Description de poste : le lead manager


 

On nous demande souvent quelle est la description de poste du lead manager.

Cette fonction est maintenant cruciale pour le succès d’une politique de génération de leads.

Le Lead Manager (Commercial) (Sales Lead Manager en anglais) est devenu une fonction clef dans les organisations commerciales qui pratiquent la génération de leads, jouant le rôle de plaque tournante entre les équipes de marketing digital, les prestataires extérieurs (comme le LEAD CENTER) et les équipes commerciales.

Lead Manager - Description de poste

Description de poste Lead Manager

Les missions principales du Lead Manager :

  • être responsable de la bonne gestion de toutes les demandes commerciales entrantes (leads) ;
  • s’assurer de la qualification marketing ou commerciale de ces leads ;
  • attribuer dans le tempo ces leads qualifiés aux commerciaux en charge de les suivre ;
  • réaliser le reporting de suivi de tous les programmes de génération de prospects (lead generation).

Le Lead Manager : un couteau suisse

Voici les fonctions essentielles du lead manager :

  • Définition des processus de management des leads
    Le Lead Manager développe, formalise et communique les règles commerciales et marketing de gestion des leads (lead management) en fonction du canal de génération de leads (par exemple, les formulaires déclaratifs (CTA) de site internet, les campagnes emailing, les appels téléphoniques entrants, etc.).
  • Prise en charge du suivi du processus de lead management
    Le Lead Manager met en place et communique les indicateurs de performance de gestion des leads.
  • Contrôle de la qualification des Leads
    Il/elle doit être capable de fournir des prospects qualifiés à partir des leads générées par l’entreprise – quel que soit le canal de génération de leads.
  • Distribution des leads qualifiés aux forces de ventes
    Le Lead Manager distribue aux commerciaux les demandes commerciales entrantes suivant les critères de qualification et de vélocité de l’entreprise. Il/elle fonctionne avec les équipes commerciales pour être sûr que 100% de toutes les demandes de vente sont suivies dans les temps.
  • Planning & Prévisions de ventes
    Sur la base des informations collectées lors du processus de management des leads et de ses analyses, le Lead Manager consolide les listes de prospects qualifiés transmis aux commerciaux pour réaliser les prévisions de ventes de l’entreprise. Ces prévisions sont faites et mises à jour sur une base mensuelle, trimestrielle et annuelle.
  • Relations opérationnelles avec les partenaires et avec le LEAD CENTER
    Le Lead Manager est l’interface habituel entre d’une part, les partenaires générant et qualifiant les leads (par exemple, les agences de communication, le lead center, …) et, d’autre part,  l’organisation commerciale et marketing de l’entreprise.
    Le Lead Manager a l’expérience suffisante pour recommander à la gestion du marketing et des agences partenaires de l’entreprise des techniques pour augmenter le nombre de leads qualifiées qui répondent aux efforts de promotion et de génération de leads de l’entreprise.
  • Reporting
    Le Lead Manager veille à ce que les données quantitatives et qualitatives collectées tout au long du processus de lead management soient suffisantes pour que la direction puisse prendre des décisions raisonnées au sujet du retour sur investissement de la génération de leads.
    Il/elle comprend les formules qui sont utilisées pour prédire le retour sur investissement marketing (ROI) ainsi que les autres critères de performance de la gestion des leads comme le Coût par Lead, Taux de conversion.
    Il/elle remet un rapport mensuel indiquant les résultats des ventes et les principales données sur la génération et le management des leads.

Les outils et les technologies à maîtriser

CRM. Le Lead Manager comprend et utilise intensément le CRM de l’entreprise. Il s’assure que le CRM est enrichi en leads commerciaux qualifiés (SQL) dans le bon timing.

Base de données. Il/elle comprend le marketing des bases de données et il/elle peut faire des recommandations sur le type de structure des bases de données nécessaires.

Marketing Automation. Le Lead Manager comprend et est capable de guider les processus de génération de leads. Cela inclut le référencement naturel du site internet, le nurturing téléphonique ou le nurturing par email, les campagnes d’emails, le télémarketing, le marketing direct et les webinaires.

Le profil du Lead Manager

Formation: minimum BAC + 3 avec une spécialité marketing.

Expérience: 3 ans d’expérience dans la génération de leads, le marketing digital ou dans une industrie connexe est souhaitable.

Connaissances: Une compréhension du positionnement d’un produit, de ses cycles de ventes et des concepts de retour sur investissement marketing sont nécessaires. Des postes précédents dans la vente en tant que commercial sont un plus car cette expérience apporte une perspective et un équilibre pour le travail d’équipe afin d’atteindre les objectifs de l’entreprise.

Technologie: Techniquement compétent pour juger les différents programmes qui gèrent les demandes (CRM, market automation, etc.).

Savoir-être: Rigoureux(se), aimant les chiffres et les process. Excellente capacité à communiquer et à travailler en équipe. Agile et dynamique.

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