Plan de prospection commerciale BtoB

Mettre en place un plan de prospection commerciale BtoB, c’est se préparer en amont. En effet il faut identifier les éléments qui permettrons l’accélération de vos ventes. Pour  des biens d’équipements ou des produits techniques en BtoB, les actions sont les mêmes.

Au-delà de cultiver son portefeuille de clients existants pour assurer la croissance des Ventes, Il vous faut conquérir de nouveaux clients et donc prospecter. Dans ce contexte, la réussite commerciale de votre entreprise passe par la définition claire et efficace d’un plan de prospection commerciale BtoB. Ce document qui regroupe vos objectifs commerciaux, mais également la façon dont vous souhaitez les atteindre. Il faut le constituer sans attendre si vous souhaitez développer vos Ventes. Découvrez les 3 points fondamentaux nécessaires à la réussite de votre plan de prospection commerciale BtoB !

Définissez les objectifs de votre plan de prospection commerciale BtoB

En matière de prospection commerciale, évitez la dispersion. Afin de construire votre plan de prospection commerciale BtoB, il faut donc commencer par réfléchir à vos objectifs. Si votre objectif est de générer rapidement du CA, la première étape consiste souvent à identifier les pistes « dormante ».

• Relancez les prospects chauds. Vous avez déjà fait une partie du chemin pour convaincre ces leads de rentrer en contact avec vous ou de visiter votre site internet. Optimisez les relations avec eux, identifiez les points de blocage, Essayez d’identifier les raisons qui poussent le lead à ne pas avancer sur le projet. Prévoyez les justes mesures pour faire avancer le projet.
• Consolidez votre base de clients existants. Avec ou sans CRM identifiez les clients qui n’ont pas passé de commande depuis longtemps, tous les clients qui ont acheté un produit désormais obsolète et qui nécessite une remise à niveau. Ils vous ont déjà fait confiance une fois et ils connaissent votre marque. Il vous sera plus facile d’entamer un nouveau cycle de relations commerciale.
• Relancez les offres en cours. Une relance sur les offres émises est aussi un bon moyen de faire entrer rapidement du chiffre d’affaire. Le rappel systématique des prospects qui ont reçu une offre est un action commerciale simple à mettre en œuvre et efficace à court terme. Le premier fournisseur qui rappelle est souvent celui qui est sélectionné…
• Identifiez les besoins des utilisateurs de votre SAV. Identifier les besoins de vos clients grâce aux comptes rendus de votre service client. c’est une source idéal d’information sur les besoins de vos clients, les projets et les investissements.
• Pratiquez le Cold Calling pour conquérir de nouveau prospect. Il s’agit d’une action de prospection téléphonique à froid. A savoir que les prospects ne font pas partit des cibles pré identifiés ou qui ont déjà marqué leur intérêt pour vos produits.

Toutes ces actions peuvent être exécutées lors d’une première phase. Il s’agit principalement d’action qui peuvent être mises en œuvre en interne ou avec l’aide d’un expert de la relation commerciale téléphonique.

Identifiez les outils de votre plan de prospection commerciale BtoB

Votre plan de prospection commerciale BtoB doit comporter une réflexion sur les meilleurs moyens à mobiliser pour atteindre une croissance des Ventes et/ou une amélioration de la relation clients. Vous pouvez dans ce cas opter pour l’externalisation de certaines fonctions commerciales qui vont apporter des projets qualifiés à vos commerciaux.

• La prospection téléphonique. C’est un classique dont l’efficacité n’est plus à prouver pour la force de ventes sédentaires et qualifiées. C’est l’unique outil de développement des ventes qui vous offre une visibilité à court/moyen/long terme sur vos ventes. Celui-ci s’inscrit dans un plan global de prospection et augmente le ROI de toutes les actions qui servent à générer des leads.
• La prospection digitale, à travers la réalisation de pages internet optimisées, pour aller chercher vos prospects là où ils se trouvent. En vente de produits technique BtoB le parcours d’achat de vos clients est simple. 70% des clients commencent par regarder sur internet. Il faudra donc inscrire à votre plan d’action toutes les actions digitales qui permettent la détection de projets sur internet (l’inbound marketing, le marketing de contenu…);
• Les campagnes e-mailing, pour contacter vos prospects par écrit via un message de qualité et un fichier de contacts efficace ; C’est l’un des outils de prospections préférés des marketeur. Néanmoins veillez à respecter les standards du web, segmenter vos bases de données et programmer une série d’email pour fidéliser vos prospects.
• Le nurturing téléphonique, pour transformer les prospects tièdes en prospects chauds au fil du temps, cette activité méthodique est assez chronophage pour vos commerciaux, mais externalisée elle contribue fortement et lisser méthodiquement mois après mois votre activité sur l’année. Vous évitez ainsi les activités non saisonnière et en dents de scie.
• Le Marketing-as-a-Service (ou MaaS), un concept qui consiste à combiner différentes actions de prospection téléphonique et de prospection digitale, pour les rendre ensemble, plus percutantes.

Toutes ces actions peuvent être menées ensemble ou de manière individuelle. Le plus important étant de prendre en compte un maximum de canaux, de préparer minutieusement chacune de ces actions et de les adapter à chacune de vos cibles.

Constituez un fichier de prospection commerciale BtoB de qualité

Pour obtenir des rendez-vous qualifiés, votre plan de prospection commerciale BtoB devra s’appuyer sur un fichier de prospection commerciale BtoB de qualité. Là encore, vous pouvez vous appuyer sur les ervices et le savoir-faire d’entreprises experte dans ce domaine.
Il est ainsi possible de créer ce fichier vous-même (à partir des données de votre centre d’appels ou d’informations obtenues sur le web grâce à des formulaires de contact notamment), ou de l’acheter pour gagner du temps.
Pour constituer ce fichier de prospection, il vous faudra définir votre cible commerciale BtoB. Pour cela, essayez de définir votre “client idéal”, selon plusieurs critères :

• la zone géographique ;
• le secteur d’activité ;
• le chiffre d’affaires réalisé ;
•  l’historique de l’entreprise ;
• les besoins identifiés ;
• la présence sur certains marchés ;
• l’utilisation des vecteurs de communication moderne…

Les critères peuvent être nombreux ! Mais une réflexion approfondie sur leur nature vous aidera à augmenter vos Ventes BtoB et favorisera votre développement commercial.

Optez pour un plan de prospection commerciale BtoB qui allie réactivité, savoir-faire, professionnalisme et qui s’adapte aux habitudes et besoins de vos clients et prospects. De plus en externalisant tout ou partie de ce plan vous gagnerez en flexibilité avec une maîtrise total des coûts.

La prospection commerciale BtoB pour les secteurs de l’Industrie, du Bâtiment et de la Santé est l’une de nos activités historiques d’optimisation de la prospection. Sur la même thématique consultez cette page sur la prospection téléphonique ou cet excellent article de Blog sur : la prospection téléphonique à l’ére du digital. De même, vous pouvez contacter l’un de nos Lead Manager / Expert pour approfondir le sujet.