Prospection Commerciale pour PME


 

La prospection commerciale pour PME est devenue un élément essentiel pour la croissance, les clients étant de plus en plus informés, mais aussi de plus en plus exigeants et  de moins en moins fidèles.

Cette prospection commerciale doit permettre aux PME d’établir un contact direct avec ses clients et prospects. Elle peut donc revêtir différents aspects et respecter quelques principes afin de garantir le développement de la PME.

Prospection commerciale pour PME

Prospection Commerciale pour PME : quelles solutions ?

Bien entendu, une PME doit continuer à exploiter sa clientèle existante en essayant de lui vendre de nouveaux produits, mais elle doit aussi recenser d’autres clients potentiels à travers les informations et fichiers disponibles sur internet, les annuaires, l’emailing , mais aussi les salons ou les wébinaires, etc.

Cette sélection d’un fichier pertinent est capitale pour assurer de meilleurs résultats à la prospection commerciale de la PME et afin d’être certain que le message sera délivré à la bonne cible et sera bien compris.

Une fois les objectifs opérationnels définis, plusieurs méthodes pourront être utilisées ( de manière séparée ou combinée).

Emailing

L’emailing nécessite une planification de l’opération et un ciblage des destinataires afin de pouvoir délivrer une contenu attractif. Ce contenu pourra varier en fonction de l’objectif à atteindre et de la méthode utilisée : mailing classique pour faire connaître une marque ou un produit, fax-mailing pour une communication de masse, emailing, newsletter etc.

Dans le cas de l’emailing, il est particulièrement important de prêter attention à la qualité du fichier prospect utilisé. Bien qu’il soit possible de trouver des fichiers BtoB à des prix attractifs, ceux-ci peuvent s’avérer être de mauvaise qualité ou obsolètes et pourront nuire à la bonne réputation de la PME.

Il peut être préférable de privilégier des fichiers à forte valeur ajoutée mais sur de plus petits volumes, qu’il sera d’ailleurs plus facile à relancer par téléphone par la suite.

Prospection téléphonique

Le téléphone occupe une place particulière dans la prospection commerciale d’une PME car il est souvent utiliser pour vendre des rendez-vous plutôt que des produits. Dans tous les cas, il est préférable là-aussi de planifier l’opération et de bien cibler ses destinataires.

Cette prospection téléphonique peut s’accompagner d’outils comme des argumentaires pré-définis, des parades aux barrages que peuvent représenter les standardistes. Ces outils d’aide à la prospection téléphonique font également que le téléphone reste un très bon moyen de développement en terme de retour sur investissement.

Prospection Digitale et événementielle

Outre la visite de prospects, qui peut-être la suite d’une prospection téléphonique efficace, il existe également une prospection passive. C’est le cas lorsque ceux sont les prospects qui viennent à la PME : il peut s’agir des visiteurs du site internet ou blog de la PME, les visiteurs de stands lors des salons et des expositions.

La PME a tout intérêt à garder une trace de ces prospects qui ont manifesté un intérêt pour sa marque ou ses produits afin de pouvoir les relancer. Cartes de visites, inscription sur le site de l’entreprise, échange de coordonnées en contrepartie d’un document ou d’une newsletter, autant de moyens de transformer cette prospection passive.

Dans tous les cas de figure, le suivi de la prospection commerciale et la vérification des résultats seront  des facteurs déterminants de succès pour la PME : celui-ci pourra là aussi se faire par téléphone ou par mailing et avec l’établissement de tableaux de bords et de statistiques. Cette mesure est particulièrement nécessaire pour les PME où les cycles d’achat sont de plus en plus longs et complexes.

Si vous avez besoin d’aide pour organiser votre prospection, nous sommes là. Depuis plus de 30 ans, nous aidons les PME à mieux vendre !

Pour nous contacter, appelez-nous au 04 72 77 44 00 ou remplissez le formulaire.

Générer des leads

Améliorer votre visibilité, identifier des leads et trouver de nouveaux clients. Depuis l’e-mailing jusqu’à la gestion complète de votre web-marketing, bénéficiez de nos compétences digitales et de notre expertise industrie et bâtiment.

En Savoir +

Optimiser la prospection

Exploiter systématiquement toutes les pistes de prospection et toutes les demandes de contact à travers tous les canaux. Utilisez nos services, nos équipes et nos technologies pour gérer le parcours d’achat de vos clients de bout-en-bout.

En Savoir +

Améliorer l'expérience client

Assurer la satisfaction des utilisateurs, améliorer la réputation de la marque et développer les ventes sont les bénéfices directement associés à l’amélioration de l’expérience client. Découvrez comment informer, fidéliser et orienter vos clients.

En Savoir +