Gestion de leads BtoB

Chaque entreprise est soumise à la même nécessité gérer son flux de leads afin de les transformer en ventes et donc en chiffre d’affaires. C’est ce que l’on appelle la gestion de leads BtoB.

Bien qu’il s’agisse d’une phase critique, c’est trop souvent le parent pauvre des entreprises. En effet, difficile de maîtriser l’ensemble de la chaîne de valeur de son fichier prospects et de son portefeuille d’opportunités.

Pour assurer la continuité et la régularité de ses ventes, une entreprise doit absolument gérer ses leads. La gestion de leads en BtoB, parfois appelée lead management, nécessite une organisation afin de maximiser la réussite en affaire.

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Comment gérer ses leads BtoB ?

Les outils de gestion de la relation client (GRC ou CRM) ont permis d’aider les commerciaux à maîtriser leur fichier clients avec une gestion de l’historique d’interaction avec les clients et prospects, les opportunités détectées et les commandes. Cela apporte une véritable avancée dans la gestion de leads BtoB.

Malheureusement, s’ils sont utiles voir indispensables aux forces de vente, ils restent limités par rapport au cycle complet d’un lead et la gestion multicanale apportée par le marketing digital aujourd’hui.

La gestion de leads se planifie avant même de générer des leads !

Il faut définir le process de maturation du lead pour accroître le taux de commande par rapport aux leads générés.

Pour valider l’intérêt des campagnes et actions marketing, il faut être capable de mesurer leur efficacité et leur taux de transformation. C’est ainsi que l’on peut définir le réel retour sur investissement des actions de communication et de prospection.

Internet et les derniers outils permettent d’améliorer la gestion des leads BtoB mais nécessite des logiciels spécifiques et une maîtrise des différents processus de conversion et de qualification des leads.

En effet, il est préférable de communiquer aux commerciaux des leads qualifiés, avec les bons interlocuteurs en terme de cycle de décision et des entreprises prêtes à commander. Si le lead n’est pas aussi avancé, il faut le conserver en gestion pour l’amener vers un cycle de vente plus avancé.

On le voit, la gestion des leads en entreprise demande des outils et un réel savoir-faire, on peut passer beaucoup de temps à tester et maîtriser ces différents aspects, d’autant plus que l’évolution dans le domaine avec internet et les réseaux sociaux nécessite une adaptation constante pour suivre les évolutions du marché.

Faire appel à une agence, spécialisée en lead generation, est souvent la solution la plus efficace et la plus économique.

Faites appel à un prestataire de gestion de leads BtoB

Lorsque vous choisissez un prestataire de gestion de leads en BtoB, demandez-lui de vous montrer les outils (logiciels) de suivi des campagnes et de gestion des leads. Interrogez-le sur les prestations de services associées aux plateformes de gestion et sur les résultats obtenus dans votre domaine d’activité.

Avec plus de 30 ans de gestion de leads BtoB auprès de professionnels, FORCE PLUS peut vous accompagner dans le processus de pilotage de vos leads et leur gestion. La mise en place des bonnes pratiques dans votre secteur vous permettra de gagner du temps et en efficacité, décuplant ainsi vos taux de transformations et vos ventes.

Pour en savoir plus, remplissez le formulaire ou appelez-nous au 04 72 77 44 00.

Générer des leads

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Optimiser la prospection

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Amélioration de l’expérience client

Cultiver l’expérience client permet plus que d’assurer la satisfaction utilisateurs, d’améliorer la réputation de la marque et de développer vos ventes. Adoptez nos process pour tirer meilleur profit de vos supports et services clients.