir de nouveaux à l’occasion du lancement d’un nouveau produit par exemple?

– Qui sont les interlocuteurs que vous souhaitez approcher au sein des entreprises ciblées? Le directeur des achats ou le directeur général sont, certes, des acteurs incontournables dans le processus d’achat, mais sont-ils par rapport à la prospection commerciale que vous souhaitez mener les plus pertinents?

Les réponses à ces questions vous donnera les caractéristiques de vos « suspects ». Les suspects sont les entreprises susceptibles d’acheter votre produit ou service. Ils constituent la base de votre fichier de prospection phoning BtoB. Il convient de concentrer vos actions de phoning BtoB sur ces suspects dans votre prospection commerciale pour maximiser le rendement de votre mission.

Une fois effectué ce travail de clarification des critères de qualification des suspects, il conviendra de construire véritablement votre fichier de prospection phoning BtoB. Ce dernier comprendra de nombreux éléments concernant vos cibles potentielles. 

Certains éléments sont indispensables tels que :

– leur raison sociale ;

– leur numéro de téléphone (on fait du « phoning »);

D’autres informations permettent d’enrichir vos bases et d’augmenter votre productivité

– le nom de l’interlocuteur à privilégier et sa fonction (pour aller plus rapidement vers l’interlocuteur pertinent);

– leur adresse (pour faire des tris suivant les zones géographiques);

– leur SIRET (pour permettre le dédoublonnage des fiches);

– leur mail (pour préparer la campagne de phoning BtoB par une campagne de emailing);

– leur activité (pour faire le tri par type d’activité) …

Pour qualifier toutes ces informations, plusieurs leviers seront actionnés par les experts de FORCE PLUS : les données consolidées lors de vos précédentes interactions commerciales, celles issues de vos centres d’appels SAV, celles récupérées à partir des formulaires de votre site Web, …

Attention, les suspects qui composent votre fichier de prospection commerciale BtoB ne sont pas tous des prospects. Un prospect se définit comme un suspect qui a un besoin à court, moyen ou long terme pour le produit ou service que vous proposez (voir guide de la prospection commerciale). On estime qu’un fichier de prospection téléphonique bien qualifié compte 40% de prospects – ce chiffre étant très variable suivant les contextes).

Pour réaliser l’ensemble de ces opérations, les équipes de FORCE PLUS peuvent être opérationnelles sous 5 jours.

Fichier bien qualifié = Ventes plus nombreuses

Avec un fichier de prospection phoning BtoB développé par FORCE PLUS, vous pourrez atteindre plus facilement le bon interlocuteur. Cela vous permettra de développer vos Ventes, d’autant que vous pourrez également trouver de nouveaux prospects. Vous pourrez mettre en avant les forces de votre proposition commerciale de façon plus efficace. Telles sont les promesses d’un fichier de prospection phoning BtoB bien construit !

Vous souhaitez que les experts de FORCE PLUS vous aident à construire et à développer votre fichier de prospection phoning BtoB ? Contactez-nous au plus vite pour en discuter ensemble!

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