Checklist du marketing automation en BtoB

Le marketing automation en BtoB favorise la génération de la demande sur internet. En BtoB 75% des clients commencent leur parcours d’achat sur internet. En effet avant même de contacter les services commerciaux les futurs clients identifient les acteurs du marché. Ils  évaluent les différentes offres sur les moteurs de recherche. De même 80% de vos visiteurs sur internet ne sont jamais venu sur votre site. Il convient donc d’augmenter le taux de conversion en fidélisant les prospects qui ont déjà identifiés la marque. Implémenter une stratégie de de marketing automation BtoB servira cet objectif, attirer plus de prospects et fidéliser les visiteurs identifiés.  Le marketing automation est un véritable levier  en acquisition client omnicanal. Découvrez la checklist pour vous lancer dans le market automation.

Définir les personas

A qui comptez-vous vous adresser ? Les personas représentent un stéréotype de cibles idéales pour qui l’entreprise produit des contenus. L’identification et la connaissance de ces personas est le fondement de la réussite de votre stratégie de marketing automation en BtoB. En effet, il faut déterminer les actions, les contenus et les scénarios qui correspondent aux besoins et aux comportements de ces cibles. Généralement on se base sur des clients identifiés avec l’objectif d’identifier d’autre interlocuteurs du même acabit dans d’autre entreprises.

Segmentez vos cibles

Accompagner les leads et les faire avancer dans le cycle d’achat est l’objectif principal du marketing automation BtoB. En effet, il faudra automatiser certaines actions de qualification et de scoring de leads et produire beaucoup de contenus. Comme ces leads sont issus de différents canaux avec des niveaux différents de maturité et des points de douleur différents il faudra adapter les messages et le timing de chacun d’eux.

La mise en place d’une stratégie d’automatisation doit tenir compte de ces paramètres pour être efficace. Il faudra la personnaliser suivant des segments de cibles précis et leurs besoins respectifs.

Déterminez vos objectifs et vos besoins

Quelle partie de votre démarche marketing faut-il automatiser ? Ce sera en fonction des besoins et des objectifs de l’entreprise. Il faudra définir des scénarios d’automatisation et choisir les outils adéquats. Un logiciel de marketing automation BtoB permet de mettre en place plusieurs scénarios en simultané et de prévoir un maximum de scenario pour les leads.

Etablir un calendrier des actions à mettre en œuvre

Elaborer un calendrier qui relate la durée estimée du processus de marketing automation en BtoB. Cette durée peut être plus ou moins longue selon les objectifs de l’entreprise et de ses cibles. Un cycle d’achat long demande souvent plus de temps à actionner la démarche d’automatisation.

Prévoir l’éditorial et les sujets des articles sur une période longue permet d’ajuster au fur et à mesure le timing des actions de marketing automation. Le timing est souvent calqué sur le délai de prise de décision.

Définir le workflow ou scenario d’automation

Le workflow correspond à la procédure que doit suivre l’automatisation de vos actions marketing automation en BtoB. Il doit être défini en fonction des comportements de vos cibles et de la manière dont elles avancent dans le cycle d’achat.

Le scénario d’automatisation doit suivre une logique claire. De fait, cela évite au prospect de se retrouver dans une boucle sans fin malgré lui.

Le workflow fonctionne avec un système de scoring des leads, des actions paramétrées en fonction des actions des leads, de messages prédéfinis en fonction de ces mêmes actions ou même de l’inaction des leads aux stimuli transmis.

Synchroniser les dispositifs de marketing automation avec le CRM

Les actions entre marketing et ventes doivent être cohérentes tout le long du cycle d’achat. Cette cohérence est possible uniquement si les deux équipes sont en mesure d’avoir les mêmes informations sur les prospects. En d’autres termes, elles doivent avoir accès à la même base de données. Synchroniser le CRM à votre solution de marketing automation en BtoB permet un partage des informations et un suivi des leads. En effet cela facilite la gestion des demandes aux quotidien.

Les clients et prospects qui utilisent plusieurs canaux apprécient lorsque leurs interlocuteurs sont informés de leur précédentes demandes. Tracer tout autres interactions avec les différents services de l’entreprise est plus en relation client.

Choisir des contenus d’intérêt pour les personas

Les contenus proposés doivent être réalisés en fonction des centres d’intérêt de vos cibles. Ils doivent répondre aux questions qu’elles se posent et les aider à trouver les meilleures solutions. La connaissance des personas de l’entreprise facilitera la production des contenus.

Créer de nouveaux contenus ou recycler d’anciens contenus qui correspondent à ce que cherchent vos cibles est aussi un bon moyen de proposer en permanence des solutions aux personas.

Tester le process de marketing automation en BtoB

Avant de prendre une décision définitive sur les outils et les scénarios de marketing automation en BtoB, il est nécessaire de passer par un test. Tester le scenario et ses retours sur un échantillon réduit de la cible permettra d’ajuster les éléments de la campagne. Et cela bien avant le début officiel de celle-ci. C’est aussi un bon moyen pour anticiper les erreurs techniques.

Actionner les leviers du marketing automation en BtoB

Lorsque le test est concluant. L’entreprise peut lancer officiellement la campagne et laisser le logiciel de marketing automation en BtoB exécuter les scenarios prédéfinis. Suivi des leads, scoring, évolution dans le tunnel de conversion, téléchargements et actions automatisées vont alors s’exécuter. Le lead manager focalise son action sur l’optimisation de la campagne, son suivi et ses évolutions.

Vérifiez régulièrement l’activité de vos dispositifs

L’automatisation des actions marketing ne signifie en aucun cas oublier de revoir l’activité des scénarios. Il est nécessaire de les vérifier régulièrement pour voir les parties à modifier ou à améliorer. Améliorer le scoring en continu permettra d’optimiser le moment où les services commerciaux prendront contact avec les leads. On évitera ainsi de les contacter trop tôt ou même trop tard…

Sélectionner les indicateurs et évaluer la performance des actions

Identifier et comptabiliser les KPI du marketing automation. Des indicateurs tels que le taux de clics, le taux de conversion et le taux d’engagements des cibles sur le site ou les réseaux sociaux sont à analyser pour évaluer les impacts de la stratégie d’automatisation marketing. Ces indicateurs permettent de connaître la performance et l’efficacité du marketing automation en BtoB.

Le marketing automation en BtoB pour l’industrie, le bâtiment et la santé est l’une de nos activités de génération de leads. Sur la même thématique, téléchargez notre ebook sur le lead management ou contactez l’un de nos Lead Manager pour approfondir le sujet.