Lead nurturing et inbound marketing : une association indispensable


 

Le lead nurtuting a pour objectif de fidéliser les prospects en vue de les transformer en clients. L’inbound marketing, quant à lui, est une stratégie marketing qui repose sur l’utilisation des canaux digitaux et la production de contenus pour attirer des clients. Entre lead nurturing et inbound marketing, l’association est indispensable pour gagner des parts de marché. En effet, sans le lead nurturing, l’inbound marketing ne pourra permettre de générer de nouveaux clients. Les actions de nurturing sont utiles pour accompagner les prospects et les faire avancer dans le tunnel de conversion. De ce fait, elles constituent le moyen qui favorise la conversion des contacts commerciaux en véritables clients.

Lead nurturing et inbound marketing : quel lien ?

L’arrivée des canaux digitaux a largement modifié les comportements des clients. Avant de prendre une décision et passer à l’acte d’achat, ces derniers s’informent sur le Web. Et plus que cela, ils sont devenus exigeants et veulent être les décideurs. Si cela a diminué la réussite des stratégies marketing traditionnelles, l’inbound marketing, lui, est monté en puissance. A travers ce dernier, l’idée est d’attirer les clients de façon naturelle et de leur laisser faire le premier pas.

L’inbound marketing repose sur la production de contenus via des supports digitaux en vue d’attirer des clients. Toutefois, les clients, au début considérés simplement comme des pistes commerciales, ne passeront à l’achat qu’après un moment d’information et de réflexion. Il est alors nécessaire de les accompagner et de maintenir la relation avec eux. Le lead nurturing représente le moyen à travers lequel il est possible d’entretenir la relation avec les prospects avant que ceux-ci passent à l’achat.

Ainsi, le lead nurturing est une démarche comprise dans la stratégie inbound marketing. Les prospects peuvent manifester leur intérêt pour les offres de l’entreprise en s’inscrivant à la newsletter ou en téléchargeant des contenus premium. Cependant, à ce stade, ils constituent de simples contacts et restent réticents pour la vente. Il faut alors favoriser leur conversion et les inciter à avancer dans le cycle d’achat. Cela se réalise à travers des actions de lead nurturing.

Réussir l’inbound marketing grâce au lead nurturing

En inbound marketing, les prospects traversent plusieurs étapes avant de devenir de véritables clients. Ils passent par des stades compris dans ce que l’on appelle communément tunnel de conversion. La première action à réaliser dans ce tunnel de conversion est d’attirer des visiteurs pour les transformer en leads. Lorsque ces visiteurs atteignent ce stade, cela signifie qu’ils ont manifesté un intérêt pour les offres de l’entreprise. Ces leads doivent ensuite être traités pour en faire de véritables clients.

Le lead nurturing vise à faire évoluer les leads dans le tunnel de conversion. Il consiste à les guider et à les faire avancer dans ce tunnel pour qu’ils réalisent des achats dans un futur plus ou moins proche. Ce nurturing s’appuie sur des actions qui incitent les prospects à s’intéresser aux offres et à prendre une décision d’achat.

De plus, le lead nurturing est une action qui permet d’assurer la réussite de l’inbound marketing. Une stratégie inbound marketing réussie est celle qui permet à l’entreprise de gagner des parts de marché. Il faut donc pouvoir attirer et convertir des contacts commerciaux. Aussi importante que la génération des contacts qualifiés, la conversion représente l’action qui confirme l’acquisition des clients et la réalisation des achats. D’où l’importance du lead nurturing qui permet de nourrir et d’accompagner les prospects pour en faire de véritables clients.

En somme, sans conversion, il ne peut y avoir de vente, et sans lead nurturing, il ne peut y avoir de conversion. Lead nurturing et inbound marketing sont donc étroitement liés. Une relation dans laquelle le premier conditionne la réussite du second.

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