Qualification de fichier BtoB

Une prospection commerciale réussie dépend en grande partie du ciblage. Pour qu’elle soit rentable, la campagne de prospection doit permettre à l’entreprise d’avoir un ROI satisfaisant. Comment l’obtenir ? En gagnant un nombre de rendez-vous et de vente conclues proportionnel au coût investi pour acquérir les clients. Tout se joue alors dans le ciblage. Atteindre les principales cibles de la campagne donne plus de probabilités de gagner des ventes. D’où la nécessité de la qualification de fichier BtoB.

En quoi consiste la qualification de fichier BtoB ?

Qualifier des fichiers de prospection renvoie à établir une base de données comportant les prospects à contacter. Pour toute prospection commerciale, il est nécessaire d’avoir à la base un fichier prospect. Ce dernier va contenir des informations détaillées sur les cibles de la campagne. Dans une prospection commerciale B to B, le fichier de prospection va contenir des informations telles que les activités de l’entreprise, sa taille, sa localisation. Ces informations vont permettre de savoir si l’entreprise constitue une cible pour la campagne à mener. La qualification de fichier consiste alors à renseigner et valider les informations contenue dans une base de données globale.

Un fichier prospect qualifié est également un fichier qui renseigne sur le statut du prospect dans le cycle d’achat. Autrement dit, qualifier un fichier revient à catégoriser les prospects en fonction de leurs degrés de maturité. Qualifier les fichiers fait partie de l’ensemble de la campagne de prospection. Il peut être réalisé en interne ou en externe. Il arrive qu’une entreprise construise son propre fichier prospect. Elle va alors tirer les informations de sa base de données ou des sources d’informations comme les formulaires sur Web, les salons professionnels.

Dans d’autres cas, l’entreprise a recours à des prestataires qui élaborent et qualifient des fichiers de prospection. Il appartient donc au prestataire de construire le fichier à partir de ses propres moyens ou à partir des bases de données fournies par l’entreprise. Les prestataires vont soit construire un nouveau fichier qualifié pour l’entreprise soit qualifier un fichier existant.

Pourquoi utiliser un fichier de prospection qualifié ?

Une campagne de prospection commerciale réussie est celle qui part d’un bon ciblage. En effet, prospecter ne revient pas à s’adresser à n’importe quelle entreprise. Pour qu’elle soit rentable, la prospection commerciale doit permettre d’augmenter les ventes de l’entreprise. Et pour réaliser des ventes, il faut s’adresser aux bonnes cibles.

Comment savoir qui sont les bonnes cibles ? En procédant à une qualification de fichier. Le fichier de prospection contenant des informations détaillées sur les prospects, il est possible d’effectuer un tri pour avoir les meilleurs. Qualifier son fichier revient à s’assurer de sa qualité pour réaliser une prospection téléphonique ou digital. Qualifier un fichier de prospection permet également de connaître quelles actions entamer auprès des prospects.

Lors de la qualification, chaque prospect est distingué en fonction de sa maturité pour la vente. En connaissant la maturité de chacun des prospects, il est possible de savoir les offres et les actions qui leur sont adaptées. Vous pouvez utiliser le glossaire de la prospection pour identifier vos leads. Prise de rendez-vous, lead nurturing, ou relances sur offre, cerner les besoins des prospects est la seule manière de savoir quelles actions mener.

Il faut commencer par préparer les prospects aux ventes. Ceux qui sont chauds peuvent passer au rendez-vous commercial. Quant aux prospects froids, il faut les aider à avancer grâce au lead nurturing.

Mais cela ne peut se réaliser sans une qualification des fichiers prospects. La qualification de fichier BtoB est une étape indispensable pour la rentabilisation d’une campagne de prospection commerciale. Aussi, elle doit être réalisée de manière méthodique, que ce soit en interne ou en la confiant à un prestataire externe.