La détection de leads BtoB pour améliorer sa performance commerciale


 

La détection de leads BtoB est une démarche qui comporte des enjeux importants pour l’entreprise. Pour développer son portefeuille clients et booster ses ventes, la génération de leads est une étape qu’il faut franchir. Ensuite, les leads sont à transformer en clients. Comme ces leads ont un degré de maturité différent, vous devez être en mesure de détecter les projets qualifiés pour gagner des ventes. Comment procéder pour identifier les meilleurs prospects ? Comment déterminer le bon moment pour intervenir ? La pratique même de la détection de leads apporte des réponses à ces questions.

Les enjeux de la détection de leads

Le principal objectif de toute démarche marketing est de pouvoir alimenter l’équipe commerciale en projets qualifiés. Pour ce faire, les marketeurs doivent entamer un ensemble de démarches, y compris la détection d’opportunités d’affaires.

Un projet est en principe considéré comme qualifié lorsque les besoins et l’intention d’achat du prospect sont connus. Toutefois, même qualifié, un prospect peut prendre du temps pour passer à l’acte d’achat. Il appartient donc à l’équipe marketing d’identifier les leads qui pourront réaliser cet achat dans le court terme. Ce type de leads pourra être pris en charge par l’équipe commerciale.

En outre, la détection de leads est une démarche qui vise à qualifier les contacts commerciaux en vue de les distinguer. Ils seront classés selon leur intérêt vis-à-vis des offres et de l’achat. Cette démarche permet aux marketeurs d’identifier les prospects qui ont des besoins et des projets d’achat. Et elle est indispensable pour repérer les prospects chauds qui pourront directement être transmis à l’équipe commerciale.

La détection de leads est une étape cruciale en B to B car il faut comprendre, d’une part les besoins, et d’autre part, le principe hiérarchique de l’entreprise cible. De plus, cette détection de leads BtoB consiste à identifier les besoins ainsi que les décideurs, les principales cibles à atteindre. Elle donne la possibilité d’enrichir les informations concernant un prospect pour ensuite intervenir au moment où il est prêt pour l’achat.

Quelles techniques utiliser pour la détection de leads BtoB ?

La détection de leads BtoB peut se réaliser via des techniques permettant d’attirer les cibles et de les laisser manifester leur intérêt. Tel est le cas d’un formulaire Web par exemple. L’idée est de proposer des contenus qui correspondent aux attentes de ces cibles afin de les attirer. Lorsqu’elles sont intéressées, elles vont remplir le formulaire, pour accéder à davantage de contenu.

Cette technique donne la possibilité de repérer les leads qui ont un réel intérêt pour les offres proposées.

Il est également possible de prendre l’initiative d’entrer en contact avec les cibles pour cerner leurs besoins et leur intention d’achat. Des pratiques comme la téléprospection permettent de réaliser cette interaction. Cette prospection téléphonique a comme principal objectif de qualifier les contacts commerciaux selon leur projet d’achat. Par ailleurs, dans certains cas, elle peut aboutir à une prise de rendez-vous.

Pour résumer, en B to B, la détection de leads est une démarche cruciale pour gagner des clients. Elle permet notamment de repérer les meilleurs prospects avec des besoins et des intentions d’achat. Ainsi, elle conditionne la possibilité d’enrichir l’équipe commerciale en projets qualifiés et de développer le chiffre d’affaires de l’entreprise.

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