Phoning dans l’industrie

Avec l’arrivée du digital et du marketing digital, beaucoup d’acteurs ont pu considérer que le phoning était dépassé ou improductif. Le phoning est cependant une méthode classique et traditionnelle de prospection et de communication commerciale dans le secteur industriel. Et le phoning dans l’industrie reste une solution idéale pour programmer des rendez-vous et développer ses ventes.

Phoning dans l’industrie

En effet, en permettant un contact direct et humain, la prospection téléphonique permet de prospecter efficacement et d’accélérer les ventes en transformant un lead en client. En réussissant à établir un contact avec un acheteur industriel, un commercial franchit une première étape permettant de générer des leads qualifiés et de les transformer en ventes.

Cette démarche commerciale permet de créer un lien à moindre coût par rapport aux autres modes de prospection puisque le commercial n’a pas encore à se déplacer à ce stade-là, et que l’entreprise n’a donc pas à supporter les coûts d’un déplacement, d’une campagne publicitaire ou encore d’un salon pour toucher un prospect.

Le phoning permet même de s’assurer que les frais qui seront engagés pour une approche commerciale ultérieure auront plus de chances d’être rentabilisés !

En effet, la prospection téléphonique a l’avantage de pouvoir préparer au mieux une vente en recueillant un maximum d’informations sur le prospect, sur ses besoins, ses attentes, ce qui permettra de préparer efficacement le rendez-vous qui peut suivre.

Outre le fait qu’une campagne de phoning soit mesurable (en termes de coûts comme de résultats), elle permet également d’accroître la notoriété d’une entreprise et son image ainsi que d’accorder de l’importance à un prospect en lui montrant de l’intérêt.

Si le prospect est seulement « tiède », une campagne de nurturing téléphonique permettra peut-être de la convertir au fil du temps en prospect chaud. Car même si tous les appels d’une campagne de phoning ne vont pas forcément aboutir à une vente, ils vont permettre de récolter des informations sur le prospect et d’identifier à quel stade il peut se situer de son parcours d’achat ou de décision le cas échéant.

En ce sens, le phoning devient une approche complémentaire aux autres démarches commerciales ou même à l’inbound marketing. Très logiquement, il permet également de toucher le plus grand nombre de prospects possibles dans l’industrie et en particulier des prospects qui n’ont pas (encore) de présence remarquable sur internet ou dans les salons professionnels.

Le téléphone peut donc faire partie intégrante d’une démarche globale d’inbound marketing en l’alliant au digital qui constitue une formidable source d’informations, en particulier dans le domaine industriel. Un appel peut-être nécessaire pour valider une information et afin de qualifier le plus possible sa base de prospects.

Grâce à ce lien plus humain, une véritable relation et un véritable échange peuvent se créer au fil du temps avec l’industrie visée. La force de vente d’une entreprise a donc tout intérêt à intégrer l’inbound marketing dans sa stratégie de phoning afin de disposer d’informations fiables, en temps réel, sur le prospect et afin de bâtir un argumentaire à la fois solide et personnalisé.

Cette démarche est rendue possible grâce à une analyse des actions et de l’identité du prospect sur internet et sur les réseaux sociaux : contenus, publications, partages, etc. Il est possible d’obtenir de nombreuses informations préalables sur une industrie, ses acteurs, son activité et ses projets, qui pourront être réutilisées lors d’une campagne de phoning pour chaque contact.

Dans la même optique, une campagne de phoning peut être accompagnée d’une campagne de emailing afin de pouvoir toucher l’ensemble des acteurs d’un projet, qui sont parfois difficiles à atteindre par téléphone. Mais une trace d’un appel doublé d’un emailing donnera deux fois plus de chances d’aboutir !

FORCE PLUS possède 30 ans d’expérience dans la vente de produits techniques industriels, et propose des services de phoning btob, de lead management ou de prospection digitale. Quels que soient vos projets, nous serons heureux de vous accompagner.

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