Définition Coût par Lead (CPL)


 

Vous vous interrogez sur l’intérêt ou non d’utiliser internet pour votre prospection commerciale? La réponse à cette question est probablement dans le calcul de votre CPL ou Cost per Lead. Encore faut-il s’entendre sur la définition Coût par Lead. Voici l’approche que nous proposons chez FORCE PLUS pour vous aider dans le calcul de votre CPL et dans la prise de décision de vos campagnes de marketing digital.

 

Définition Coût par Lead – de quel lead parle-t-on?

Comprendre les différences entre les définitions de leads est fondamental pour comprendre les variations observées entre les différents CPL. Du lead brut au lead qualifié, il y a en effet plusieurs niveaux de leads correspondant à des niveaux de qualification et d’intérêt commercial différents:

MCL – Marketing Captured Lead

MQL – Marketing Qualified Lead

SQL – Sales Qualified Lead

CO – Created Opportunity

WO – Won Opportunity

Les différents CPL et leur contexte d’utilisation

 

CPLDéfinitionContexte d’utilisation – avantages & inconvénients
CMCLcoût par MCL (ou coût par lead brut)(ou coût par opt-in)CPL facile à mesurer à partir du comptage des opt-ins ou des appels entrants des landing pages de vos sites internet, c’est le CPL auquel font le plus souvent référence les agences de communication. L’inconvénient dans le BtoB, c’est qu’il peut y avoir beaucoup de MCL qui ne présentent aucun intérêt même marketing pour votre prospection commerciale (ex. étudiants en recherche de stages, particulier recherchant des renseignements, …). Si votre taux de transformation de MCL à MQL est faible ou aléatoire, le calcul du CMCL présente alors peu d’intérêt économique.
CMQLCoût par MQLLe MQL étant la brique de base de toute action marketing, le CMQL est un des KPI favori des départements marketing. Il peut en effet être comparé au coût d’achat de fichiers de suspects que l’on trouve dans le commerce.Attention:-       la qualité des MQL collectés par internet est souvent bien meilleure que celle provenant de fichiers achetés (on trouve habituellement de 50% à 300% de prospects en plus dans les MQL provenant du marketing digital par rapport à des fichiers publics). Il faudra en tenir compte dans les comparaisons économiques.

–       Il peut y avoir une grande différence dans le coût d’un MQL avec ou sans numéro de téléphone. Un internaute laissera plus volontiers son adresse email que son téléphone. La conséquence, c’est que la collecte d’un numéro de téléphone pour un MQL est souvent 4-5 fois plus chère que pour un MQL sans numéro, ce qui donne lieu à des grandes variations dans le calcul des CMQL.

CSQLCoût par SQL (ou coût par lead qualifié)Le SQL correspondant à une information commercialement exploitable (même si elle ne donne pas systématiquement lieu à une détection de projet), le CSQL est l’un des ratios favoris des directions commerciales. A partir de votre CRM, il peut être comparé avec les prospects et/ou projets identifiés de manière interne, ce qui en fait un excellent indicateur de vos coûts de prospection commerciale pour trouver de nouveaux clients et prospects. Il conviendra cependant d’avoir une définition claire et partagée du Sales Qualified Lead. Chez FORCE PLUS, nous considérons qu’un MQL devient un SQL lorsque ce dernier est « BANTed », c’est-à-dire qu’on connaît son Budget, qui a l’Autorité, s’il y a un besoin (« Need ») et le Timing du projet.
CCO Coût par offre (ou coût par Created Opportunity)Le CCO est une variante plus aboutie du SQL, mais moins utilisée. Il y a en effet une incitation à faire plus d’offre que nécessaire quand ce critère est utilisé.
CWOCoût par projet gagné (ou coût par Won Opportunity)Ce CPL correspond aux coûts commerciaux. Très intéressant d’un point de vue financier, il n’est cependant que peu révélateur du processus qui a amené à concrétisation d’une Vente, et il n’est pas recommandé de l’analyser de manière isolée.

 

Vous voulez générer des leads par internet? Votre définition coût par lead est une première étape dans la maîtrise de ce processus. Vous voulez en savoir plus. Parlons-en, nous sommes là pour vous écouter et vous conseiller.

Générer des leads

Améliorer votre visibilité, identifier des leads et trouver de nouveaux clients. Depuis l’e-mailing jusqu’à la gestion complète de votre web-marketing, bénéficiez de nos compétences digitales et de notre expertise industrie et bâtiment.

En Savoir +

Optimiser la prospection

Exploiter systématiquement toutes les pistes de prospection et toutes les demandes de contact à travers tous les canaux. Utilisez nos services, nos équipes et nos technologies pour gérer le parcours d’achat de vos clients de bout-en-bout.

En Savoir +

Améliorer l'expérience client

Assurer la satisfaction des utilisateurs, améliorer la réputation de la marque et développer les ventes sont les bénéfices directement associés à l’amélioration de l’expérience client. Découvrez comment informer, fidéliser et orienter vos clients.

En Savoir +