Prospection commerciale dans la climatisation

Les entreprises du secteur de la climatisation comme du génie climatique ont besoin d’une stratégie commerciale efficace pour se développer. La prospection commerciale dans la climatisation a pour intérêt à la fois de faire face à un marché très concurrentiel mais également de fournir un maximum d’informations sur des produits souvent techniques ou à forte valeur ajoutée à des prospects en demande d’informations et de conseils.

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Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale sert idéalement à accompagner le cycle de réflexion et d’achat des prospects, en prenant en compte leurs comportements d’achat, qui peuvent s’avérer longs en raison des enjeux techniques et financiers. Une prospection commerciale bien maîtrisée conduit les prospects de ce secteur dans un tunnel de conversion.

La prospection commerciale dans la climatisation

Dans un secteur aussi saisonnier que celui de la climatisation, c’est bien souvent le prospect qui fait connaître son besoin, son rythme de réflexion et également son mode d’achat.

Comme dans beaucoup de secteurs, les prospects en climatisation passent de plus en plus par le biais d’internet afin de se renseigner sur les produits, les offres, les disponibilités, les nouveautés et de pouvoir comparer.

Ce comportement d’achat est une opportunité pour les entreprises opérant dans le secteur de la climatisation qui peuvent plus facilement exposer leurs produits et leurs offres grâce au canal numérique, et ce à un moindre coût.

Plutôt que de rester dans un entrepôt, les produits peuvent être visibles en continu sur le site ou blog de l’entreprise. De même, de nombreuses explications et détails concernant les produits peuvent être présentés, et ce sous différentes formes : texte, vidéos, notices etc.

Cette présence numérique est déjà un moyen de prospection commerciale (ou une prospection commerciale passive) pour l’entreprise de climatisation qui va pouvoir générer des leads par ce moyen.

En effet, un internaute ne vient pas par hasard sur le site ou sur le blog d’une entreprise de climatisation : il montre ici un intérêt pour l’entreprise ou pour des produits de climatisation. Cette prospection est particulièrement bien adaptée au secteur de la climatisation car les acteurs ne sont pas toujours disponibles aux horaires classiques et peuvent donc consulter le site ou blog de l’entreprise lorsqu’ils le souhaitent.

De même la décision d’achat peut être partagée par plusieurs personnes, que le site ou blog de l’entreprise permettront d’atteindre plus facilement.

L’entreprise de climatisation a donc tout intérêt à se saisir de ces comportements et opportunités pour proposer un contenu à forte valeur ajoutée qui retiendra l’attention des prospects et qui favorisera un signal de leur part.

C’est un excellent moyen de recueillir des informations sur les prospects en proposant une inscription à une newsletter, un échange de coordonnées, la mise à disposition de formulaires de contact, etc.

En appui de cette prospection digitale, d’autres techniques de vente peuvent venir se greffer. La prospection téléphonique est une de ces solutions, surtout si elle est associée au canal digital permettant de recueillir des informations sur le comportement et le profil du prospect.

Son intérêt est qu’elle permet elle aussi de joindre des prospects qui ne sont pas forcément disponibles par le canal numérique en permanence, à cause de leur activité (rendez-vous, chantiers). La prospection participera également au nurturing avec pour objectif de transformer le prospect en client, en lui fournissant les informations ou les conseils dont il a besoin au bon moment.

L’emailing présentera les mêmes avantages, avec en plus celui-ci de pouvoir toucher un très large public à un moindre coût. Dans une activité aussi saisonnière, l’emailing répond parfaitement au besoin de contacter en masse à un moment précis de nombreux prospects tout en leur apportant des informations adaptées et pertinentes.

Les salons et manifestations de type professionnel restent aussi de bons moyens pour la prospection commerciale, car de nombreux acteurs préfèrent se déplacer, se rencontrer et voir les produits.

C’est peut être là aussi l’occasion pour l’entreprise de climatisation de valider, de qualifier les leads qu’elle aura généré par d’autres canaux et de conclure un acte de vente physique.

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