Organisation commerciale

Des entreprises plus réactives

L’environnement économique difficile et concurrentiel exige des Entreprises qu’elles soient de plus en plus agiles et réactives. Beaucoup de fonctions de l’Entreprise, notamment la production et les services partagés, ont évolué pour tenir compte de ce contexte mais curieusement rarement la fonction commerciale.

Aussi constate-t-on souvent que les Entreprises changent souvent plus vite de stratégie qu’elles ne changent d’organisation commerciale ou qu’elles ne changent de mode de gestion de leurs ressources commerciales. On a encore souvent des structures marketing, vendeurs « terrain », et sédentaires qui ont des rôles hérités de l’historique de l’Entreprise plutôt que de sa stratégie du moment. Cela peut conduire à des empilements de ressources et à des définitions de rôles floues.

Toutefois deux tendances se dégagent :

  • À juste titre, les Entreprises veulent mettre le client au centre de la fonction Ventes dans une attitude globale de gestion de la relation Clients (« CRM »).
  • Inspirée des techniques d’amélioration des process industriels, le Lean Management fait également son entrée dans l’amélioration des processus commerciaux.

A cela s’ajoute un réel souci d’amélioration des performances et de motivation des vendeurs et des équipes commerciales en général ; par des outils RH (tests, 360°, entretien individuel, etc.), des nouveaux outils CRM, des critères de performance (voir glossaire) ou bien des systèmes de rémunération variable de plus en plus sophistiqués.

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