Prospecter dans l’industrie


 

Certains secteurs sont plus complexes que les autres et disposent de codes, d’une culture et de processus complexes qui les rendent plus difficiles à pénétrer que d’autres. L’industrie peut rimer pour certains avec complexité technique car les produits sont souvent techniques et complexes et les processus d’achats longs. Voici nos conseils pour prospecter dans l’industrie !

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Prospecter dans l’industrie

En matière de prospection dans l’industrie, le client ne se soucie pas plus que cela de la maîtrise technique du fournisseur : celle-ci doit bien sûr être suffisante mais elle n’est pas forcément déterminante.

Il s’agit alors, lors de la prospection industrielle, de savoir sortir du pur univers technique pour se concentrer d’avantage vers le prospect, celui qui a tout simplement le pouvoir et la volonté d’acheter. Le but de la prospection dans l’industrie est alors plutôt de fournir des réponses aux besoins d’un client.

Afin de bien prospecter dans l’industrie, il convient de savoir se positionner et planifier sa prospection, en particulier si on se positionne dans l’industrie même.

Pour cela il est utile de disposer d’une liste des industriels qui sont susceptibles d’être des prospects et de mettre cette liste à jour au fur et à mesure de la prospection. Cette démarche permettra également de pouvoir quantifier et qualifier les résultats et les avancées de la prospection industrielle.

De nombreux sites web et organismes proposent des listes plus ou moins complètes et détaillées de coordonnées et contacts dans l’industrie. L’entreprise qui souhaite démarcher peut également le faire via les canaux digitaux en se faisant connaître et en communiquant sur les réseaux sociaux, en créant un site ou un blog et en drainant du trafic vers ces canaux afin de générer des leads.

Cependant le milieu industriel est souvent considéré comme fermé et technique avec des méthodes, codes et un vocabulaire particuliers. Et les processus d’achat sont de plus en plus complexes, longs, et se déroulent dans un contexte économique tendu. Prospecter dans l’industrie implique donc de comprendre ce réseau fermé et son mode de fonctionnement plutôt que de l’affronter brutalement.

Les industriels ont tendance à se regrouper par secteurs (chimie, pharmacie, métallurgie, agroalimentaire par exemple) à la fois physiquement (salons, manifestations professionnelles …) mais aussi sur le web, et en particulier sur  les réseaux sociaux (Viadeo et Linkedin).

La recommandation joue un rôle important dans ces circuits fermés car les industriels ont une manière de travailler assez unique et uniforme et aiment conserver leurs méthodes de travail.

Celui qui souhaite prospecter dans l’industrie a donc tout intérêt à connaître son prospect qui appréciera d’avoir un interlocuteur qui comprend le même langage. C’est au commercial d’apprendre à connaître son prospect afin d’avoir d’avantages de chances de la convertir en client.

Pour cela, on peut s’appuyer sur le digital, qui permet de rencontrer des prospects potentiels à travers un site internet, un blog, et d’en apprendre d’avantage sur leurs besoins, recherches, comportements et donc sur leurs processus d’achat.

C’est aussi l’occasion de pouvoir les accompagner tout au long de leur recherche et de leur décision d’achat en leur fournissant du contenu pertinent et au bon moment.

Après plus de 30 ans passés à vendre des produits industriels, FORCE PLUS possède une expertise de nombreux marchés. Vos produits, même techniques, peuvent profiter de tous les canaux de vente : digital, téléphone, événementiel, etc.

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