La réunion commerciale efficace existe-t-elle ? Question provocante, et pourtant pertinente, dans bien des organisations commerciales et marketing. Car voilà encore une tradition qui perdure, sans que jamais on ne se pose de vraies questions sur son utilité : les réunions commerciales !
Quels sont les objectifs d’une réunion commerciale ?
5 raisons sont souvent citées pour justifier la réalisation de meetings commerciaux. Mais elles ne garantissent pas l’efficacité des réunions commerciales qui s’en suivent. Au contraire.
1- Faire le point sur les résultats
Certes il est important de mesurer les résultats obtenus. Mais est-ce à faire collectivement ou individuellement? D’autant qu’aujourd’hui, nombreux sont les outils CRM et autres qui permettent de communiquer individuellement ces informations en temps réel.
Est-ce très motivant d’être critiqué, si les résultats sont médiocres devant tout le monde : certainement pas.
De quoi se souviennent les Vendeurs deux jours après de la présentation colorée et camembérisée ou histogrammée des résultats si ce n’est la tendance générale bien suffisante : rien par rapport au temps consacré par les chefs à construire ces présentations Powerpoint.
2- Partager les expériences
Mais ce qui est bien pour un Vendeur, ne l’est pas forcément pour les autres.
Concrètement, chacun peut se poser la question de la dernière fois où un Vendeur a expliqué à ses camarades comment il avait réussi une affaire : cela doit remonter à une éternité !
3- Fédérer l’équipe commerciale
La grande illusion : les Vendeurs sont d’abord des indépendants que l’on veut faire travailler en équipe : s’ils voient l’intérêt de partager une information de toutes façons ils le feront !
En caricaturant, souvent un seul sujet d’ailleurs les fédère : celui des voitures !
4- « Descendre les informations de la direction »
Deux questions :
- la direction commerciale communique-t-elle bien sa politique commerciale aux managers de proximité ?
- La forme écrite et donc pérenne ne serait-elle pas mieux ?
5- Informer sur les nouveaux produits
C’est la justification la plus sérieuse, puisqu’il est préférable pour gagner du temps de passer cette information collectivement.
Au fait il y a combien de nouveaux produits par an ?
Plutôt qu’ambitionner d’avoir plusieurs réunions commerciales efficaces, peut-être faut-il mieux envisager des lancements de produits impliquant tous les acteurs: marketing, production, R&D, service et bien sûr, les commerciaux « terrain » et sédentaires..
Quel est le coût d’une réunion commerciale inefficace ?
Il est énorme :
- temps de préparation de ces réunions par les dits chefs,
- temps des réunions et surtout des déplacements (beaucoup plus longs que celui des réunions : c’est parfois une journée avant et une journée après !),
- coût des déplacements (kilomètres, frais),
Et pendant ce temps la concurrence visite des prospects … Il est difficile de mesurer les bénéfices d’une réunion commerciale efficace, par contre les coûts d’une réunion commerciale inefficace sont bien réels.
Solutions pour rendre sa réunion commerciale efficace
Supprimer 50 % des réunions commerciales collectives et les remplacer par des réunions individuelles (qui de toute façon ont lieu lors de l’accompagnement des Vendeurs chez les clients).
Pour celles qui ont lieu elles doivent :
- avoir un objectif précis connus par les Vendeurs,
- avoir un mode d’animation variée en demandant par exemple à l’un ou l’autre d’intervenir de façon structurée,
- donner lieu à une synthèse (compte-rendu) diffusée aux participants
Choisir le bon jour : le lundi ou surtout le vendredi puisque l’un de ces deux jours est admis comme « administratif » et pour l’autre il est impossible de rencontrer des clients (deux affirmations souvent aussi ridicules l’une que l’autre).
Parler plutôt de l’avenir que du passé (en pleurnichant sur les mauvais résultats ou en s’auto-satisfaisant sur les bons).
Cerise sur le gâteau : y associer les autres intervenants dans la relation clients que sont les commerciaux sédentaires et les responsables marketing ! Une réunion commerciale efficace passe par le partage de toutes les expériences qui amènent à la vente.