Les 4 étapes de prospection téléphonique réussie


 

Quelles sont les étapes de prospection téléphonique à respecter pour réussir dans l’identification de nouveaux prospects et/ou de nouveaux projets? Chez FORCE PLUS, nous avons développé une méthodologie en 4 points, fruit de plus de trente années d’expérience dans le secteur du BtoB. Explications.

4 étapes de prospection téléphonique (FORCE PLUS)

4 étapes de prospection téléphonique (FORCE PLUS)

Pourquoi des étapes de prospection téléphonique?

Vous l’aurez sans doute remarqué : la prospection téléphonique ne s’improvise pas. Au contraire, des étapes de prospection téléphonique sont incontournables pour la réussite d’une telle démarche. Respecter ces étapes vous permettra de :

– Développer vos Ventes,

– Trouver de nouveaux prospects et/ou de nouveaux projets,

– Construire une nouvelle relation clients,

– Atteindre des performances commerciales supérieures, …

Les 4 étapes de prospection téléphonique par FORCE PLUS.

Chez FORCE PLUS, nous faisons de la prospection téléphonique, et nous le faisons bien depuis 1983. Pour cela, nous avons développé et défini 4 étapes de prospection téléphonique. Les voici :

1 – Déterminer le profil de votre « cible ».

Qui voulez-vous cibler lors de votre prospection téléphonique ? Cette question est large, mais c’est aussi la base de votre prospection. Vous devez vous demander quels sont les secteurs susceptibles d’utiliser votre offre. Mais aussi qui sont les interlocuteurs décideurs que vous souhaitez contacter. Vos fichiers, vos supports marketing, et votre historique de vente sont des sources d’informations décisives pour vous. Bien segmenter dès le départ, c’est réduire le nombre de sociétés hors potentiel et ainsi augmenter la réussite de votre prospection téléphonique.

2- Créer votre fichier de prospection

La seconde étape de prospection téléphonique est sans doute la plus importante. Ce fichier, constitué des coordonnées de vos suspects, constituera une véritable « bible » de votre action de prospection. Vous pouvez le constituer vous-même, ou bien l’acheter. Plusieurs sources peuvent vous aider à le créer : votre propre expérience de Ventes, les données issues de votre centre d’appels, celles générées par votre présence sur Internet et les divers formulaires que vous avez mis en ligne…

3- Travailler votre argumentaire de Ventes

Tous les prospects ont des questions et des objections. Se sont de bonnes raisons pour le suspect de ne pas acheter vos produits, il vous faudra les lever. Elles peuvent être la conséquence d’une méconnaissance du produit, de l’absence de besoin, ou de tout autre frein à l’achat. La troisième étape de la prospection téléphonique BtoB consiste à préparer l’échange avec vos prospects. Pour cela il vous faut lister les questions et objections qui peuvent vous être posées. Une fois cette liste créée, identifiez vos points forts, construisez vos arguments et préparez les réponses à chaque question et à chaque objection.

4- Réaliser la prospection téléphonique

Les trois étapes de la prospection téléphonique évoquées précédemment sont des étapes préparatoires. La dernière est bien de décrocher le téléphone. Cela peut se faire sur un à trois mois — on parle alors de téléprospection classique — l’objectif étant de trouver détecter un maximum de leads chauds sur une période courte. Les prospections téléphoniques sur des durées plus longues, appelées nurturing marketing, visent à générer des leads régulièrement, au fil du temps. Ce système de prospection commerciale permet de suivre et de relancer les prospects « tièdes » ou « froids » identifiés lors des mois précédents.

Ces 4 étapes de prospection téléphonique vous ont convaincu ? N’hésitez pas à contacter les experts de FORCE PLUS afin d’augmenter vos Ventes. Nos équipes peuvent être opérationnelles en l’espace de 5 jours, le temps d’identifier vos besoins et de mettre en place une opération de prospection téléphonique efficace.

Générer des leads

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En Savoir +

Optimiser la prospection

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Améliorer l'expérience client

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