Comment construire ses argumentaires téléphoniques ?

Pour mener à bien une prospection commerciale, il est toujours nécessaire d’avoir des argumentaires téléphoniques. Ces argumentaires servent à guider la conversation lors du contact avec les prospects, ils permettent de diriger cette conversation pour qu’elle soit fluide et constructive. Un argumentaire phoning doit comporter tous les arguments à fournir aux prospects afin de le convaincre qu’il doit vous rencontrer. Et pour qu’il soit efficace, il faut l’élaborer en respectant quelques règles.

Personnalisez vos argumentaires téléphoniques

Vous devez communiquer de manière différente selon les caractéristiques de vos interlocuteurs. Ainsi, l’argumentaire téléphonique doit être personnalisé de manière à ce qu’il s’adapte à vos cibles.

Le fichier de prospection est pour cela la première chose que vous devez observer avant d’élaborer votre argumentaire phoning. Il contient toutes les informations relatives à vos cibles pour vous aider à mieux les connaître. Pour avoir un bon argumentaire, il est utile d’identifier les cibles de la prospection téléphonique. Une fois les cibles connues, il faut adapter l’argumentaire en fonction de leurs caractéristiques et de leurs besoins. En effet, individualiser l’argumentaire permet d’optimiser son efficacité.

Présentez clairement l’objet de votre appel

L’objet de l’appel doit être expliqué de manière brève et précise. Le temps de votre prospect est limité alors il est préférable d’aller directement à l’essentiel.
Vous devez expliquer pour quelles raisons vous appelez, et quel est l’objectif principal de votre appel. A la manière d’un « Elevator pitch » mais au téléphone et en moins de 2 phrases.

Mettez des accroches dans vos argumentaires téléphoniques

Pour capter l’attention de vos interlocuteurs, votre argumentaire téléphonique doit comporter des éléments qui les incitent à vous écouter jusqu’au bout, et surtout à vouloir vous rencontrer. Pour ce faire, il faut tourner l’attention vers votre interlocuteur plutôt que vers votre entreprise. Vous devez parler des besoins de votre interlocuteur et des solutions que vous comptez lui apporter. Il s’agit d’évoquer les bénéfices concrets que vos offres vont apporter à votre interlocuteur.

Anticipez les objections

Un bon argumentaire a pour objectif de trouver des solutions aux objections. Au lieu de les contourner, il faut proposer des alternatives aux objections que peut évoquer votre interlocuteur.

L’idée est de trouver un moyen de traiter efficacement les objections afin de montrer à votre interlocuteur que vous en tenez compte et que vous savez de quoi vous parlez. Au lieu de trouver d’autres arguments pour les détourner, il faut proposer des solutions. Préparer des réponses aux objections dans l’argumentaire permet d’avoir une idée de la manière de les traiter efficacement lors de la communication avec les prospects.

Adoptez une posture positive dans la conception de votre argumentaire téléphonique

Utilisez des mots ou des phrases à connotation positive dans un argumentaire téléphonique. Il doit être direct et rempli de phrases qui montrent le dynamisme. Il faut également adopter un ton direct avec des verbes au présent de l’indicatif, et éviter le futur et le conditionnel.

L’argumentaire doit être composé de phrases et de mots simples, faciles à comprendre et qui expliquent clairement vos objectifs et les caractéristiques de vos produits.

Améliorez continuellement vos argumentaires téléphoniques

Réalisez un test sur une partie de vos prospects pour voir si votre argumentaire phoning est efficace. Vous pourrez ainsi évaluer sa faisabilité et sa crédibilité. Le contact avec de vrais prospects permet de savoir quels sont les points à améliorer dans votre argumentaire. Il faut donc penser à le perfectionner au fur et à mesure des discussions avec différents interlocuteurs.

Pour résumer, une prospection téléphonique nécessite une préparation au préalable. Voilà pourquoi il est nécessaire d’élaborer un argumentaire efficace avant de se lancer.