Lead nurturing BtoB : comment le réussir ?

En BtoB, le cycle d’achat est souvent long et complexe. Les clients se renseignent, réfléchissent et la décision d’achat met du temps à venir. Et même si une bonne partie des leads est qualifiée, la plupart restent indécis et ne sont pas prêts pour la vente. Il faut alors gérer ces leads et leur relation afin d’optimiser les possibilités de gagner de nouveaux clients. Le lead nurturing BtoB serait la solution permettant d’accompagner les leads tout au long du parcours d’achat. Cette démarche permet de prendre en main ces leads pour les gérer efficacement et les transformer en clients.

Pourquoi mettre en place une stratégie de lead nurturing BtoB ?

Le lead nurturing consiste à nourrir les prospects qui ne sont pas mûrs pour réaliser un achat. Cette action est réalisée à travers des contenus éducatifs relatifs aux produits ou services de l’entreprise. Elle doit surtout se faire en rapport avec les besoins de ces prospects. Le principal objectif du nurturing est ainsi d’aider ces derniers à prendre une décision et évoluer dans le cycle d’achat. En effet, les actions de nurturing visent à transformer des leads froids en prospects chauds, prêts pour passer à l’acte d’achat.

Dans un cycle d’achat long tel qu’en BtoB, le lead nurturing a également pour but d’entretenir le lien avec les leads. Avec un parcours d’achat long, il existe un risque énorme de perdre les prospects avant même qu’ils arrivent au terme du cycle. Ils peuvent se tourner vers d’autres entreprises et d’autres offres. Le lead  nurturing permet alors de maintenir la relation avec ces prospects et d’assurer une bonne présence auprès d’eux.

L’utilité de lead nurturing BtoB se résume donc en deux points :

• Fidéliser les prospects pour être présent auprès d’eux lorsqu’ils seront prêts pour la vente. Ainsi, on évite de perdre des opportunités commerciales ;
• Favoriser la conversion des leads froids en prospects chauds à travers des contenus et des conseils qui les aident à avancer.

Comment optimiser la réussite d’une campagne de lead nurturing BtoB ?

Pour réussir une campagne de lead nurturing, il faut tenir compte de 4 points indispensables :

Bien qualifier les prospects

La réussite d’une campagne de nurturing repose sur la qualification des prospects. En principe, les besoins des leads varient en fonction de leur position dans le cycle d’achat. La qualification permet donc de mieux connaître leur position et leurs attentes. Ce qui facilite la création des contenus et optimise l’efficacité du nurturing.

Produire des contenus percutants

Le contenu tient une place primordiale dans une démarche de nurturing. C’est à travers lui que l’entreprise peut prouver sa crédibilité et attirer l’attention des prospects. Le contenu va ficiliter la conversion des leads en clients. Ceux-ci ne vont s’intéresser qu’à l’entreprise qui saura leur proposer des offres adaptées à leurs besoins. Il est ainsi important de produire des contenus personnalisés et pertinents pour gagner l’intérêt du prospect et maximiser les chances de le transformer en client.

Choisir le bon canal et les bons outils

Généralement, les campagnes de lead nurturing sont réalisées à travers l’e-mailing. Toutefois, d’autres outils existent comme les réseaux sociaux ou les techniques de retargeting. Les outils de marketing automation se présentent également sous différents types. Toutefois, le canal ou l’outil doit être choisi en fonction des cibles et des objectifs à atteindre.

Evaluer les actions et les optimiser au fil du temps

Pour améliorer les actions de nurturing, il faut évaluer leur performance avec les KPI lead nurturing. Ces indicateurs permettent de vérifier l’efficacité des démarches et d’ajuster les actions si cela est nécessaire.

En conclusion, le lead nurturing BtoB est une démarche indispensable pour booster les chances de gagner des parts de marché. En effet, les leads ne peuvent devenir des clients sans être accompagnés. Il faut donc les traiter et les gérer efficacement tout au long du cycle d’achat pour favoriser leur conversion.

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