Cartographie grand compte stratégique 12 raisons de s’y mettre

La cartographie grand compte stratégique se présente comme un plan qui aide les commerciaux à comprendre le fonctionnement d’un grand groupe, ses décideurs et sa hiérarchie de prise de décision. Pour les entreprises spécialisées dans la vente de biens d’équipements, c’est un vrai atout pour le développement des ventes. En effet, la complexité de telles organisations rend les grands comptes difficiles à cerner et à approcher. Ce mapping est LA solution pour mieux l’appréhender et augmenter ses chances de prospecter auprès des décideurs clefs de l’entreprise. De cette manière, il est possible d’établir un plan d’action commerciale adapté tant au niveau des interlocuteurs que des arguments.

Découvrez ces quelques chiffres qui montrent la place de ces grands comptes et l’importance de procéder à une cartographie grand compte stratégique avant de les prospecter.

Un client grand compte peut générer 20 à 30% du chiffre d’affaire total d’une entreprise

(Source : Action Co)

L’intérêt des grands comptes se trouve en premier lieu au niveau du pouvoir d’achat. Ces grands comptes représentent un réel facteur de croissance pour l’entreprise et un développement accéléré de leur vente. Les commerciaux se fixent comme principal objectif la conquête de ces clients hors norme. La cartographie grand compte stratégique vous aide à identifier clairement décideurs et centres de profits d’intérêt pour votre activité.

78% des entreprises qui travaillent dans le B2B affirment avoir des difficultés à acquérir de nouveaux clients

(Source : Guarana Marketing)

La complexité de ces grands groupes rend parfois difficile l’élaboration d’une stratégie marketing. La cartographie grand compte stratégique a pour objectif de comprendre leur structure humaine et organisationnelle afin de savoir quelle stratégie adopter pour les conquérir.

70% des entreprises affirment que la gestion des grands comptes leur permet de dépasser leurs concurrents sur le marché

(Source : University of Bath, Key Account Management : Performance, Measurement and Rewards)

La conquête des grands comptes nécessite avant tout une gestion adaptée d’une telle entreprise, avec une structure et un fonctionnement propre à elle. Pour élaborer la bonne méthode de gestion, il faut comprendre sa structure, son fonctionnement et ses enjeux, opter pour une cartographie grand compte stratégique accélère la compréhension et cible les bonnes actions au bon moment.

64% des décisions d’achat au sein d’une grande entreprise sont prises par le top management (le directeur exécutif, le responsable financier, le responsable des opérations)

(Source : DMR)

Qui sont les interlocuteurs décideurs au sein de l’entreprise ? C’est là tout l’attrait de la cartographie grand compte stratégique. La connaissance de ses décideurs permet par la suite d’élaborer une stratégie adaptée pour convaincre chacun d’eux. Cette action est menée en fonction de leurs objectifs, niveau hiérarchique et pouvoir de décision dans la structure.

Pour les achats, 64% des décisions sont prisent par les cadres avec le plus, 81% des employés en dehors de ces cadres ont une part d’influence sur cette décision d’achat

(Source : Social Media Today)

En général, la décision d’achat au sein des grands comptes implique au moins 3 personnes. Chaque individu a un rôle précis, un rôle qui définit son implication dans la décision. Il est donc indispensable d’identifier chacun de ces interlocuteurs avant d’élaborer une stratégie commerciale. Identifier précisément les acteurs d’une décision d’achat est la base de la cartographie grand compte stratégique.

LinkedIn, Twitter, Facebook et YouTube sont les 4 premières plateformes utilisées en B2B

(Source : Marketing Profs)

Les réseaux sociaux peuvent être utilisés pour identifier les interlocuteurs décideurs au sein des grands comptes. Elles contribuent également à donner un aperçu de la division hiérarchique au sein de ces grands groupes. Lors de la réalisation de la cartographie grand compte stratégique, vous disposez par la suite d’un mapping précis.

79% des marketeurs en B2B soulignent que les médias sociaux sont des outils marketing efficaces

(Source : Omobono)

Les médias sociaux sont utilisés pour identifier des clients potentiels. Pour la réalisation d’une cartographie grand compte stratégique, ils contribuent à l’identification des interlocuteurs qui participent à la prise de décision. Ils donnent accès à une piste pour entrer en contact avec les différents interlocuteurs.

80% des marketeurs en B2B utilisent LinkedIn

(Source : Social Media Examiner via Zembula)

LinkedIn est d’une grande utilité pour entrer en relation avec les responsables d’entreprises. Cette plateforme permet également d’étendre son réseau pour accéder aux différents interlocuteurs d’une même entreprise. Elle constitue donc un support pour la réalisation de la cartographie grand compte.

Le plus grand défi pour 61% des marketeurs en B2B est de générer des leads qualifiés

(Source : B2B Technology Marketing Community via Captora)

La conquête d’un grand groupe est une tâche des plus difficiles. Avant même de le conquérir il faut le connaitre de manière précise. La cartographie grand compte stratégique aide les marketeurs et les commerciaux à connaître les besoins du client et à identifier le bon interlocuteur. Cet outil est également utile pour comprendre leur intention d’achat et les enjeux de la structure.

Les marketeurs en B2B avouent que le principal obstacle au succès de leur stratégie de lead gen est l’insuffisance des ressources humaines, du budget et du temps

(Source : B2B Technology Marketing Community)

Il faut du temps pour comprendre la structure d’une grande entreprise et le flux décisionnel au sein de ces structures. La réalisation d’une cartographie grand compte stratégique demande un certain temps, ainsi qu’un budget et des ressources humaines adaptées. Externaliser une telle activité revient à gagner du temps et atteindre plus rapidement ses cibles et ses objectifs commerciaux.

39% des marketeurs en B2B soulignent que leur incapacité à atteindre la bonne personne au bon moment constitue leur plus grand obstacle

(Source : CMO via Foundation)

La cartographie grand compte permet d’identifier les bons interlocuteurs au sein d’un grand groupe. Il est donc possible de savoir à qui s’adresser pour proposer l’offre. De même, le discours commercial sera élaboré en fonction du profil de l’interlocuteur, de ses besoins et de ses attentes.

Les décisions au sein des grandes entreprises impliquent près de 7 personnes ayant chacune un poste et un rôle différent

(Source : Finances Online)

La notion de grande entreprise renvoie en général vers une idée de structure bien établie, caractérisée par une division hiérarchique bien précise. Chaque individu a un rôle précis à tenir pour le fonctionnement de cette entreprise. Voilà pourquoi les décisions d’achat impliquent plus de deux personnes. Procéder à une cartographie grand compte stratégique est le moyen le plus rapide et le plus pratique d’identifier tous ces éléments.

La cartographie grands comptes pour l’Industrie, le Bâtiment et la Santé fait partie de nos actions d’optimisation de la prospection. Sur la même thématique, découvrez tous nos services de lead center et de prospection téléphonique ou contactez l’un de nos Lead Manager/Expert pour approfondir le sujet.