Comment construire un argumentaire téléphonique ?


 

Comment construire un argumentaire téléphonique ?Pour se lancer dans une prospection téléphonique, il faut tenir compte d’un outil indispensable : votre argumentaire téléphonique. En effet, une prospection par téléphone ne peut s’appuyer que sur une improvisation. Elle doit être préparée en avance pour pouvoir donner les bons arguments et être capable de faire face à son interlocuteur. L’argumentation est donc importante pour réussir à atteindre les objectifs fixés. Ainsi, cinq étapes sont à réaliser pour construire un bon argumentaire phoning.

Identifiez les cibles de la prospection commerciale

Pour réussir à attirer l’attention de vos interlocuteurs, et surtout pour les convaincre, il est nécessaire de personnaliser votre message. Vous devez discuter de manière différente selon la situation et les besoins de vos cibles.
Votre argumentation doit donc tenir compte des caractéristiques de votre cible pour qu’elle soit efficace. Pour cela, vous devez partir d’une connaissance approfondie de votre cible.
Pour élaborer un bon argumentaire téléphonique, il faut avoir un fichier de prospection de qualité. Le fichier de prospection contient toutes les informations concernant les cibles, qui est nécessaire pour mieux les connaître. Il doit être qualifié et segmenté pour avoir les meilleurs prospects. Il faut par la suite adapter l’argument à chaque segment de cibles.

Fixez les objectifs de votre appel

Afin d’engager votre interlocuteur, vous devez être bref et précis. Pour ce faire, il est important de définir au préalable le principal objectif de votre appel. Lorsque vous avez un objectif précis, vous pouvez communiquer facilement. Autrement dit, un objectif défini permet une communication bien cadrée.
Prendre un rendez-vous ou vendre directement au téléphone, quel que soit l’objectif que vous visez, il faut bien le définir.

Déterminez comment accrocher votre interlocuteur

Vous avez un objectif précis : obtenir un rendez-vous et/ou gagner une vente auprès de votre interlocuteur. Il faut savoir que vous ne pourrez atteindre cet objectif que si vous donnez les bonnes argumentations et sachez attirer l’attention de votre interlocuteur. C’est pour cette raison qu’il faut définir en avance les techniques et les arguments que vous allez utiliser pour capter l’attention de ce dernier.

Une seule manière d’y parvenir : parler d’un sujet qui touche les besoins de votre interlocuteur. Ce dernier sera plus attentif à une conversation qui présente des solutions à ses besoins plutôt qu’à une autre qui lui permet de connaître une entreprise de plus. L’objectif est donc de présenter vos produits comme une solution aux besoins de votre interlocuteur.

A ce stade, vous avez déjà une connaissance suffisante de vos cibles grâce à votre fichier de prospection. Vous avez également cerné leurs besoins. Il vous reste donc à orienter votre discussion vers les centres d’intérêts de vos cibles.

Parlez des bénéfices concrets que vos produits apportent à votre interlocuteur et vous allez attirer son attention et atteindre votre objectif.

Affinez votre argumentaire téléphonique

Pour perfectionner votre argumentaire phoning, il faut le vérifier une fois tous les éléments qui le composent réunis.

Les mots ayant une connotation négative et les phrases à tournure négative sont à bannir de l’argumentaire.

Il faut utiliser des mots et des phrases simples qui sont faciles à comprendre par l’interlocuteur. Si vous travaillez dans un domaine plutôt technique, il faut simplifier les mots et éviter d’utiliser des termes techniques.

Testez votre argumentaire téléphonique pour connaître sa pertinence

Vous pouvez évaluer la pertinence de votre argumentaire en réalisant un test sur une partie de vos prospects. Vous saurez ainsi si votre argumentaire phoning vous permet d’avoir les réactions que vous attendez de vos interlocuteurs. D’autant plus que vous pouvez trouver d’autres pistes qui vous aideront à améliorer votre argumentaire en communiquant avec de vrais prospects.

En somme, l’argumentaire téléphonique constitue un dispositif essentiel pour optimiser la prospection commerciale. Ainsi, il doit être élaboré de façon méthodique.

Toutefois, le message ne suffit pas pour arriver à convaincre un prospect. Il faut associer à votre argumentation une attitude et un ton convenables. Le dynamisme et la convivialité sont conseillés pour engager votre interlocuteur.

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