Lead nurturing pour le bâtiment : pourquoi est-ce important ?

Lead nurturing pour le bâtiment | FORCE PLUSPourquoi mettre en place une stratégie de lead nurturing pour le bâtiment ? Deux idées peuvent répondre à cette question et expliquer pourquoi il est important d’entamer des actions de nurturing en bâtiment. La première est qu’aujourd’hui les clients mettent du temps avant de passer à l’achat. Ils s’informent et cherchent la meilleure solution avant de prendre une décision. La seconde est qu’avec la concurrence, entretenir la relation avec les prospects est capitale pour éviter de perdre des opportunités commerciales. Le lead nurturing, qui consiste à accompagner et suivre les prospects tout au long du parcours d’achat est alors une démarche indispensable pour maximiser les chances de gagner des parts de marché.

Quels sont les objectifs d’une campagne de lead nurturing pour le bâtiment ?

Avant de devenir un client, un prospect traverse différents stades qui correspondent à différents niveaux de sa maturité. Il est souvent question d’entonnoir de conversion. Un prospect devient un client lorsqu’il arrive au terme de cet entonnoir.

Pour faire en sorte qu’un contact commercial atteigne la fin de cet entonnoir de conversion, il faut l’accompagner. La génération de leads constitue la première action qu’il faut entreprendre. Elle vise à transformer un contact commercial en lead qualifié. Toutefois, cette action de lead generation reste insuffisante pour s’assurer de gagner des clients. En effet, même si le lead est qualifié, il n’est pas toujours prêt pour la vente. Il faut alors l’accompagner pour le transformer en client.

Le lead nurturing a pour objectif de nourrir les prospects afin de les faire avancer dans le cycle d’achat. L’idée est de produire des contenus informatifs et utiles pour retenir l’attention des leads et les aider à prendre une décision. Ces contenus servent à les éduquer et les accompagner dans leur phase de réflexion.

Le lead nurturing intervient au cours de plusieurs étapes :

  1. Suivre les leads dans le parcours d’achat ;
  2. Entretenir la relation avec les leads pour les fidéliser et éviter de perdre des opportunités commerciales ;
  3. Éduquer les leads en vue de les inciter à devenir des clients.

Comment élaborer une stratégie de lead nurturing pour le bâtiment ?

Pour mener à bien une campagne de lead nurturing, il faut tenir compte de quelques points:

La qualification et le scoring : nécessaires pour mener à bien le nurturing

La qualification et le lead scoring permettent de distinguer les leads en fonction de leur degré de maturité. Ils donnent la possibilité de connaitre la position des leads dans le cycle d’achat. Ce qui est utile pour proposer des contenus adaptés à leurs besoins et favoriser leur conversion.

Le contenu : base de l’efficacité du lead nurturing

Les actions de lead nurturing s’appuient principalement sur les contenus. En effet, ceux-ci restent les moyens à travers lesquels il est possible de retenir l’attention des prospects et de les inciter à s’intéresser à l’entreprise. Il faut donc proposer des contenus percutants et utiles pour les leads montrant la crédibilité de l’entreprise.

La connaissance des cibles permet de savoir les bons contenus à leur proposer. En effet, personnaliser ces contenus est nécessaire pour optimiser leur efficacité. Il faut en principe produire des contenus qui répondent aux besoins des prospects.

En somme, contenus à forte valeur ajoutée, pertinents et individualisés sont à proposer pour assurer l’efficacité de la campagne de nurturing.

Suivre les leads tout au long du parcours

Il est important de suivre de près l’état des leads dans le cycle d’achat. Cela permet de connaitre parfaitement leur position et savoir quels contenus leur proposer. Faire un suivi des leads permet d’ajuster les contenus en fonction de leurs besoins et leur position dans le cycle d’achat.

Analyser les actions entreprises pour les optimiser

Il est également nécessaire de suivre les indicateurs de performance qui permettent d’évaluer l’efficacité des actions de lead nurturing. En outre, ces indicateurs informent sur les points forts et/ou les points faibles de la campagne. Ensuite, il sera possible de réajuster les actions de manière à optimiser leur efficacité.

En somme, il faut retenir que le lead nurturing pour le bâtiment est une véritable stratégie pour augmenter le taux de conversion des leads en clients. Dans un contexte où les clients prennent du temps pour se décider. Accompagner et fidéliser les prospects sont des actions indispensables pour gagner des parts de marché.

 

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