La prospection commerciale en bâtiment : comment s’y prendre ?

Vendre fait partie des activités qui assure la survie d’une entreprise. Afin d’améliorer son chiffre d’affaires et continuer à exister, cette dernière a besoin de conquérir des parts de marché. Pour cela, il lui faut des clients. Trouver de nouveaux clients et fidéliser les anciens constituent alors des tâches essentielles pour la pérennité des activités d’une entreprise. Mais pour gagner de nouveaux clients, il faut commencer par développer des pistes de vente. La prospection commerciale en bâtiment représente la première étape qui permet d’enrichir la base de données client. On optera ici pour une stratégie omnicanal.

Comment organiser une prospection commerciale omnicanal en bâtiment ?

Mener une prospection commerciale demande d’établir au préalable un ensemble de techniques pour qu’elle soit une réussite.

Fixer les objectifs de la campagne

L’objectif d’une prospection commerciale est soit de trouver de nouveaux clients soit de relancer les anciens clients. Quel que soit l’objectif à atteindre, il faut bien le définir au préalable pour avoir les bonnes stratégies. Cette étape est également utile pour suivre les impacts de la prospection commerciale.

Définir les cibles

Afin d’avoir les meilleurs prospects, il est utile de déterminer les principales cibles visées par la campagne de prospection. La définition des cibles part de la délimitation du secteur d’activité visé. Dans un domaine aussi vaste que le bâtiment, il est important de déterminer le secteur principal concerné par les produits proposés. Identifiez le secteur d’activité de vos meilleurs client est une bonne option.

Une fois le marché cible connu, il est nécessaire d’établir un profil détaillé du client idéal. Ce profil type va donner une idée des meilleurs prospects. Un meilleur prospect est en effet celui à qui les produits conviennent le mieux et qui sont susceptibles de réaliser des achats.

Définir au préalable les cibles de la campagne permet de savoir quelles stratégies adopter afin de les atteindre. Il s’agit donc d’une étape importante pour la réussite et la rentabilité de la prospection commerciale.

Segmenter les cibles

La segmentation consiste à catégoriser les cibles selon un certain nombre de critères. Dans le cadre d’une prospection commerciale BtoB, les critères comme le secteur d’activité, la localisation, la taille de l’entreprise sont à prendre en compte. Chaque prospect a des demandes différentes selon ses besoins. Le profil type permet de connaître les besoins de chacun des prospects. La segmentation, quant à elle, va donner la possibilité d’affiner la prospection pour qu’elle soit rentable. Proposer aux cibles des produits adaptés à leurs besoins constitue la seule manière de les attirer.

Segmenter les cibles permet de les distinguer selon leurs besoins et leurs attentes. Il est ensuite possible de personnaliser les offres en fonction de ces besoins pour avoir plus de chance d’attirer les prospects. La segmentation est pour cela une manière d’optimiser la prospection commerciale en bâtiment.

Choisir les outils et les méthodes à adopter

Les cibles connues, il est possible de savoir quels outils et méthodes utiliser afin de les atteindre. Les techniques ainsi que les outils doivent en effet être adaptés au profil des cibles. Voilà pourquoi il est important de partir de la connaissance des cibles pour mener à bien la prospection commerciale.

Si les prospects se trouvent sur Internet, il faut améliorer sa visibilité sur la toile (réseaux sociaux). Si ceux-ci sont accessibles via le téléphone, opter pour la prospection téléphonique constitue le meilleur choix.

La prospection téléphonique, efficace et rapide pour gagner des clients

La prospection par téléphone a longtemps été utilisée afin de trouver de nouveaux clients. Son avantage se trouve dans le fait qu’elle permet un contact direct avec les prospects. Il est donc possible d’avoir immédiatement les réactions des prospects vis-à-vis des offres qui leur sont proposées. Ce qui permet d’influencer leurs décisions à travers les bons arguments.

Toutefois, la réussite de la téléprospection repose sur trois choses :

• Le fichier de prospection;
• La qualification de fichier;
• L’argumentaire de prospection.

Toute prospection commerciale nécessite un fichier prospect. Ce fichier contient toutes les informations relatives aux prospects à contacter. L’entreprise peut constituer elle-même son fichier de prospection. Dans d’autres cas, elle fait appel à un prestataire qui se charge de l’élaborer.

Etablir le fichier de prospection est une démarche qui est complémentaire avec la qualification de fichier. Cette dernière action consiste à mettre à jour le fichier de prospection et à catégoriser les prospects selon des critères bien définis. La qualification de fichier est nécessaire pour avoir une base de données fiable et complète. Il s’agit d’une démarche importante qui contribue à la rentabilité de la prospection commerciale en bâtiment.

Pour ce qui est de l’argumentaire de prospection, il sert à anticiper les objections venant des prospects. Entrer en contact avec ces derniers nécessite une préparation afin de leur donner les bons arguments. L’argumentaire de prospection sert donc de guide lors du contact avec les prospects.

Pour conclure, adopter les bonnes stratégies est ce qui permet de réussir une prospection commerciale en bâtiment. Avec les bonnes techniques, la prospection apportera de bons résultats à l’entreprise.