Comment réussir votre prospection sédentaire ?
La prospection sédentaire regroupe l’ensemble des actions de prospection commerciale réalisées depuis un bureau. Plutôt qu’opposée à la prospection « terrain », chez FORCE PLUS nous la jugeons complémentaire et son efficacité est déterminante dans la performance commerciale globale d’une entreprise. Le travail des commerciaux sédentaires est souvent en amont de celui des commerciaux terrain, et réussir votre prospection sédentaire est une des clefs de vos succès commerciaux.
Qu’est-ce que la prospection sédentaire?
La prospection commerciale sédentaire regroupe principalement 3 familles d’actions commerciales complémentaires :
1- La prospection téléphonique
2- Les emailings
3- La prospection digitale (également appelée génération de leads ou marketing on-line)
Si la prospection téléphonique est habituellement réalisée par des commerciaux sédentaires (externalisés ou non) sous la responsabilité directe de la direction commerciale, les emailings ou la prospection digitale sont souvent sous la responsabilité des départements marketing.
Malgré ces différences organisationnelles, l’objectif de la prospection commerciale sédentaire est le même, à savoir générer des leads et détecter des projets.
Quelles sont les bases de la réussite d’une prospection commerciale sédentaire?
1- Les commerciaux sédentaires
Les attachés commerciaux qui assureront la prospection commerciale sont critiques dans la réussite de l’action commerciale.
3 points à prendre en compte:
Le recrutement – l’image de marque parfois condescendante que certaines organisations ont vis-à-vis de leurs téléacteurs fait que ces fonctions n’ont pas toujours attiré les meilleurs profils … au détriment de la performance commerciale.
Les formations – il faut donner à tous ceux qui sont en charge de la prospection sédentaire confort et efficacité. Cela se fait par des formations aux techniques de ventes et à la prospection téléphonique.
Le management – le management commercial est un management de proximité et humain.
2- La préparation de l’action commerciale sédentaire
La préparation est souvent la clef de la réussite d’une action commerciale. Pour cela il faut prendre le temps de :
- Définir les objectifs de la prospection
- Cibler les prospects
- Préparer les fichiers de prospection
- Paramétrer les outils CRM qui seront utilisés pour la prospection commerciale
- Enrichir le fichier avant de téléphoner ou d’envoyer des emails, et puis surtout, il faut
- Construire les bonnes stratégies d’argumentation
- définir la structure générale
- intégrer la proposition de valeur du produit et/ou service qui sera vendu
- imaginer et préparer les questions fréquentes (FAQ)
- former les attachés commerciaux
3- Maîtriser le déroulement de l’action commerciale sédentaire
Le commercial sédentaire veillera tout au long de sa mission de prospection sédentaire à :
- Identifier les décideurs dans le processus d’achat
- Exploiter les contacts intermédiaires
- Conclure et poser l’acte commercial pertinent
- Décider de proposer un rendez-vous (ou non)
- Assurer le maillage des contacts
Dans cette étape, la tentation de « faire du résultat » est parfois néfaste. Si à court terme tout le monde se réjouira du nombre de leads qualifiés ou du nombre de rendez-vous pris, il ne faut pas en « faire trop ».
Il ne sert en effet à rien de prendre des rendez-vous pour prendre du rendez-vous, et envoyer des commerciaux terrain sur des affaires qui n’ont que peu de chance d’aboutir, ce qui aura pour effet de diminuer le ROI de la prospection commerciale.
4- Assurer le suivi de l’action commerciale
Il y a un « avant » l’action commerciale (la préparation), mais aussi un « après », et c’est le suivi.
Le suivi de la prospection sédentaire devra consister à :
- Assurer la prolongation de l’entretien
- Se créer une mémoire et préparer les entretiens futurs
- Assurer le suivi rigoureux des contacts initiés
- Mesurer ses résultats pour progresser
Le tout devra être communiqué aux départements commercial et marketing de manière lisible et pratique pour actions ultérieures.
A propos de FORCE PLUS
FORCE PLUS réalise des actions de prospection sédentaire en B2B depuis 1983. Depuis plus de 30 ans, jour après jour, nos attachés commerciaux génèrent des leads, qualifient des prospects et détectent des projets pour le compte de ses clients.
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